「ストレートラインシステム」
こんにちは。青い羽のタナカです。
今日は書籍ではないのですが１つご紹介したいと思い、記事を書いています。
レオナルド・デカプリオ主演の大ヒット映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」のモデルとなったジョーダン・べルフォートが提唱する営業手法、「ストレートラインシステム」についてです。ジョーダン・ベルフォートはこの営業手法を部下たちに叩き込み、毎週1億円を稼ぎ出します。営業マン必見です！映画とこのストレートラインシステムについて詳しく説明されている書籍、『ウォール街の狼が解き明かす ヤバすぎる成功法則』のリンクも貼っておきますのでこちらもぜひ！
1.ジョーダン・ベルフォート
株のブローカーになるべくLFロスチャイルドに入社したジョーダン。苦労してブローカーの資格を取るも、ブローカーとして働き始めた初日にLFロスチャイルドが倒産。
ジョーダンはペニー株を売る会社に再就職、26歳にはに独立して証券会社を設立。1000人のブローカーを育て上げ、大富豪相手に手数料が高く価値の低いペニー株を大量に売ることで毎週1億円を稼ぐ。
証券詐欺と資金洗浄で逮捕。22ヶ月の服役を命じられる。
このとんでもない男が1000人のブローカーを一流の営業マンに育てるために使った手法がずばり、「ストレートラインシステム」だ。
これを学んで、なにも詐欺をしろと言っているわけではない。なんでも売れる力を身につけ、価値あるものを必要な人に届けられるようになってほしいのだ。
2.浮動票からYesを引き出す
顧客には4種類ある。
①契約にならない顧客
商品との接点がなく、どう考えてもリーチしない顧客はどの商品にも存在する。あきらめよう。
②契約しない方がいい顧客
そば粉アレルギーの人にそばを売るべきではないし、事故を起こしまくる人に自動車保険を売るべきではない。
③契約になる顧客
簡単に商品を買ってくれる人にわざわざしつこく営業をかける必要はない。ありがとうございます。
④浮動客
契約になる可能性もあるしならない可能性もある顧客。これを契約になる顧客に変えるための活動が営業である。
3.第一印象を決める3つの要素
早速ストレートラインシステムの説明に入りたいと思う。まず、人の第一印象は次の3つで決まる。
①トリニティー(声の調子) 50%
②ボディランゲージ 41%
③言葉 9%
これはつまり、コミュニケーションにおいては「何を話すか」よりも「どうやって話すか」の方が圧倒的に大事であるということだ。
営業の現場で顧客と向かい合った時、あなたは一生懸命、「なにを話すか」を考えていないだろうか？話す内容があらかじめ決まっていれば「どうやって話すか」に注力することが出来るのではないだろうか？ストレートラインシステムを学ぶことで、話す内容を考える時間を大幅に減らすことが出来る。
4.買わない理由を潰し込む
営業現場でよくあるのが、「この商品はこんなにすごいんです」「今買えば〇〇%割引でさらに〇〇がついてきますよ」など、買う理由に主軸を置いて話すということだ。もちろん一定魅力を伝えるということは必要だが、あなたが本当にやりたいことは、「買うか迷っている人に買わせること」ではないだろうか？
ジョーダン曰く、顧客の購買意欲を削ぐ要因は大きく5つあり、さらにこれ以外には1つもないと言い切っている。
①商品について納得していない
②営業マンを信用していない
③サービスを提供する会社を信用していない
④行動の境界線が高く決断しない
⑤困りごとがない
例えば映画の中でジョーダンがブローカーを集める際、「このペンを俺に売ってみろ」と言ってなんの変哲もないボールペンをブローカー候補の男に手渡すシーンがある。男は「この契約書にサインしてくれれば〇〇円差し上げます」といい、ボールペンの必要性を作り出し、見事ジョーダンの元で働くこととなった。⑤の、「ボールペンがないとサインできない」という困りごとを生み出したのだ。
①〜③については事前に訴求ポイントを整理しておけば問題ないだろう。④については境界線によりそうため、商品の提供タイミングやその他契約内容の寄り添いなど、顧客の要望を聞きながら提供価値を変化させる必要がある。
5.まとめ
ストレートラインシステムとは一言で言うと、「浮動客にフォーカスした購買意欲を生み出すロジックを事前に用意し、ジョブズスタイルでプレゼンする」です。少しふざけましたが大体伝わるはずです。笑
商品の魅力を伝えることにフォーカスするのが広告ですが、これはあくまで契約してくれる人にいかに商品をリーチさせるかという部分です。営業の本当の価値は浮動客に契約してもらうこと。そしてその浮動客を見つけているのは、営業の皆様の地道な努力に他なりません。せっかく見つけた浮動客、ストレートラインシステムで是非モノにしてください！
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