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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第32回　1-3-3　お客様のゴールはなんでしょう

お客様のゴールはなんでしょう 自社ソリューションのターゲットを絞ったら、 そのお客様のゴールが何か、考えます。 もちろんここでは自社ソリューションを利用して貰ったら どんな「価値」が生まれ、それによって、 お客様はどんなメリットが生まれるか、から逆算式に考え お客様のゴールを考えます。 皆さんはおそらくお客様の課題を解決できるソリューションとして 開発されたと思いますが、ここでは課題ではなく、お客様のゴールを しっかり意識します。 例：データ連携SWの場合 ・IT投資の金

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第33回　1-3-4　ソリューションで何ができますか

ソリューションで何ができますか 前回はお客様のゴールを洗い出しました。 それでは、お客様の課題やゴールに対して出来ることを箇条書きしていきます。 例：データ連携SWの場合 ・ノーコードで連携スクリプトが作成できる ・トリガーを使って連携スクリプトの実行が自動化できる ・新たなニーズからアダプターを追加でき、さらなる連携ソリューションを増やせ、お客様に新たな価値が提供できる などが上げられます。 例：OneTeamの場合 ・パートナー活用により自社ソリューションの販売を自

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第34回　1-3-5　課題解決した実績がありますか

課題解決した実績がありますか さて、これから実績について考えて頂きたいと思います。 どのようなお客様の課題を解決したかを箇条書きしていきます。 意外と改めて何ができたのか、何に貢献できたのか、 洗い出すと自社の強みが見えて来ます。 例：データ連携SWの場合 ・地銀の競争力強化に貢献するデータ活用基盤を低コストで実現 ・わずか2か月でAI-OCRとの連携システム構築を実現 ・EAIツールで７年連続総合満足度No.1達成 と洗い出しました。 例：OneTeamの場合 ・開始

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第35回　1-3-6　それらをひと言で言うとなんていいますか

それらをひと言で言うとなんていいますか 前回までに ・お客様のゴールが何かを考える ・自社ソリューションでお客様のゴールのために何が出来るか考える ・お客様の課題を解決した実績があるか考える というふうに洗い出しをしてきました。 今回はそれらからひと言で言うと何て言うか、 「オンリーワンコンセプト」を導きます。 いつものように例を見ると、 例：データ連携SWの場合 総合満足度No.1！異なるシステムのデータやアプリケーションを ノーコードで「つなぐ」 例：OneTea

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第36回　1-4-1　競合他社の製品との比較表はありますか？

競合他社の製品との比較表はありますか？ さて、自社の強みを理解するために必ず他社製品との比較表を作成しましょう。 そのためには下記を検討する必要があります。 この章では、これらを詳細にご説明していきます。 競合他社をよく観察しましょう ・必ず比較表を作成しましょう。 ・比較表によって自社ソリューションの位置づけを明確にします。 他社製品に対しての強みは何ですか ・強みがなければ強みを作りましょう。 ・いくつかある機能のうち、他社にないものを探し、 それを強みとしてクロー

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第37回　1-4-2　競合他社をよく観察しましょう

競合他社をよく観察しましょう 自社の強みを理解するために、 必ず比較表を作成することが重要です。 どこに優位性があるか、また、どこが弱いかもわかります。 比較表によって自社ソリューションの位置づけを明確にします。 いつものように例でご説明します。 例：データ連携SWの場合 競合他社の製品を並べ、機能一覧を作ります。 最後に必ず金額も入れてください。 今回は買取の場合のライセンスの最低金額を記載しました。 紙面上の都合で５項目しか表記していませんが、 自社ソリューションの機

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第38回　1-4-3　競合他社をよく観察しましょう

競合他社をよく観察しましょう 今回は前回の続きです。 例としてOneTeamの場合を見てみましょう。 特に比較表が作りにくい「サービス」の場合は、 まず自社のサービスで出来ることを項目として挙げて行きます。 それらの項目に対して、他社のサービスをHPや資料から 拾い上げて記載します。 他社のサービスの資料に、自社のサービスに無い項目があれば それも表の項目に追記していき、自社が出来ていなければ 「✕」をつけます。 この比較表を作成した段階で、足りない機能に気づかれると思い

