数日で300DL以上を出すWP施策の裏側 「ユーザー志向のWPは事前準備がいちばん大切...！？」
※bizhikeはCASTER BIZ セールスマーケへ名称を変更しました
はじめまして！株式会社キャスターbizhikeチームの山本です！
bizhikeチームではスタートアップを中心とした企業のハンズオン支援を行っています。
このnoteでは、過去の支援実績について紐解いていき、クライアントと伴走しながらプロジェクトを進めた軌跡をお伝えします...！
記念すべき第一回目は、コンテンツマーケティングには欠かせないホワイトペーパー（以下、WP）施策について。
bizhikeチームでも、過去様々なクライアントでWPの作成を支援しています。
作成する内容も顧客の課題によってさまざま...
WPの活用例
・新規リード情報の獲得
・権威性の訴求（ブランディング）
・営業活動の効率化
・顧客との信頼関係の醸成
そんな便利なWPですが、「よし、作ろう！」と思い立ってすぐに「はい、できました！」となるような簡単なものではありません。
狙った効果を生み出すためのWPを作成するには、目的の設計から読後感を意識した内容構成・読みやすいデザインなどなど...きちんと戦略を練って作らなければならないのです。
今回はそんなWPについて、bizhikeチームの関わり方や、どのような工程で作成しているか、まるっとお話していきます！
「今までにない」を探す、ユーザー思考のWPとは？
今回のWP施策は、RPA領域でメディア・人材・学習・保守運用と総合的にサービスを展開するPeaceful Morning株式会社（以下、Peaceful Morning社）との共同PJとなります。
Peaceful Morning株式会社 会社概要
近年大きな成長を遂げているRPA市場において、メディア運営からRPA人材のマッチング、RPA開発の導入支援など幅広く事業展開をしています。
■主要事業
・Robo Runner：エンジニアと伴走方のRPA保守運用サービス
https://robo-runner.com/
・RPA HACK ：RPAの基礎から最先端の情報を発信するRPA専門メディア
https://rpahack.com/
Peaceful Morning社は、RPAベンダーやSIerやRPAエンジニアとのつながりが強く、RPA開発における多くのナレッジやノウハウを社内に蓄積しています。
しかし、それらの情報を活用したWP施策には手が出せていないため、ゼロベースから施策の立ち上げとなります。
今回のWP施策の背景には内的と外的、それぞれの課題がありました。
内的課題は、新サービス「RoboRunner」の集客チャネルが限定されていること。外的課題は、市場拡大に伴いRPAユーザーが求める情報にリーチしづらくなっていること。
これらの課題を解決すべく、はじめに短期目標の達成に向け取り組んだ結果...
スタートから数ヶ月で短期目標である「定期的なWP発信のスキーム構築」を実現できました。
あとは将来的な目標に向けて、知恵を絞り、コンテンツをどんどん発信していくのみですね！
WP施策のフロー
チームbizhikeでは、ハンズオン支援としてクライアントと伴走しながら、言い換えれば、同じチームとして施策を進めることを大切にしています。
今までのノウハウを活用してWP作成はできますが、RPA領域のプロではないため自分たちだけでは本当にいいものは作れません。
RPAに関するナレッジを持ち、かつユーザーの課題を解決したいという熱量を持ったPeaceful Morning社と一緒に取り組むからこそ、価値のある施策へと進化させることができるのです。
そのうえで、今回bizhikeチーム山本が施策を進めるにあたって特に意識したのは「いかに顧客と同じ目線で施策に取り組めるか」という点です。
自分自身がRPA領域に関して知見が深くないからこそ、「RPA担当者になったものの右も左も分からない」というユーザー目線で、課題やニーズを言語化することに注力しました。
実際のPJの進行手順は次のとおりです。
それでは個別にどのような工程で施策を進めたのか、詳しくみていきましょう〜！
①ユーザー課題とマッピング
WPの作成手順として一番肝となるのが、ターゲットユーザーが感じていることを知り、課題・ニーズを洗い出して体系化することです。
WPは原則としてユーザーのためにあるべきです。
リアルなユーザーが実際に「読みたい！」と感じて「読んでよかった！」という読後感を得るのが重要なのです。
逆にダメな例として対比にあたるのが、発信者のためにあるWPです。
「自分たちが伝えたいこと」ばかりが前面に出され、ユーザーが求める情報がないため、なんの成果も得られないWPとなってしまいます。意外にも、世の中の多くのWPは独りよがりなものが多いです。
WPを届けたいユーザーが何に悩んでいるか、どのような課題を持っているかに向き合うことで、リアルなニーズに沿ったWPにつながります。
実はこの工程。ケースによってなかなかユーザーの課題がしっくりこないこともあるのですが...
