100円のビジネスも、1億円のビジネスも、本質は同じ
中小企業のコンサルをしてきましたが、最近ビジネス規模が全く未経験の人のコンサルを依頼されることが増えてきた中、規模は違ってもビジネスの本質は同じ、ということを切に感じています。
そしてそれを理解しないまま進んで、うまく行ってない人が多すぎる。そう感じているので、この記事を書くことにしました。
▼この記事は、こんな人が書いています。
少し前置きをしておくと、私の起業家としてのレベルは年利益9,000万円程、いわば「ぺーぺー」です。正直、本当に格好いいビジネスをしている諸先輩方の前で偉そうにビジネスのことを言うのは恥ずかしい。
でも、数年前は「1,000万稼げたら、もう万々歳だし、億なんて夢の数字。その方法を知りたい！」と切に思っていました。
なので、それを達成した立場として、その方向性を目指している人に対して伝えられることを伝えるのはアリかな、と考えて発信することにしました。
そもそも価値とは？
ビジネスにおける価値とは「Before→After」である
まず、価値についてのお話をします。
言うまでもないことですが、そもそもビジネスというのは価値を提供しなくては意味がないですよね。
ビジネスをしている人の中には、手段と目的が逆転して、これを忘れてしまっているケースが散見されますので、もしビジネスがうまくいかなくなったら、立ち返るべき原点とも言えます。
そもそも価値とは何なのか？
色々思いつくと思いますが、ビジネス的な価値を結論から言うと「Before→Afterへの変化」であると言うことができます。
「英語が話せるようになる」とかだと分かりやすいですが、一見分かりにくそうなビジネス、例えば「モデル」というビジネス的価値は、
Before：アクセサリーを売りたいけど、特定の雰囲気を出したい。マネキンでは、それが難しい。
↓（価値＝モデルという役割を担う）
After：アクセサリーのコンセプトに会った人が着用している姿を見せることにより、見込み客の購買意欲が高まる。
というものであることが言えます。
つまり、モデルの人が、自分が提供しているビジネス的価値を高めたいと思うのであれば、
「より美しくなる」ことよりも、
「見込み客の購買意欲を高める」ということにフォーカスする
ということをした方が良い、ということになります。
インフルエンサーの人が稼げる傾向にあるのは、こういった理由ですね。
ということで、価値は「Before→Afterへの変化」。
逆に言えば、
もし購入した人が何の変化も得られなければ、それは「実質的な価値を提供していない」ということになります。
まぁ、当たり前の話ですよね。
例えば、私が英語のレッスンを提供したとして、もし生徒さんに何の変化も現れないということがあったならば、価値提供率はゼロということになります。
小さな変化なら現れることは多くあります。
例えば、
Before：何も学んでいない自分、かっこ悪い
↓（価値→英語のレッスン）
After：英語を勉強している気分になれる自分、格好いい
という小さな変化ですね。
こういう英会話教室では、こういう小さい価値を提供してしまっているが故に、ビジネス的にも大きくなることができません。
価値≠お金ではない
さて、Before→Afterへの変化が価値だというお話をしました。
例えば、価値の内容として
Before：悩みがある
↓（価値→親友と話す）
After：すっきりする
というものを考えましょう。
私は親友と話すことは大きな価値と考えていますが、だからと言って
「話きいてくれてありがとう、はい、お金。」
ということはしません。誰でもそうだと思いますが。
（カウンセラーとかキャバクラとかにお金を払う人はいると思いますが）
ですが、親友に会いに行くためなら、数万円する新幹線代だって払いますし、場合によっては数千円するホテルのラウンジ代だって払います。
じゃあ、何に払って何に払わないのかというと・・・きっとこんな感じです。
マネタイズの公式
「ビジネス的なお金」というのはどのように成り立っているのか。私自身の感覚を式で表すとするならば、
お金＝「Before→Afterへの期待」ｘ技術の証明ｘビジネス的な信頼
です。
完璧な持論で、例えば「MBAの教科書にも載っている」等の権威性はありません。笑
ですが確実に言えることが一つ。
この切口を持っておくと、マネタイズ成功率が上がります。
一つずつ説明していくと長くなるので、ここでは割愛しますが、興味がある人はメルマガの中で説明しているので、登録してください。（無料です）
