【起業】研修営業が見逃しがちな“不可案件”とは？ 機会損失を防ぐ管理・改善の全手法！
研修営業における「不可案件」の全体整理と改善策
研修営業では、提案や見積もりに進む前に不可となる案件 が数多く発生する。これらは通常の「失注」とは異なり、営業機会を最大化するために適切な管理が必要である。
本レポートでは、不可案件を MECE（漏れなくダブりなく） 整理し、それぞれの改善策を提示する。
1. 「不可案件」の分類
不可案件は 「内部要因（自社の問題）」 と 「外部要因（顧客の事情）」 に大別できる。
2. 「不可案件」を減らすための改善策
不可案件を削減し、営業機会を最大化するために、各カテゴリに対応する具体的な対策を整理する。
① 研修提供能力不足への対応
② 物理的・時間的制約の克服
③ 価格・コストの調整
④ 顧客の社内調整を支援
⑤ 顧客の検討不十分への対応
3. 「不可案件」をデータ管理し、継続的に改善する仕組み
不可案件を減らすためには、単なる事例ベースの対策だけでなく、データを活用した管理体制を構築 することが重要である。
✅ 「不可案件レポート」の定期発行
- 四半期ごとに「どの不可理由が多かったか」を分析し、営業・マーケティング戦略に反映する。
✅ CRMツールによるリアルタイム分析
- 「不可案件の発生原因」をダッシュボード化し、どの問題に優先的に対応すべきか可視化する。
✅ 「不可案件フォローアップ担当」の配置
- 不可案件となった顧客でも、一定期間後に再提案が可能なケースがあるため、専任担当を設ける。
4. まとめ
研修営業における不可案件は、「内部要因（提供側の問題）」と「外部要因（顧客の事情）」に分類 でき、それぞれに適した対策を講じることで、営業機会を最大化できる。
✅ 内部要因の改善策
• 研修提供能力を強化（講師・教材・コンテンツの整備）
• 物理的・時間的制約を克服（オンライン化・クイック研修の導入）
• 価格・コストの調整（ROIの可視化・低価格研修の開発）
✅ 外部要因の改善策
• 顧客の社内調整を支援（決裁者向け資料の作成・柔軟な受講形式の提供）
• 研修の必要性を認識させる（成功事例・無料セミナーで啓蒙）
✅ データ管理と継続的な改善策
• 「不可案件レポート」の発行
• CRMツールによるリアルタイム分析
• フォローアップ担当の配置
この整理をもとに、研修営業の「実施率」を高め、不可案件を減らすことが、売上の最大化につながる。
1. 「失注」じゃないのに機会損失!? 研修営業の“不可案件”をゼロにする戦略とは？
2. 研修営業の盲点！“見積もりすら出せない案件”を減らして売上最大化する方法
3. 営業の常識を変える！「提案すらできない案件」を削減して売上アップする秘策
4. 研修営業が見逃しがちな“不可案件”とは？ 機会損失を防ぐ管理・改善の全手法！
5. 見積もり前に終わる案件、多すぎ問題！ 研修営業の「不可案件」対策大全
#研修営業 #不可案件 #営業戦略 #機会損失ゼロ #売上最大化 #営業改善 #失注管理 #営業DX #マーケティング戦略 #研修ビジネス