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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第176回　7-3-3　あくまでもノウハウ提供に徹する

あくまでもノウハウ提供に徹する ここから最も大事ですが、自社ソリューションの機能の説明のための メルマガではありません。 お客様に信用頂くため、ファンになって頂くためのメルマガになります。 宣伝メールは誰も見ない 「買ってください」メールは誰も見ません。 お客様が知りたい情報を提供すると見てくれます。 何度も情報提供することで「信頼」が生まれ、 「ここに頼んでみよう」となります。 「売らないで売る」で成功している事例が多くなっています。 例：Hubspot お客様の課題

ベアコネ　岩宮伸幸

第175回　7-3-2　メール配信ツールを準備

メール配信ツールを準備 まず、お客様に情報提供していくに当たって メール配信ツールを準備します。 迷惑メールによる不達度が低いツールを選ぶ 営業リストで集めたメールアドレスにメルマガを配信します。 迷惑メールの不達度が低いものを選びます。 都度スパム判定のロジックが変わるため、 不達になる時期もあることを理解してください。 常時スパム判定されないようにメンテナンスされているツールを 選びましょう。 ステップメール対応のものを選択 メルマガ登録頂いた方にもメルマガの最初か

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第174回　7-3-1　コロナ禍でのアポ取りは？その１

コロナ禍でのアポ取りは？その１ さて、当章ではあえて「コロナ禍」と記載しておりますが、 アフターコロナでもお客様の意識が変わり、 事務所に出社が前提ではなくなりましたので、 「アフターコロナ」での説明と捉えてください。 メール配信ツールを準備 迷惑メールによる不達度が低いツールを選んでください。 ステップメール対応のものを選択します。 あくまでもノウハウ提供に徹する 宣伝メールは誰も見ません。 お客様の課題に対してのノウハウ提供でファンになってもらうようにしてください。

ベアコネ　岩宮伸幸

第173回　7-2-4　アクション付きでリストごと購入する

アクション付きでリストごと購入する メール送信や問合せフォームへの書き込みもセットにされた企業リストもあります。 メール＋問合せフォーム書き込み付き企業リスト リストがあってもアクションが取れない場合があります。 その場合は、アクションごと、依頼しましょう。 こちらにサンプルとして２社掲載します。 アタレル　https://atareru.com/ APOLLO SALES　https://apollosales.co/ FAX-DM送付付き企業リスト FAX-DMの

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第172回　7-2-3　有料で作成する

有料で作成する 次に有料で作成する方法を說明します。 Webでキーワードにより検索しリスト作成 有料のツールを使い、前ページの手作業を簡素化します。 こちらにサンプルとして４社のツールを掲載します。 LISTA　 https://www.econos.jp/products/lista.php Urizo　https://urizo.jp/ List Cluster3　 https://www.listcluster.com/ BIZMAP　 https://biz-m

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第171回　7-2-2　無料で作成する

無料で作成する 無料で企業リストを作成する方法を說明します。 業界の団体・組合等のHPを探す 〇〇組合や〇〇協会などで検索すると、組合一覧が掲載されています。 最低でも会社名・代表電話・FAX番号が記載されていると思います。 HPも記載されていれば、問合せメールアドレスや問合せフォームの URLがわかります。 Google検索でも作成可能 便利な下記コマンドで検索することが出来ます。 「キーワード　inurl:○○○　」と入力します。 企業のHPのURLに見たいページの

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第170回　7-2-1　ターゲットリストを作るには？

ターゲットリストを作るには？ ターゲットリストの作り方を說明します。 いくつか方法があります。 無料で作成する 業界の団体・組合等のHPを探します。 ターゲットの業種・業界では、組合を作っているところも多いので、 そのHPを探して、参加者一覧から引っ張ってきます。 Google検索でも作成可能です。詳細は後ほど。 代表電話・FAX番号・メールアドレス・問合せフォームは必須です。 有料で作成する 有料の企業リストも増えてきました。 Webでキーワードにより検索しリスト作成

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第169回　7-1-4　販売パートナーへの案件提供の基礎