大事なことだけかいつまむと、「ビジネスで得られるお金」というのはこの公式で成り立ってしまうということです。
詐欺的なビジネスだろうが、なんだろうが。
乱暴に言ってしまえば、（実質的な変化が全く無くても）期待値だけ高めれば良い。みたいな感じです。
「腰の痛み取れます」ｘ「ドクター●●も認めた、なんちゃらコラーゲン含有率●％」ｘ「お客様の声」
みたいな、私から見れば悪徳商法にしか見えないやつも、この法則に則っています。
そんな詐欺的なビジネスは当然長続きしないし、何より気分が良くないと思うのでオススメはしませんが・・・。
なので、本質的な価値を提供している人がこの辺りを身に着ければ、鬼に金棒。きっちり理解して、うまく活用するべきでしょう。
「理念やミッション」に生きる弊害
中小企業や個人起業家にめちゃめちゃ多いパターンとして、
「理念やミッションに生きてしまっている」
というものがあります。
ええええ？？
どこもかしこも
「理念は一番大事」「ミッションを持って共感してもらおう」
なんてことを言っているじゃないか！！
っていうか、ゆーじさん、あなたも同じこと言ってましたよね確か？？？
いや、間違ってないです。
間違っていないですが、めっちゃ間違ってるんです。笑
禅問答のようになってしまうので、整理しながらお伝えします。
「ビジネス」と「アート」の考え方
分かりやすくするために、ここでは「アート」という概念を持ち出すことにします。
ここでは簡単に、
ビジネス・・・他社幇助（Before→Afterを満たす）
アート・・・自己表現
と定義します。
で、これらは当然ですが、相容れるものです。両立可能。
うまく両立した人達が、美しい生き方をしながらお金も手にできる、というわけです。
例えば、大谷選手などは、自分の野球や生き様（＝自己表現）を通じて、きっと多くの人の人生を変えて（Before→After）います。
美しい生き方ですし、ビジネス的にも成功しています。
自己表現もできて最高じゃん。という感じですが、個人起業家や中小企業が陥ってしまうことがある問題があります。
それは「アートを大事にしたい」という想いが、ビジネスを邪魔するケースというパターンです。
例えば、私が英会話のビジネスをしているとします（実際にしていますが）。
で、私が大事に思いたいこと、なんでも良いですが例えば「SDGs」にしましょう。
SDGs。このコンセプトを大事にしていきたい！！と思っていたとします。地球にやさしくありたい。
それは素晴らしい考え方だと思います。（私は、ほんの少～しうんざりしていますが・・・）
これを広めたいと思った私は、インスタアカウントで「英会話ができるようになるコツ●選」みたいな発信を続けている中、「ソーラーパネルは果たして本当に環境に良いのか？！」みたいな発信も同時に行うわけです。
これってどうよ・・・？？？
いや、笑っちゃってる人いると思いますが、これを素でやっている人が結構多かったりするんですよね。
でも、この問題の本質は「発信がブレていること」でも「誰得情報を発信する無駄なエネルギー」でもありません。
一番大きな問題は、発信者が「SDGsに関して、実質的なBefore→Afterを提供していない」ことにあります。
つまり、「ソーラーパネル、場合によっては環境に悪いやん。」と言うだけで、行動していない・・・さらには、そのことが見込み客の目に触れてしまうことが問題の根底にあります。
もちろん、意見を発信するだけ、というのも大いに結構。それそのものが悪いことではありません。言うだけで行動しないのでも、全然OKです。
ですが、「他者幇助」を根本的な価値とする「ビジネス」という分野で、それをやっちゃうと、下手をすると信頼を失ってしまいます。
このビジネスホルダーさん、言うだけで変化おこしてないな。
英会話もそうなんじゃないの？？
自分のビジネスの根幹にまで関わらせたいぐらい大事なことなら、Afterへの道筋を作ろうよ。
ということですね。
自己表現は一番美しい生き方
私は、できることなら全人類が（他人をリスペクトしながら）自己表現を100%していく中で生きて行けたら良いな、と考えています。
だって、それが美しい生き方だから。
ですが、それってビジネスの観点、つまり「価値を受けとる人（＝顧客）」のBefore→Afterへの変化にしっかりと関わってますか？？
他者幇助を邪魔してませんか？？
ということを、今一度見ると良いかもしれません。
自然体で生きて行くために
では、私が大事だと考えている「自然体で生きて行く」ためにはどうすれば良いのか。
自己表現を、どのようにしていけば良いのか。
私が今行きついている答えでは、「何をしないかを決める」ことなのではないかと考えています。