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第39回　1-4-4　他社製品に対しての強みは何ですか

他社製品に対しての強みは何ですか ここまで自社ソリューションの強みを探す目的で 他社製品との比較表を作って来ましたが、 「いやいや、とても強みがない」と思われた方も いるかと思います。 その場合は、「強みがなければ強みを作る」です。 他社にもある機能では差別化できません。 他社にない機能やサービスを「強み」としてクローズアップします。 全く同じ製品はありません。 少しでも優位に立てるところを探します。 それではいつものように例を見てみましょう。 データ連携SWの場合

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第40回　1-4-5　他社製品に対しての強みは何ですか

他社製品に対しての強みは何ですか それでは、OneTeamの場合の他社製品（サービス）に 対しての強みを見ていきましょう。 ・小さな会社でも（支援費用が安く）販売店網が構築できる。 ・販売パートナーの売上に貢献できる＝自動販売状態になる。 ・BACを活用することで連携先を増やし、協業スピードをアップさせる。 が上げられます。 特に他社にない部分としては、やはりBACを活用出来るところかと 思います。 お金で用意出来ない、コミュニティーでのコミュニケーションにより すぐに案件

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第41回　1-4-6　他社製品に対しての弱みは何ですか

他社製品に対しての弱みは何ですか さて、前回まで他社製品に対しての強みを挙げてみました。 今度は、他社製品に対しての弱みを考え、 どうしたらいいかを考えてみます。 必ずやって欲しいことは ・価格については最後まで触らない ・付加価値をつけ、弱みを克服出来るように考える ・ないと売れそうにない機能については、補完する連携ソリューションを探し、連携させる と考えてください。 いつものように、例として、データ連携SWを見てましょう。 データ連携SWの場合 ・必要な連携先につい

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第42回　1-4-7　他社製品に対しての弱みは何ですか

他社製品に対しての弱みは何ですか 他社製品に対しての弱みを考え、 どうしたらいいかを考えれるようになりましたでしょうか。 再度、お伝えします。重要な点は ・価格については最後まで触らない ・付加価値をつけ、弱みを克服出来るように考える ・ないと売れそうにない機能については、補完する連携ソリューションを探し、連携させる と考えてください。 それではOneTeamの場合を見てみましょう。 他社に対しての付加価値は連携パートナーを紹介できること。 そしてOneTeamを実施中がテ

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第43回　1-4-8　連携策・協業先を増やすことが重要

連携策・協業先を増やすことが重要 自社だけで弱みを克服することも可能です。 ただ、開発には時間もかかり、コストもかかります。 機能を補完するために他社ソリューションと連携が最も早いと考えています。 それのメリットは、 メリット１：販売実績のあるソリューションとの連携を武器に出来る メリット２：連携ソリューションの販売パートナーに自社ソリューションも一緒に売って貰える メリット３：連携ソリューションの販売パートナーを自社販売パートナーになって頂く 　しかし注意点あり（5-5に

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第44回　1-5-1　お客様には「価値」を提供する

お客様には「価値」を提供する さて第一部第五章に入ります。 皆さんが良く勘違いをされているところになります。 この章では下記を説明していきたいと思います。 「機能」を売り込むのではない 貴社のHPは機能のみの説明になっていませんか。 お客様が求めているのは「機能」ではありません。 「課題」の先にあるのが本来のゴールです。 提供できる「価値」は何ですか？ お客様の課題は顕在ニーズだけではありません。 潜在ニーズに潜む課題を解決することが重要です。 「機能」を売らない、「価

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第45回　1-5-2　「機能」を売り込むのではない

「機能」を売り込むのではない 課題が顕在化しており、 必要な機能（したいこと）がわかっている場合は 機能をHPや資料に記載することで問合せが来るかと思いますが、 それだけでは売上が増えません。 潜在ニーズに応えるメッセージアウトが必要です。 貴社のHPは機能のみの説明になっていませんか 自社ソリューションを利用して貰うと お客様にどのような「価値」が提供できるか、記載されていますか。 機能の説明のみだとその機能を求めているお客様は 買ってくれるかもしれませんが、他のお客様

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