LPのCVRが〇〇%改善する！どんな商材でも使えるLPO施策20選 | D2Cスタートアップの教科書

※「D2Cスタートアップの教科書の目次」にD2C関連の記事をまとめています。

前回は、D2Cスタートアップの筆頭であるMEDULLA運営のSpartyが資金調達を発表していたので、公開情報を元にユニットエコノミクスやPLを引いてみて今年一年間の事業計画を勝手に予測してみました。

今回はこれとは別に、EC獲得メインのD2Cにとって非常に重要なLPOについて、BtoB・BtoC問わず、どんな商材でも使えるであろう改善ポイント20選を紹介します。

D2CでもLPOは最重要

D2Cや単品通販にとって、どんなフェーズであっても新規顧客の獲得は最も重要なKPIです。

「近年では広告獲得コストが高騰しており、既存顧客から購入してもらうより10倍コストがかかる。」なんてことも言われており、業界全体としてはクロスセルやアップセルが重視されがちですが、
どんなにエンゲージメントが高くても1人の顧客が払えるお金は限られているため、
事業を成長させるためには「より安く・より多く新規顧客を獲得する」ことは引き続き大事な観点です。

特に通販領域では、様々なチャネルからトラフィックを得た結果、最後は1つのLPに集約されるという導線になることがほとんどです。

事業がスケールしていくと、月間数百万PVも超えるトラフィックが、たった一つのLPに集まります…！

と考えると、このLPでの獲得率=CVRを改善することは、たとえ0.1%の改善だったとしても、非常に重要です。

LPOってどうやってやるの？

LPOのやり方は極めて単純です。

1. LPを作る
2. 計測データを元に改善施策を出す
3. 改善施策を実装して変化を計測
4. 2 -> 3を繰り返す

というだけです。

最初に作ったLPをベースに、CVR・セッション時間・スクロール率・熟読率などのユーザーアクティビティをトラッキングして、なぜ購入してくれないかを考え、施策を立案・実装し、効果を計測する。

通販大手のやずや・ポーラなどなど、成長してきた企業は十年以上これを繰り返しています。

ザッポスのCEO、トニーシェイもかつてこう言っています。

たとえ1%の改善でも、毎日繰り返せば、1年後には37倍になる。

LPO施策が枯渇したら…

「毎日改善し続けてやる！」
と意気込みはあっても、すぐにぶち当たるのは、
「改善するアイデアがない…！」
という施策の枯渇です。

こんなアイデア不足の壁にぶち当たった時に最初にやるべきは、
「なんでもいいから売れてるLPを観察する！」
ということです。
商材に問わず、業態に問わず、売れている実績があるものは、1%の改善を延々と繰り返しているはずなので、何はともあれ参考にしましょう。

ということで、この記事ではどうやら最近売れているらしい商品のLPを100本ほど観察して、「商材を問わずに使えそうな改善施策」を20個ピックアップしてみました。

ここで紹介する施策は、他社で使われている=効果がある可能性が高いものですが、どの商材でも使えるかどうかは検証不足なので、参考程度に使って頂けると幸いです。

表現方法を変えるだけのLPO施策6選

まずは一番簡単な、今あるLPの構成もそのままに、
表現方法をちょっと変えるだけで改善する可能性のある改善施策をご紹介します。

ボタンをリッチにする

ボタンをリッチにするのは単純だけど効果のある施策です、
よく言われるのは、
・緑/青 などの色を使い、赤を使わない
・凹凸や影などをつけ「押せる感」を出す
・アニメーションをつけて目に留まり安くする
といった点です。

画像の遅延ロード

素材に一切変更を入れたくないという方は、同じ画像でも読み込みを少しでも早くさせるために「画像を遅延ロードさせる」というテクニックも大事です。

サイト表示が0.1秒遅くなると、売り上げが1%減少し、1秒高速化すると10%の売上が向上する。

なんていう格言もある通り、表示速度は高速化したいところです。

画像を圧縮する

高速化する方法としては遅延ロードだけではなく、圧縮するという方法も使えます。

イラストレーター等で書き出した画像は、大量のメタ情報が含まれていますし、スマホで開くのに横幅がやたら大きな画像を使っていたりと、無駄に重くなっているサイトがよくあります。

画像サイズや容量は極力圧縮しましょう！

gifアニメーションを入れる

ちょっとしたGIFアニメをいれると、ユーザーの目に留まりやすくなるため、有効だと言われています。

作り手側はちゃんと説明したい、商品の効能や工夫の部分は大抵文章量が多くなるため、顧客からすると「読んでてかったるい場所」ということで、読み飛ばしてしまっていることが多々あります。

