ひとり型起業は”理想の顧客”にこだわらないとダメな理由と、それを実行するための条件とは？

こんにちは。コンサル大学代表の鈴木健二です。コーチ、コンサルなどのひとり型起業を成功させるためには「”理想の顧客”にこだわらないとダメだ」ということを聞いたことがあるかもしれません。

”理想の顧客”にこだわるとは、つまりお客さんを選ぶ、ということ。こういう人は、お客さんにしたい。こういう人は、お客さんにしたくない、と。

多くの方が勘違いしているのですが、”理想の顧客”にこだわった方がいい、のではなく、”理想の顧客”にこだわらないとダメ、です。今日はその理由や実行方法などをお伝えします。

なぜ”理想の顧客”にこだわらないとダメなのか？

先に結論をお伝えすると、ひとり型起業では、クレーマーの対応をしていてはビジネスが継続できないからです。

起業当初は、売り上げもないので、出来るだけ売上を確保するために誰かれ構わずお客さんにしたい。そう思ってしまうのですが、ここで多くの方が痛い目を見てしまいます。

クレームが一件発生するだけで、多くの時間とエネルギーを使うことになります。その影響でセールスの活動が減れば、当然売り上げも下がり、キャッシュが尽きれば、ビジネスは継続できません。

安定的に売上を上げ続け、ビジネスを成長させるためには、”理想の顧客”以外をお客さんにしてはいけません。

売上が欲しいのに、お客さんを選ぶなんてできない！？

売上がない時期に、お客さんを選ぶということに、強烈な恐怖を覚えるのは誰もが一緒です。もちろん、そこで理想的な人ではないにしても、お客さんを取るという選択をすれば、その瞬間売上が上がります。

しかし、先に述べたように、その後が大変になるので、結局時間差で売上が厳しい状況が訪れます。しかも、クレーム対応をしながら、新規も獲得しなければならないという制約条件付きで。

そうなるのであれば、最初から歯を食いしばって、嫌なお客さんは断る、という選択が、長期で見れば一番楽な道です。当然、嫌いなお客さんを断っただけでは、売り上げが立たないので、必死に”理想の顧客”を見つける方法を考える事が生き延びるためには必要です。

”理想の顧客”にこだわる為の条件を満たしていますか？

”理想の顧客”にこだわることが、ひとり型でビジネスを継続するには必須なのですが、それを実行するための条件をご存知ですか？

その条件とは、このふたつ。
・高単価
・高成約率

高単価とは、BtoBで100万円以上、BtoCで30万円以上の商品を売るということ。高成約率とは30％以上の成約率で、成約するということです。このふたつの条件を満たさなければ、お客さんを選ぶことなんでできません。

高単価、高成約率だからこそ、少数のお客さんで十分な売上が立ち、”理想の顧客”にこだわることが出来るのです。なので、もし高単価、高成約率が出来ていないのであれば、まずその仕組みを作り上げる事が必要です。

高単価、高成約率の仕組みは難しくない。

長くなってきたので、ここでは詳細をお伝え出来ませんが、高単価・高成約率の仕組みを作り上げることは、それほど難しいことではありません。

例えば、クライアントの能浦さんは、私のグループコンサル1回、個別コンサル1回を受けた後、翌月に50万円のコンサル契約を2件決めて、100万円を突破しました。その後も順調にビジネスを成長させ、2020年の5月にコロナ真っ只中で月200万円を突破。見事に仕組みを構築されました。

他にも、太田さんという女性のコンサルタントは、2019年の年間平均成約率は、なんと80％オーバー。人に会えば契約が決まるという状態に。自分で売上をコントロールできるということで、1か月以上の夏休みを取られていました。(笑)

能浦さんも太田さんも、高単価、高成約率を仕組み化できたことで、少数の”理想の顧客”を相手に、楽しくビジネスを展開されています。ぜひ、あなたも”理想の顧客”にこだわること、そのための条件をみたすこと、を実行してみて下さい。

まとめ

・”理想の顧客”にこだわった方がいいのではない。こだわらないとダメ。
・”理想の顧客”にこだわる為の条件は、高単価、高成約率の仕組み化
・高単価、高成約率の仕組み化は難しくない。

以上、”理想の顧客”というテーマでお話しました。高単価、高成約率の仕組みを作る方法は、この記事の反響がよかったら、書きますね。(笑)

ちなみに、こちらでも仕組み化のヒントをお届けしています。