ユーザーのフェーズごとにしっかり出てきました...！（上記はPeaceful Morning社内で行われたブレスト内容の一部です）
Peaceful Morning社いわく、「情報、人材、学習、開発など、幅広くRPAの領域に携わっているからこそ、いろんなユーザー視点の課題が出てくる」のだとか。うーん、納得です。
実際に洗い出した課題について、今回はユーザーのフェーズ（大まかに情報収集、検討・導入、運用発展）から課題を分類していきます。
マッピングを進めていくことで、「RPAユーザーが何に困っていて」「どのような手段で情報を届けるのが適しているか」についての仮説が立てられるようになります。
次からはWPの案出しスタートです。
②マッピングを元にした案出しと評価
課題に対して打ち手の仮説が固まったあとは、ブレスト形式でひたすら案出しを行いました。このフェーズでは基本的に質より量が大切です。
考え抜いた一案よりも、量があることで議論が生まれ、新しい一案が生まれます。
また、案出しの作業と並行して、RPAに関する競合他社のWPについてリサーチを行います。実際に世の中にどのようなコンテンツが存在し、逆にどのような課題がそのままとなっているかを把握するためです。
リサーチを進めていくと、ブレストで洗い出したユーザーの課題にピンポイントで答えられているWPがまだまだ多くないことも判明しました。
洗い出した案を元に評価付けを進めます。
主観で決めるのではなく、いくつかの軸を持って評価します。例えば下記の例です。
コンテンツ評価付けの一例
・ユーザーの課題は顕在化しているか？
・既存のキラーコンテンツは存在するか？
・ターゲット、フェーズはサービスに適しているか？
これらの評価を行うことで、優先的に作成すべきコンテンツが見えてきます。案出しと評価付けが終わったらいよいよWP作成に突入です。
③構成案＆スライド作成
いきなりスライド作成ではなく、しっかりと構成案を練ります。
構成から着手すべき3つの理由
①目標とGoalを設定するため
②全体のストーリーをブレさせないため
③作成してからの出戻りを無くすため
WPを作成するからには「伝えたいこと」と「読後感」があります。伝えたいことは「どのようなユーザーに何を伝えるWPか」読後感は「読み終えたユーザーが何を得るか」です。
これらの言語化をせずにいきなりスライド作成をすると、「何のためのWPなんだっけ...？」と迷いが生じます。全体のストーリーも行き当たりばったりでは歯切れの悪いものになるでしょう。
納得感を醸成させるWP作成には構成案が必要なのです。
これらの工程をクリアすることで、ようやく実際のスライド作成に...。
スライド作成では「読み物としての見やすさ・分かりやすさ」を重視します。
いくら価値のある情報が詰まっていても、読みづらかったり見た目で離脱されてしまっては意味がありません...！
一度作成することで、WPの型はオリジナルとして今後のWP作成に活用できます。今回Peaceful Morning社でもWPの型化に成功したことで、安定的にWPを発信していくスキームを整える事ができました。
公開から3日で約300件のダウンロード！一粒で何度もおいしいWP施策
実際にこれらのWP施策がどのような成果につながっているのかと言いますと...
例えば、直近リリースした、部署別にRPA事例を掲載している「RPA活用時点_全100事例一覧表」では、公開からわずか3日で300件ダウンロードまで到達できました。
「RPA活用時点_全100事例一覧表」の詳細はこちらからご覧ください。
このWPは、より実用的なものを目指すため、SNSやフリーランスのRPAエンジニアに事例アンケートを募り作成しました。
ユーザーのためになると信じて作成したコンテンツが、実際の反響となって返ってきたときは本当に嬉しいものです。Peaceful Morning社と議論を重ね、世に送り出したWPが成果をあげたときは一緒になって喜びました。
また、今回のWP施策での大きな気づきは、「本気で作成したコンテンツは一粒で何度もおいしい物になる」ということ。
純粋なブランディング・認知拡大のほかに、営業ツールとして、教育コンテンツとして、ウェビナーの活用資料としても、さまざまに流用できます。
ユーザーのためになるコンテンツを発信していくことは、それ自体が社内に価値あるナレッジを蓄積していく取り組みでもあるのです。
▼藤澤さんからのコメント
定例mtgの場で、自分たちの課題についてbizhikeの山本さんとディスカッションし、WPを展開していく施策が決まりました。RPAに関するノウハウは深く社内に溜まっているので、以前からWPとして発信したいと思っていたものの社内でゼロイチ施策を展開する余裕がありませんでした。
実際に走り出してからはbizhike山本さんと議論しながら、悩みながら進めていきこうして結果の出る形に進めることができました！
チームの一員として伴走しながら支援していただけるので、こちらも信頼して一緒に取り組んでいます。引き続き、bizhikeさんとRPAユーザーのためになるコンテンツを発信していきたいと思います！
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今回の事例のような「いいものを作っていきたい」という想いに応え、伴走しながら一緒に悩み、試行錯誤し、課題を解決していくお手伝いをさせてください。
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株式会社キャスター CASTER BIZ セールスマーケ（旧称：bizhike）
ベンチャー・スタートアップ を中心にハンズオン型の業務支援を展開。新規事業の企画設計から、営業・マーケティング・採用に至るまで幅広く支援。お客様のチームの一員として伴走しながら、一緒に悩み、考え、喜びあう新しいサービスです！
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