クライアントが行動してくれない時、どのように対処をしたら良いのでしょうか？

2020年8月3日 10:00

コンサル大学代表の鈴木健二です。今日はコンサルティングを提供する中で、クライアントが行動してくれない、というご質問を頂きましたので、お答えします。

多くのコンサルタントが抱える悩み。「これやったら成果出るのに、どうしたら実践してくれるんだろう？」

あなたがコンサルタントなら、1度や2度はこれを感じたことがあると思います。こんな場面で、あなたはどうしますか？

大事なポイントは、納得感とワクワク感

現状の課題と理想をしっかりと聞いた上で、対処法を伝えた時、私は相手の反応を注意深く観察します。それこそ、うまく伝わった時は、表情が変わり、「鈴木さん、それ絶対にやります！」とわかりやすく伝えてくれるクライアントさんもいます。

一方で、言葉では、「やります。」と言いながらも、表情は暗めで真意がわからないクライアントさんも一定数います。

ここで私が大事にしているのは、クライアントさんの気持ちです。どんなによい手段だったとしても、本人がやる気になっていなければ有効には働きません。

それを実行すれば成果がでるんだ、という納得感。
実行した先の未来を考えた時のワクワク感

これがないと、人は行動しません。現状維持が好きですからね。

答えはシンプルです。「本当にやります？」って聞いちゃうのが一番です。実はこれを聞くことを怖がるコンサルは多いのですが、絶対に聞いた方が良いです。言葉ではやると言っても、納得していなくて、行動されなければ、何も変わりません。

聞くときのポイントは深刻にならないこと。半笑いくらいで、「全然乗り気じゃなさそうですけど(笑)、何か引っかかってますか？」という感じがお勧めです。深刻な質問には、本心を出しにくいものです。

ぜひ、恐れずに聞いてみて下さい。その質問がクライアントさんを一歩前に進めるきっかけとなります。

もしクライアントさんが、「実はちょっとやれない気がしてるんです。」と話してくれたのなら、対策が必要です。その時にポイントとなるのが”細分化”です。

アクションが大きすぎると人は行動できません。なので、細分化していって、クライアントさんが引っかかっているポイントを突き止めましょう。

行動の内容、量、期限、関わる人、などなど、どこが引っかかっているのかを特定できれば、その負荷を下げて、行動目標を立てる事が出来ます。

プロであるあなたからすれば、もっとここまでやりましょう！という気持ちが出るのは分かりますが、あくまでも実行するのはクライアントさんです。そんなクライアントさんの心理状態に寄り添って、コンサルティングができると、より一層成果を出して貰えるコンサルタントになれますよ。

・クライアントが行動留守かどうかのポイントは納得感、ワクワク感。
・納得感、ワクワク感がなさそうに思えたら、そのまま聞く。
・納得感、ワクワク感を持ってもらうために、アクションを細分化する。

以上、クライアントが行動しない時の対処法でした。ぜひ、試してみて下さい。