【おとなの読書感想文】「この1冊ですべてわかる 営業の基本」
こんにちは。
最近ジムを契約したBFT名古屋支店の池上です。
デスクワークで肩こりがひどかったのですが、ジムへ通うようになってからだいぶ楽になりました。
是非、肩こりで悩んでる人は運動をしてみてください。
今回は「この1冊ですべてわかる 営業の基本」で学んだことを書きたいと思います。
この本を読んで「どのように営業するか」、「どのようなアプローチをするか」という学んだことを書ければよいなと思っております。
「営業の基本」で改めて学んだこと
改めて学んだことは提案プロセスの「TAPS」です。
そもそもTAPSとは
TAPSは提案(プレゼン)を受けてもらうためのフレームワークの1つです。
提案(プレゼン)を行うときは、話の流れを考えなけれけません。
TAPSを使いこなせれば、話の流れをうまく作れるようになります。
また、TAPSの特徴は、理想と現状のギャップに着目してプレゼンテーションを設計することです。
TAPSの流れ
TAPSとは以下の流れの頭文字をとったものを言います。
(1)「あるべき姿」を提供する (To be)
(2)客観的データを使って「現状」を分析する (As is)
(3)現状とあるべき姿のギャップ「問題」を明確にする (Problem)
(4)「問題」を解決するためのアイディアを提案する (Solution)
実際にTAPSを使って提案してみる
ここからは実際にTAPSを使って「こんどる？」の提案をしてみたいと思います。
「こんどる？」とはBFT名古屋支店を中心に、社内外問わずSNSで募集した有志のメンバーで1から作り上げた混雑状況見える化するサービスです。
To be
お客さんに安心してお店を使っていただく
As is
感染対策を見える化するサービスを入れたい
Problem
どういったサービスを導入すればいいかわからない
Solution
こんどる？を導入しましょう
最後にSolutionの根拠を伝えます。
根拠
① お店にお客さんが何名いるかわかる
② お店のCO2濃度がわかる
③ 現役エンジニアがメンテナンスを行う
①、②の根拠から「ありたい姿」である「安心してお店を使っていただく」が達成できます。
また、③の根拠からメンテナンスもこちらで実施するため、安心してサービスを入れることができます。
以上の根拠から「こんどる？」を使いましょう
「TAPS」を使う大前提
「TAPS」を使うためには、お客様と関係がしっかり構築されていることが大前提となります。
お客様の「あるべき姿」(To be)と「現状」(As is)をしっかり把握していれば、「TAPS」のフレームワークを使った提案は非常に効果的だと思います。
実際提案してみた感想
この流れで実際に同僚にプレゼンを受けてもらいました。
また、「こんどる？」の提案資料を作成しました。
その提案資料の導入に「TAPS」のフレームワークを入れたのですが、
結果として、「TAPS」のフレームワークは資料に起こすのではなく、
サービスを説明する際の補足情報としてお話しすることが効果的だとわかりました。
まとめ
まだ営業の勉強し始めたばかりなので改善する点が多いと思います。
話し方、資料の作り方など1つずつ学んでいこうと思います。
エンジニア×営業の働き方に向けて一歩進めたと思います。
読んでいただきありがとうございました。
これから営業シリーズで記事を投稿いたしますので、読んでいただけたら幸いです。