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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第215回　9-2-2　各パートナーの位置づけ

各パートナーの位置づけ まず、各パートナーの位置づけを見てください。 ３つのパートナーがそれぞれの役割を持って お客様と接して頂きます。 また、開発パートナーは販売パートナーに開発を提供し、 紹介パートナーは販売パートナーに自社ソリューションの販売そのものを依頼します。 ３つのパートナー同士それぞれで協業頂くことで 自社ソリューション以外の案件も発生し、各パートナーの売上に繋がります。 必ず貴社から紹介頂いたので助かった、と感謝され、 その分自社ソリューションの販売に力を入

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第214回　9-2-1　パートナーの種類は３つ！

パートナーの種類は３つ！ さて、パートナー制度について説明していきます。 まずは当章の概要です。 販売パートナー 販売のみ担当するパートナーとなります。 ランクを作り特典を用意します。 開発パートナー 開発（カストマイズ）を行えるパートナーとなります。 カストマイズがない場合は、API開発が行えるパートナーと考えてください。 紹介パートナー お客様の紹介のみ担当するパートナーとなります。 与信上卸売が出来ない販売店はこちらで契約していただきます。 それでは個々に見て

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第213回　9-1-4　ランクにより特典を設定

ランクにより特典を設定 次にパートナーにランク付けをします。 仕切り率の変更や受注件数によりキックバックなど 特に販売パートナーはランクを作り、 そのランクにより仕切り率の変更や操作指導や導入教育の無償提供の回数を変更して パートナーのモチベーションをアップするようにします。 仕切り率の変更が難しい場合は、数量によってキックバックによる返金をするようにします。 技術向け研修の義務化や認定資格者の人数など ランクによって必ず研修を受けて頂く人数や認定資格者の人数を設定しま

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第212回　9-1-3　パートナー制度にて契約条件を設定

パートナー制度にて契約条件を設定 次にパートナー制度にて契約の条件を設定します。 以下、二つの例を說明します。 例：契約金を設定 パートナーになって頂くための条件として契約金を設定します。 この契約金を設定する意味は 誰もが簡単にパートナーになれないことを明記するためです。 キャンペーンとして期間限定で契約金を免除し すぐ決断して貰う理由に利用して貰うことに使います。 例：自社購入が条件 デモ用のライセンスもしくは年間利用料の契約を頂きます。 この自社購入を設定する意味

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第211回　9-1-2　「協業」のしくみを誰でもわかるようにする

「協業」のしくみを誰でもわかるようにする まず、「協業」のしくみをパートナーにわかるように 資料を作成します。 常時販売頂くためのしくみおよび支援内容を記載 まず、パートナーが自社ソリューションを販売頂くためのしくみとして 日々様々な相談に乗れるようにします。 例：ビジネスチャットでパートナー専用のグループチャットを作り 　　タイムリーに相談に乗れるようにする 例：毎月定例会を実施し、提案している顧客の状況およびアクションを確認し、 　販売における注意点や新たな導入事例

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第210回　9-1-1　なぜパートナー制度が必要か

なぜパートナー制度が必要か 第1章に入ります。 まずは、なぜパートナー制度が必要かを說明します。 「協業」のしくみを誰でもわかるようにする パートナー制度として常時販売頂くためのしくみおよび支援内容を記載します。 パートナー制度により誰にでも説明出来るようにします。 パートナー制度にて契約条件を設定 例：契約金を設定する 例：自社購入が条件など パートナー制度の前提条件を記載します。 ランクにより特典を設定 仕切り率の変更や受注件数によりキックバックが変わるなどを設定

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第209回　9-0-2　「パートナー制度」は必要？　の各章は？

「パートナー制度」は必要？　の各章は？ それでは第９部の各章の概要をご説明します。 第1章　なぜパートナー制度が必要か パートナーの役割と自社の役割をはっきりさせます。 それにより相関関係を理解することができます。 第2章　パートナーの種類は３つ！ パートナーの種類は販売、開発、紹介の３つは押さえたいと思います。 それぞれの役割を說明します。 第3章　パートナーのメリットは？ パートナーはすでに何かのパートナーになっている可能性が高いので、 粗利と他のソリューション販