販売パートナーへの案件提供の基礎 さて、まとめになります。 「直販」は販売パートナーのためのノウハウを得るだけではありません。 「直販」で得たお客様も販売パートナーに譲りましょう。 地元対応の販売パートナーには次年度以降引き継ぎ 地元対応の販売パートナー獲得のために直販で得たお客様を餌にします。 方法は、ライセンス販売の場合は次年度以降の保守から引き継ぎます。 サブスク販売の場合は切れ目のいいタイミングで販売パートナーに 引き継ぎます。 直販で取得したお客様案件は販売パ

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第168回　7-1-3　地元でNo.1になる

地元でNo.1になる さて、「直販」の目標は「地元でNo.1」になることです。 いい加減な営業をしても、パートナーの苦労はわかりません。 地元でトップを目指す苦労をし、そのノウハウをお伝えするから パートナーがついてきてくれます。 「弱者の戦略」で地元を攻略 マスに対して大量な広告および要員により販売攻勢をかけるのが「強者の戦略」です。 一点集中で、しかも大手が要員を派遣出来ないエリアに対して 販売攻勢をかけるのが「弱者の戦略」です。 まずは地元をターゲットにし、No.1

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第167回　7-1-2　「直販」を経験しないと販売パートナーに依頼出来ない

「直販」を経験しないと販売パートナーに依頼出来ない お客様のニーズに合致しているのか、 何が足りないのか、 セールストークが合っているのか、などは 直販して検証することをお勧めします。 パートナーを経由して検証となると、 そのパートナーさんにご迷惑がかかりますので。 自社ソリューションのニーズがあるのか確認 これから販売開始の場合は、 本当にニーズがあるのか実際のターゲットのお客様にヒアリングが必要です。 既に顧客がいる場合、他の顧客に売れない理由があるので、 ターゲット

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第166回　7-1-1　貴社の地元でまず直販！

貴社の地元でまず直販！ まずは販売パートナーに依頼するために 自社で経験を積みましょう。 既に直販をされている場合でも再度下記を参照頂き 自社にノウハウがあるか、確認ください。 「直販」を経験しないと販売パートナーに依頼出来ない 自社ソリューションのニーズがあるのか確認します。。 設定した価格、足りない機能が正しいか確認します。 購入頂けない理由を聞き、説明資料をアップデートします。 地元でNo.1になる 「弱者の戦略」で地元を攻略します。 競合他社の製品より導入者数が

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第165回　7-0-2　「それでも「直販」はやる意味ある？」の各章は？

「それでも「直販」はやる意味ある？」の各章は？ それでは各章の説明をします。 第1章　貴社の地元でまず直販！ 製品のニーズが本当にあるのか、確認が必要です。 まず地元で直販をする理由を説明します。 第2章　ターゲットリストを作るには？ ターゲットリストの作成は有料もありますが、 無料でも作成は可能です。 ターゲットリストの作成方法について説明します。 第3章　コロナ禍でのアポ取りは？その１ アポ取りで最も価格が安いのはメールです。 メールによりお客様を獲得する方法を説

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第164回　7-0-1　第7部のテーマ：「貴社の地元でまず直販」！

第7部のテーマ：それでも「直販」はやる意味ある？ 第７部に入ります。 ここではまず「直販」にて販売パートナーをリードするための ノウハウをためます。 自社ソリューションはニーズにあってるか パートナーに依頼する前にまずお客様のニーズを確認します。 失敗体験、成功体験を積むことで売れる自信を磨きます。 地元はまず自社で制圧 「弱者の戦略」でNo.1を獲得します。 競合他社への対応策含めノウハウを取得します。 パートナー教育のための準備 メーカーがお手本を見せることでパー

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第163回　6-5-4　連携ソリューションベンダーの販売パートナーのメリットも重要

連携ソリューションベンダーの販売パートナーのメリットも重要 連携先への提案資料作成の続きです。 連携ソリューションベンダーの販売パートナーのメリットを 記載し、紹介依頼をします。 実際に販売頂く販売パートナーのメリットも記載 販売パートナーが如何に売上を上げられるかがポイントです。 連携先から紹介して貰って感謝されるようにします。 さらにゴールに近づくことを理解頂き同意を得る 自社ソリューションの採用でお客様のゴールに近づくことを伝えます。 販売パートナーが連携ソリュー

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