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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

#OneTeam

第229回　9-5-3　キックオフで必ずやらなければならないこと

キックオフで必ずやらなければならないこと さて、「キックオフ」をしてください、と言っていますが、 何をしたらいいのでしょうか。 下記を当日のアジェンダにして、パートナーを招致 パートナー自己紹介 こられている方の自己紹介で問題なありません。 ロードマップ（8-1.参照）の説明 未来がある、ことを伝えます。 リリースタイミングを覚えて頂き、 追加機能が必要なお客様に提示頂くようにします。 導入事例の説明 自社導入分でも構わないので、事例紹介を含めます。 懇親会（参加費

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第228回　9-5-2　初年度の予算にあったパートナーが集まったらキックオフ

初年度の予算にあったパートナーが集まったらキックオフ 初年度の予算達成のために計画したパートナーが集まったら、 まず、キックオフミーティングを行います。 初年度の予算を達成するためのパートナーを集める 一社あたりの予想売上を想定し、 初年度の予算を達成するために必要なパートナーとの契約が見えたら、 キックオフを企画します。 パートナーはどんな企業が他のパートナーなのか、 とても興味を持っているはずです。 競合にならず、協業して頂けるはず、と伝え、 参加頂けそうなパートナー

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第227回　9-5-1　パートナーが出来たらキックオフだ！

パートナーが出来たらキックオフだ！ パートナーが出来たら、キックオフミーティングを 実施してください。 これからその内容を説明します。 初年度の予算にあったパートナーが集まったらキックオフ 初年度の予算を達成するためのパートナーを集めます。 数社にパートナーの同意を得たらキックオフの日程調整します。 キックオフで必ずやらなければならないこと 必ず下記を実施するようにしてください。 パートナー自己紹介 ロードマップ（8-1.参照）の説明 導入事例の説明 懇親会（参加費無償

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第226回　9-4-4　自社に来る問合せ案件を販売パートナーに

自社に来る問合せ案件を販売パートナーに さて、パートナーを増やすコツの一つをお教えします。 案件をプレゼントすることで販売頂ける気持ちにさせる このパートはとても大事です。 自社サイトに来る問合せを販売パートナーに担当して貰います。 案件を頂くことで販売パートナーに「借り」が出来、返そうとしてくれます。 同行訪問によりクローズまでの過程を見てもらい売る方法を会得して貰う 出来るだけ同行訪問し、製品説明のイロハを見て貰い、 説明の仕方を会得して貰います。 同行訪問後、逐一

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第225回　9-4-3　IT企業の種類と彼らのゴールを理解し個別にアタック

IT企業の種類と彼らのゴールを理解し（6-4.参照）個別にアタック 第６部第４章でご説明した、IT企業の種類と 彼らのゴールを理解し、連携ソリューションベンダーの先にいる 販売店様をアタックします。 IT企業毎に彼らのゴールに近づけることが出来ることを提案 IT企業毎にゴールが違うので、 依頼する企業ごとに自社ソリューションを販売頂くことのメリットを伝えます。 そのメリットにより提案する企業のゴールに近づくことを提案します。 連携ソリューションの売上が拡大することを提案

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第224回　9-4-2　連携ソリューションが鍵

連携ソリューションが鍵 まず、パートナーを増やすためには連携ソリューションが鍵になります。 多くの売上を上げるためには営業力が必要 営業を増やすのはなかなか難しいと思います。 売れるかどうかわからないのに雇うと人件費がかかりますね。 出来れば成功報酬的なコストで営業力を確保したいのが本音だと思います。 多くの売上を上げているソリューションベンダーは必ず販売パートナーを設ける 直販で売れ始めると必ず販売パートナーを設け、パートナー販売します。 その数が多ければ多いほど売上

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第223回　9-4-1　販売パートナーを増やすためには？

販売パートナーを増やすためには？ さて、本章ではパートナーを増やす方法についてご説明します。 まずは、概要から説明します。 連携ソリューションが鍵 多くの売上を上げるためには営業力が必要です。 多くの売上を上げているソリューションベンダーは必ず販売パートナーを設けます。 この販売パートナーに自社の販売パートナーになって貰うことが重要になります。 IT企業の種類と彼らのゴールを理解し（6-4.参照）個別にアタック IT企業毎に彼らのゴールに近づけることが出来ることを提案し