例えば英会話でSDGsなら、ごみは出さない！とか。
全てオンラインにして「紙媒体はゼロにする」とか？
それが、大切にしていることへの自己表現に繋がります。
ビジネスで大事な「ペルソナ」の考え方
さて、そんなわけで「価値を提供するのがビジネス」「他者幇助がビジネス」という話をしてきました。
もう一つめちゃめちゃ大事な考え方があります。
「他者幇助」の「他者」って誰？？
ということですね。
ビジネスとは、解決策を提供することです。
「誰に？」
がめちゃめちゃ大事だし、新規事業を考えたり、事業を見直す時には、私は真っ先に注目しています。
ペルソナについてだけでも、相当濃い内容がビジネスの世界では論じられています。
ここでは書ききれないのと、あとググれば結構良い感じの記事も見つかるので、詳細はここでは省きます。
繰り返しますが、この「誰に？」という部分はめちゃめちゃ基本的なことです。
この「誰に？」を完全に見誤ると、極端な話「エスキモーに氷を売る」みたいなことになってしまいます。
悩みを解決してこそビジネス
こんな有名な話があります。
世界最高のセールスライターゲイリー・ハルバートに、セミナーの参加者が質問した。
「ハンバーガーを売りたい、なんでも手に入れられるとするなら、あなたは何を選びますか？」
ゲイリーは答えます。
「何が良いと思う？みんなも一緒に考えてみて」
参加者は色々な意見を出し合った。
資金、良い立地、最高の材料、上質なサービス・・・
色んな意見が出たところで、彼はこう言った。
「私は一つのものをもらう代わり、今出た全てのものを、あんたたちにくれてやろう。それでも、私のハンバーガーショップの方が売れるだろう。
その一つのものは、
【腹をすかせた群衆】さ！」
そんなわけで、原点に戻りましょう。
「需要を満たす」「悩みを解決する」
色んな言い方がありますが、基本的に他者幇助をすることがビジネスです。
ということは、
「需要」や「悩み」がなければ、当然「解決策」もあるはずがありません。
なので、あなたのビジネスは、まずここを注視する必要があるのです。
スタート地点は「誰に」価値提供をするか
そんなわけで、ビジネスの根幹を見る時は、ペルソナを考えることがかなり役立ちます。
さすがに、エスキモーは氷に囲まれているから、氷を売ろう・・・という発想にはならないですよね？
ですので、スタート地点が「氷を売りたい」ではなく、
「エスキモーは何が欲しいんだろう？」
という発想からスタートすると、売れそうなものがどんどん思いつけそうじゃないですか？
むしろエスキモーに直接訊けば、答えがすぐ手に入ります。
もし仮にあなたがどうしても氷を売りたい！と考えているならば、あなたが売ろうとしている氷を欲しがっている人を見つけ出す必要があります。
そして、なぜ氷が欲しいのか？を丁寧に聞き出すと良いでしょう。
悩みの深度が深ければ深いほど、提供価値を上げることができます。
考えてみてください。
ある人にとって、あなたの氷が、世界で唯一、その人の需要を完璧に満たすものだったとしたら。（他の氷業者は、80%ぐらい満たしてくれる）
もちろん、あなたから購入したい！と思ってくれるはずです。
価値提供をするビジネスを作るステップ
というわけで、ビジネスに関して私が本質だと感じたことを書いてきました。
具体的にビジネスってどう作れば良いの？の一つの例として、ペルソナのお話をしましたが、
詳細の全てはさすがにここでは書ききれません。
メルマガでまとめて発信しているので、興味がある人はぜひご登録ください。
メルマガの中では、こんなことを書いています。
かなり良い情報を詰め込んでいると思うので、登録してみてください。ウザいと思ったら一発で解除できるので、お気軽にどうぞ！
・ビジネスの原理原則
・起業当初は1回500円だった英会話サービスの話
・1万、10万、100万、1000万、1億を稼ぐためのビジネスモデルや、マインドセット
・私の行動理念
・良いと思って購入したコンサルサービスが、全く身にならなかった話
・胡散臭いと思って購入した高額動画商材が、めちゃめちゃ身になった話
・「自然体で輝く」ために大切だと思っていること
・私の最初のサービスは「英会話」で、1セッション500円だった話
・その後私が億を稼ぐまでにいたった経緯
・「成功しているまともな人」に出会えるようになるまでの道のり
・ビジネスを知らないモデルさんが、私のコンサル後3日で30万円稼いだ話
・500円の中古本が、500万円の売上に化けた話
・誰でも40分で自分のホームページが作れる方法
何かの助けになれば、嬉しいです。^^