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第208回　9-0-1　第9部のテーマ：「パートナー制度」は必要？

第9部のテーマ：「パートナー制度」は必要？ それでは第９部に入ります。 この部では「パートナー制度構築」をご説明します。 ただ売ってください、では誰も売らない 販売パートナーに多くのメリットを作ります。 パートナーになって頂く時のメリットも作ります。 パートナー同士の連携や競争意識が必要 パートナーの種類を作り、パートナー同士協業頂くようにします。 パートナーのランクを作り、競争意識を持ってもらうようにします。 少しでも多く販売頂くために パートナーとメーカーの連携だ

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第207回　8-5-4　HPの製品紹介・ランディングページも修正

HPの製品紹介・ランディングページも修正 說明資料とチラシのアップデータが終わったら、 HPも修正していきます。 見た方にどんどん拡張していくイメージを伝える 連携ソリューション一覧・連携マップにより 拡張していく（育っていく）ことをアピールします。パートナー会での製品ロードマップと合わせて販売パートナーに説明することで、 販売パートナーの売上に貢献できるソリューションであることを理解頂きます。 製品紹介ページでは連携するとどうなるか詳細に記載 連携図をHPに記載し、詳

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第206回　8-5-3　チラシも連携ソリューションのロゴを貼り付け

チラシも連携ソリューションのロゴを貼り付け チラシにも連携ソリューションのロゴを貼り付け、 貴社の「強み」をアピールしましょう。 自社ソリューションを中心にした連携図を作成 連携図は連携マップと違い、具体的な機能の連携がわかるように データがどう移動していくか矢印で接続していきます。 プレゼンの際にお客様の課題で必要な場合に利用します。 連携予定のものは予定年月を記載 連携予定であれば、「○○○○年○月頃連携予定」と記載します。 この予定年月が記載されることによって、

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第205回　8-5-2　連携が前提で製品資料をアップデート

連携が前提で製品資料をアップデート さあ、貴社の「強み」を追加しましょう。 連携ソリューション一覧を作成 製品資料に連携ソリューション一覧を掲載します。 わかりやすく連携ソリューションマップ（8-3.参照）も掲載します。 自社ソリューションから見ての付加価値を記載 個々にどのように連携し、 どんなメリットあるかは個別に一枚ずつ資料（図入り）を作成し、今後の武器にします。 自社から見て連携ソリューションによりどんな「強み」になるか 連携ソリューション一覧、マップに記載しま

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第204回　8-5-1　製品資料とチラシをアップデート！

製品資料とチラシをアップデート！ 連携ソリューションが増えたら、既存の製品資料とチラシを 修正して、自社ソリューションの「強み」にしていきます。 連携が前提で製品資料をアップデート 連携ソリューション一覧を作成します。 自社ソリューションから見ての付加価値を記載します。 チラシも連携ソリューションのロゴを貼り付け 自社ソリューションを中心にした連携図を作成します。 連携予定のものは予定年月を記載しましょう。 HPの製品紹介・ランディングページも修正 見た方にどんどん拡

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第203回　8-4-4　実現する前提で

実現する前提で 連携が実現する前提で、パートナーを紹介していただきましょう。 連携のしくみを開発するための情報開示依頼 ファイル連携の場合は、ファイルフォーマットを開示依頼します。 API連携の場合は、API仕様を開示依頼します。 連携プログラム開発の場合は、必要な仕様を開示依頼します。 販売パートナーを紹介依頼 連携することによるお客様のメリットが共有出来たらそのメリットを 販売パートナーに伝えることで連携ソリューションが さらに売れることを説明します。 販売パートナ

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第202回　8-4-3　連携ソリューションとの連携方法を議論

連携ソリューションとの連携方法を議論 訪問時、連携ソリューションベンダーの技術が同席頂けたら 連携方法は何がいいか、議論します。 面談には営業のほか、技術も同席頂く 最も効果のある方法と、最も簡単な方法を技術同士で検討頂きます。 仕様について説明頂き、自社技術者にて何をしなければいけないか、 どれだけの工数がかかるか理解して貰います。 ファイル連携、API連携、その他効果的な連携方法を検討 連携方法については次の３点を検討します。 ・CSVファイル連携 ・API連携 ・

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