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第222回　9-3-4　紹介パートナーのメリット

紹介パートナーのメリット 最後に紹介パートナーへのメリットを説明します。 手離れよく手数料を受け取ることが出来る 信頼ある販売パートナーにつなぐことで、 安心して既存顧客の受注を任せることが出来ます。 定期的に販売パートナーと定例会を実施することでフォローすべきことを理解し、 受注に向けてフォローして貰います。 販売パートナー・開発パートナーとチャネルを作ることにより の商材および開発力を得ることが出来る 販売パートナーと組むことで既存顧客に対し、 他のソリューションも

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第221回　9-3-3　開発パートナーのメリット

開発パートナーのメリット 次に開発パートナーへのメリットを説明します。 技術者による売上・粗利が得られる 空きの技術者を少なくし、 かつ粗利の高い開発を受託出来るようにします。 導入支援も対応して貰うことで 販売パートナーの技術者不足を補うことが出来、 売上を稼ぐことが出来ます。 販売パートナーとチャネルを作ることにより他の開発案件も受注することが出来る 販売パートナーとつなぐことにより、 自社ソリューションを取り巻く開発も受託することが出来ます。 顧客が増え、他の開発

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第220回　9-3-2　販売パートナーのメリット

販売パートナーのメリット まず、販売パートナーが享受できるメリットを説明します。 これらのメリットがないと販売パートナーは動きません。 粗利が大きい（2-4.参照） 販売パートナー向けに粗利を十分取っているため 「売りたくなる」気持ちにさせることができます。 販売のためのアクションプラン立案・改善策を提案してくれる 毎月の定例会にて販売のためのアクションプラン立案のお手伝いをします。 取ったアクションに対しての改善策を提案します。 開発パートナーへの開発の依頼、連携ソ

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第219回　9-3-1　パートナーのメリットは？

パートナーのメリットは？ 前章ではパートナーの種類を説明しました。 当章ではそれぞれのパートナーに手に入れて頂きたいメリットを説明します。 販売パートナーのメリット まず、粗利が大きいことです。 これは2-4.にて説明しました。 次に販売のためのアクションプラン立案・改善策を提案してくれることです。 最後に開発パートナーへの開発の依頼、連携ソリューションとのセット販売によって、 お客様の課題を解決できることです。 開発パートナーのメリット まずは技術者による売上・粗利が

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第218回　9-2-5　紹介パートナー

紹介パートナー 最後に紹介パートナーの役割を説明します。 お客様の紹介のみ担当するパートナー 様々なチャネルがある営業が存在します。 その中にはテレアポ会社も存在します。 彼らには紹介のみを担って頂き、 お客様との商流には販売パートナーに入って貰います。 与信上卸売が出来ない販売店はこちらから契約 フリーランス営業や本業では販売パートナーになれない営業の方を対象とします。 特に地方の顧客開拓の際には重要な存在となります。 第九部第二章「パートナーの種類は３つ！」のベア

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第217回　9-2-4　開発パートナー

開発パートナー 次に開発パートナーの役割を説明します。 開発（カストマイズ）を行えるパートナー 自社ソリューションのカストマイズを行って貰います。 販売パートナーの技術者が足りない場合、導入支援も行って貰います。 自社の技術者は自社ソリューションの保守および 追加機能の開発に従事して貰い、 もっと魅力ある製品になるように動いて貰います。 カストマイズがない場合は、API開発が行えるパートナー SaaS等カストマイズがない場合は、API連携のモジュール開発を行います。 連

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第216回　9-2-3　販売パートナー

販売パートナー それではまず販売パートナーは何をして貰うパートナーか 説明します。 販売のみ担当するパートナー 販売と導入支援のみ行います。 カストマイズ等行う場合は開発パートナーと連携して貰います。 紹介パートナーが紹介するお客様への販売を行います。 ランクを作り特典を用意 頑張って販売頂くと、メリットが増えると思って頂けるよう、 最低２ランクを作成します。 例：ゴールドパートナー 年間○○以上販売実績を有する企業 仕切り率が上がります。 認定資格者が○名在籍が条件

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