お客さんが納得して買いたくなる価格提示の方法
あなたもこんな経験はありませんか？
商品やサービスの魅力を伝え、お客様との関係もよくなっている。だけど、価格を伝えるタイミングで緊張感が増し、商談がまとまらない…
価格提示のジレンマ
こんにちは、鈴木健二です。
多くの一人起業家が感じるであろう、この「価格提示のジレンマ」。特に年商1000万円の壁を超えたいひとり起業家にとって、これは大きな悩みのひとつかもしれませんね。では、どうすれば、価格提示の場面でのストレスを減らし、更なるビジネスの成功を掴むことができるのでしょうか？
あなたの価格に自分自身が納得していますか？
まず一つ、価格の自己納得。自分が提供するサービスの価格に自信が持てているでしょうか？自分が納得していないと、その不安や迷いは相手にも伝わってしまいます。
例えば、30万円のコンサルティング料。これを「6回のコンサルティングで」というプロセスとして提示するのではなく、「売り上げを倍にするためのコンサルティング」として結果を前面に押し出すことで、相手にその価値を理解してもらいやすくなります。
「高い」と感じさせないための戦略
そして、もう一つ大切なのが価格の比較対象をコントロールすること。
「営業マンの給料は月30万円、広告費には最低でも月50万円」。このような情報を共有することで、あなたのサービスのコストパフォーマンスの良さを強調することができます。
「高い」と感じたときの対応法
価格提示後、「高い」というフィードバックが返ってきたら？慌てずに、冷静に対応することがポイントです。私のお勧めの一つは、「えっ！？高いですか？初めて言われました」という言葉。もちろん、初めてではないかもしれませんが、この対応は相手の意見を尊重し、同時に自分のサービスの価値を守るためのものです。
まとめ：価格提示の秘訣
価格に納得する
価格の比較対象を明確にする
「高い」と言われたときの対応を予め決めておく
これらのポイントを心に留めて、商談での価格提示に臨んでみてください。成功のカギは、価格だけではなく、その背景にある「価値」の伝え方にあるのです。
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