ちょっとしたアニメーションはユーザーの目に留まりやすいので、特に読んで欲しい場所はアニメーションを入れてみましょう。

「一部のユーザーしか読まない情報」はアコーディオンに押し込む

長ったらしい文章や詳細の情報もだらだら画像で記載されており、結果読み飛ばされてしまうことが多くあります。

無駄なスクロールはユーザーの離脱につながります。

そこで、一部の興味があるユーザーにしか刺さらない情報は、アコーディオンに押し込んでしまうのがおすすめです。

「ステップ」はカルーセルで表現する

「3ステップでわかる〇〇の使い方！」という項目はLPには必須です。

ユーザーにとって使い方が一切わからない商品を買うことはほとんどないので、ほぼ全てのLPに大まかな使い方が書いてありますが、これも読み飛ばされていることが多い。

それは、「すでに一度読んだことがある」「知り合いに紹介された」「類似商品を使ったことがある」などの理由で、「ユーザーが使い方を知っている」ということがあるからです。

なので、初めて見て興味を持った人が読めばいいような内容は、カルーセルに押し込んでしまうことで、さらっと見るだけの人のストレスにならずに済みます。

パーツを追加するだけのLPO施策9選

つづいては、今のLPの構成はそのままに、パーツとして追加するだけでCVRに貢献してくれそうな施策を紹介します。

離脱防止ポップ

LPから離脱するようなユーザーを簡単に取りこぼさないように、ブラウザの戻るアクションにフックして、商品の紹介バナーを表示するテクニックです。

単に紹介するだけではなく、さらに割引価格で購入できるなど追加のオファーセットに表示すると、さらに離脱率を下げることができます。

タイマーを表示する

残り何分で終了！
という表示は、商品を検討するももの離脱してしまうユーザーの引き留めには効果的です。

かつてこの表示で炎上した某企業もありましたが、原始的ではあるものの効果はあるということでしょう。

他にもExpediaなどのホテル予約サイトでおなじみの、
「いま○人の方が検討しています」
という表記も効果があるでしょう。

スクロール追従ボタンをつける

LPはやはり縦にとにかく長い。
スマホユーザーは縦スクロールに対するストレスをあまり感じないとは言われているものの、一度読んだ内容だったり購入を決めているユーザーにとっては、スクロールしてボタンを探すのは面倒です。

なので、画面最下部にスクロール追従ボタンを置くのがおすすめです。

キャッシュレス還元

今しかできないキャッシュレス還元オファー。

クレジットカードなどの決済手段を利用している事業者はこちらのバナーを置くことができます。

ユーザーにとっても店舗にとっても基本的にメリットしかないので、対象企業は置いた方が良いかと思います。

動画の貼り付け

GIFアニメーションの章でも紹介しましたが、商品の魅力を伝えたり、アイキャッチとして使うだけでも、動画はおすすです。

Youtubeの埋め込みを利用するのなら影響はありませんが、レイアウトにこだわると自社でホストした動画をvideoタグで埋めることになりますが、動画は圧縮率を間違えると短尺でも数百MBを余裕で超えてくるので、サイトが重くなることが多々あります！要注意。

大好評につき在庫が少なくなっています

ほんとかよ！
と思われがちな「売れてますアピール」ですが、これだけどのLPにも入っているのであれば、効果があるということでしょう。

画像を1つ作って貼り付けるだけなので簡単。

商品レビューを入れる

近年はユーザーがあらゆる業態でレビューサイト慣れをしてきたこともあり、顧客の声は非常に重要視されています。

Amazonや食べログなどのレビュー表現はユーザーの反応率が高く、ちゃんと読んでくれる気がします。

紹介漫画を入れる

日本人はとにかく漫画が大好き。
一昔前は若年層向け商品を中心に漫画LPが流行っていましたが、最近は全年齢でも刺さる表現になったようです。

漫画を読む文化を持つ世代が歳をとったということでしょうか…

フォームを変えるだけのLPO施策5選

最後はCVRに最も貢献度の高い、エントリーフォームの改善施策です。

LP一体型フォームにする

LPは画像ファイルの羅列のみで、ボタンをクリックするとカートに飛ぶ、という構成のLPもよく見かけますが、画面を遷移させない方が離脱が少ない、というのが有力な説です。

読み込みの時間がだるいので、iframeでもなんでもLPに埋め込んじゃう方が良い、というのはわかります。

チャット型フォーム

最近各ベンダーがめちゃくちゃ営業をかけているのが、チャット型のフォームです。

これだけLINEがユーザーに広まったので、チャット的なUIに親和性があるというのは、考えられます。

ステップ型フォーム

フォームの入力項目が多ければ多いほど、めんどくさがってCVしないというのは、明らかです。

なので、最終的に30項目しか見せなくても、はじめは少ない項目だけ見せるというのも良さそう。

「残りN項目」を表示する

入力項目が残りいくつあるか？というのも見せるとCVRが上がるという噂です。
ただ残り100項目とか出てたら逆に下がりそうな気もするので、一体何項目までなら許容されるのか、誰か検証して欲しいです。

フォームのみのLP

長ったらしい説明はもはや別のページに任せてしまい、LPはファーストビューとフォームだけにしてしまうという大胆な手法も効果があるという説もあります。

特にSaaSだったり、無料のサービスへの誘導だったりする場合は、ユーザーも「とりあえずやってみよう」と意欲の高い人しか流入しないので、説明不要！ということです。

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