人はフレームで情報を受け取り、反応する。セールスやコンサルティングに応用すると凄いことに、、、

こんにちは。コンサル大学代表の鈴木健二です。今日は人の情報の受け取り方について、お伝えします。これを理解することで、コミュニケーション能力が高まり、ビジネスは加速します。

なぜ情報の受け取り方を理解することが大事なのか？

人と人がコミュニケーションをすることで、ビジネスは成り立っています。ウェブであろうと対面であろうと、なんらか情報をやり取りして、コミュニケーションをしているのですが、多くの方が見逃している事実があります。

人は、事実をそのまま受け取れない。

いわゆる思い込みって言われるものですが、多くの方はこの存在を忘れて、コミュニケーションを取ろうとするので、「言ったのに伝わってない」「誤解された」とミスコミュニケーションが生じるのです。

自分自身も、事実をそのまま受け取っていないくせに、自分の言動はそのまま受け取られるもの、という前提でコミュニケーションをしてしまうことが、ボタンの掛け違いの始まりです。

人は、事実をそのまま受け取れない動物です。勝手に、都合よく解釈して、自分の世界を作り上げてしまいます。まずは、その大前提を理解するかどうかが、コミュニケーションを深める第一歩となります。

全員から「まずい」と言われた高級料亭の茶わん蒸し

ある面白い調査があります。通りすがりの人に、具なしの茶わん蒸しを食べてもらって、味の感想を聞くというシンプルな調査なのですが、結果として全員から「まずい」と言われてしまいました。

茶わん蒸しは、老舗の高級料亭で出しているもの。味は間違いないはずなのですが、なぜ、全員が「まずい」と言ったのか？そこにはカラクリがあります。

試食をお願いするときに、「新作のプリンです。」と言って渡したから。

食べた人は、甘いプリンを想像して口に茶わん蒸しを入れると、想像と違う味で、「まずい」と感じてしまったのです。その後、ネタバラシをして、料亭の茶わん蒸しだと伝えると、皆さん「おいしい」と評価が変わったそうです。

このことから、人は前情報からフレームにはめて情報を受け取り、その中で評価を行ってしまう、ということがよくわかります。

フレームによる情報の受け取り、をセールス、コンサルに応用する方法

この、人がフレームによって情報を受け取るという修正を、どのように応用すれば、あなたのビジネスが加速するのでしょうか。私がお勧めなのは、セールスやコンサルティング等、人に行動を促す場面。

今の時代は、情報が溢れているので、良い情報を提供するだけで人は動きません。膨大な情報の中から、なぜあなたの言う言葉が信じられるのかを伝えて上げないと、従ってよいのか判断がつかないのです。

そこで、フレームを上手に活用しましょう。例えば、あなたがめちゃめちゃ実績のある凄腕コンサルタントであり、先生と呼ばれる人だと思われたら、セールスやコンサルティングで伝える言葉の伝わり方は変わると思いますか？

答えは、めちゃめちゃ変わります。私が起業したての頃、「山の上の仙人になりなさい」と教えてもらいました。人は良い教えでも、すぐそばにいる人からの言葉では本気で受け取れません。

隣の家の、よくわからないおじさんから
「ビジネスは人間関係だよ。大事にしたらいいよ。」
と言われてもピンときませんが、

険しい山道を登り切った頂上にいる仙人から
「ビジネスは人間関係だ。大事にしなさい。」
と言われたら、めちゃめちゃ大事にしませんか？笑

ポイントは”すごそう”と思われること

自分の言葉を相手に伝えるために、フレームを利用する際、ポイントは「この人すごそう」と思われることです。実際に、すごい必要はありません。

この違いわかりますか？

実際にすごいのに、見た目はすごくなさそうなコンサルタントよりも、実際はへぼなのに、すごそうに見えるコンサルタントの言葉の方が、より伝わるということです。悲しいですが。

別にへぼのままでいいです、と言うつもりはありません。もし、今実績が無かったとしても、見せ方ひとつで、人はあなたのことをすごいと思います。その見せ方を少し工夫すると、ビジネスがやりやすくなるかもしれませんよ。

まとめ

高級料亭の茶わん蒸しでさえ、説明を間違えると「まずい」という評価になってしまう。逆に応用すれば、人の思い込みを利用して、あなたの言葉を、相手に強く信じてもらうことは可能。（悪用禁止ですが。）

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