SASで「安心」を売る

こんにちは！イノベーションチームのゆうちゃんです！


前回ははAISASの「AI」をもとに、深夜の寿司屋をどうお客様に知っていただくかをご紹介させていただきました！

今回は残りの「SAS」について！
ここからは口コミや店内販促等での販促をする話に突入していきますね！

◆AISAS（アイサス）とは？

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Search：検索
Action：購買行動
Shere：共有する

今回の記事として重要な前提があるのですが、前回ご紹介した「AI」までは売り文句のゴリ押しで何とか行けます。
が、ここからはがお客様の「不安」を取り除いくこと＝「安心」を提供することでご来店までプロセスアップしていくフレームワークになります。


では僕らの具体例を含みながらご紹介していきましょう！

◆Search：検索

さて、ここからは「赤羽駅前、深夜の格安3000円寿司コース」が目に入り、実際にインターネット等で調べてくれたお客様に焦点を当ててアピールしまくります。

お客様がしそうな検索はだいたい順番通りのこの３つです。

①名前で調べる
②他と比べる
③知ってる人に聞く

①とにかく「ヨルズシ」で検索すればトップに表示されるよう努めました。
※これに関してはイノベーションチームメンバーがいつか記事にしてくれます。
（現在、「ヒルズシ」に変更してからどうしても「六本木ヒルズシネマ」の次に表示されてしまい悔しい）

②お客様は「ヨルズシ」を知ったときに比較・検討をはじめます。いわば査定をするのです。
インスタで調べて、「深夜　寿司」という同じ条件で赤羽周辺に僕たちの店よりもいい店はないか探します。
それらを見比べることによって実際に行くかどうかを判断していただくのが通常のAISASセオリーですが、前回でお話しした通り競合相手は「す○ざ○まい」しかいないのです。

③そうなると検索条件で調べる「比較」よりも、ヨルズシの名前で口コミなどを調べる「検討」でお客様は動きます。

◆Action：購買行動

ここで記事のタイトルがやっと出てきます。
「検討」するお客様には「安心」をご提案しなければお店にきてくれません。

僕らがお届けしなければいけない「安心」の先読みをして、
お客様の「不安」は以下の３つだと思っています。

①ちゃんと営業しているか？予約ができるか？
②どんな雰囲気か？価格は？
③行っても後悔しないか

①予約のしやすさに「安心」を売る

まず深夜という時間帯に「本当にやってるの？」というアドバンテージがありました。
※現在は時短営業のため昼に営業しております。

深夜お店に行って、閉まっていたらと考えるとすごく不安になります。
僕なら予約していきます。そしてこの予約にもかなり抵抗があります。

まず予約する方は2種類で好みが分かれます。

・電話での口約束
・ネット予約

・電話予約のメリットとしては様々な質問やご要望がお客様からご提案できることですが、この場合の不安要素は「ちゃんと予約できているか？」になります。
打ち出した解決策は
→ご来店の３日前、前日に内容確認のSMS
→インスタグラムのDMで予約ができるので履歴として残る
→LINE公式アカウントでも予約履歴が残る
を特設サイトの予約ページに打ち出しました。

・ネット予約のメリットは電話するのが恥ずかしい方や、しっかりと予約履歴を残したいお客様です。（僕もネット派です）
不安要素ですが、インターネットの技術が進歩して利用できる情報が増えすぎた為、
・ネットでの署名約束
・電話番号登録
・住所登録
・メールアドレス仮登録
・メルマガ登録
・クレジット カード登録
などなど、面倒になって予約を諦めた経験が皆さんにもあるかもしれないです。
解決策として、
→「1分で完了！簡単ネット予約」と打ち出して、独自の予約フォームを作成しました。
「名前・メールアドレスか電話番号のどちらか1つ・予約日時」
のみの入力で予約が完了します。
※現在はホットペッパーと契約して廃止

後日談ですが、なんとこの予約フォーム、
ただの問合せメールでしたw

予約（メール）が届いた瞬間に、何時であろうと速攻で「ご予約ありがとうございます〜以下の内容をご確認ください」を返信するという…

イノベーションチームに独自の予約フォーム等が作れるメンバーがいたのですが、営業は1週間後だった為に知識と時間がなく、力技で挑みました。

②ご来店2回目のような「安心」を売る

これは今後も使っていくだろう戦略になります。
結論からお伝えすると、「コース内容の無料公開です。
グルメサイトに公開されているような文字ではなく、動画で。乾杯から最後のお味噌汁までを公開しました。
※インスタグラム、YouTubeにて


最近の話題ですと、「鬼滅の刃」などはマンガを読んだファン（顧客）が何度も観ますよね。もう内容は既に知っているのに。

ラストが分からずにドキドキする作品よりも、マンガ、TV化とヒットしたら映画もヒットするというのが僕のなかで最近の映画の宣伝トレンドと考えています。
※飲食業の前は某テレビ局で音声の仕事をしていたゆうちゃん

よくYOUTUBE等で途中まで公開し、「続きを見るには…」などの宣伝が普及してきていますが、飲食店はあまりやってないですね。※料理動画なんかは「ソースの分量はBASEにて配布中！」などありますね。僕もやってます。

が、「店舗」ほどこういう宣伝戦略をしていったほうが良いと僕は考えていて、情報商売は「続き」が売上になりますが、店舗は結局お客様の「胃袋に入る」ことで売上になります。
結局、ご来店していただくまでは全て無料でお渡しするのが最良の宣伝になります。
※なんなら「わざわざ動画見てくれたら10%OFF」とかの宣伝したかった。企画中です！

③みんな行ってるからという「安心」を売る

こちらも鬼滅の刃がヒントでしたw
「興行収入◯◯億突破！」や「歴代1位目前！」
内容をもう知ってるでしょう、はい皆んな観てるよ！人気だよ！周りの会話に乗り遅れるよ！
というこれ、僕は「自慢宣伝」と命名しております。
（ネーミングセンスが雑）

とくかく「ご予約ありがとうございます！」や「お問合せが多くなっております」などとSNSで発信していたオープン1週間前、実際のところご予約は一件。完璧に嘘でした申し訳ないです。
ただこうして1週間前から人気の認知を知っていただき、２日前から一気に予約が殺到しました。
※現在は本当にご予約いただいております。ありがとうございます。

現在のご予約状況
カウンター最大8席のうち
12/26-5組9名様
12/28-出張寿司8名様
1/2-お休み
1/9-3組6名様
1/16-2組4名様
1/23-2組4名様

◆Shere：共有する

最後は皆さんへのお願いになります。
このヨルズシ（ヒルズシ）を応援してください！
来ていただいた方はどんなお写真でも、どんなご感想でも（不満でも名前を知っていただけるのでありがたいです）口コミをお願い致します！
まだいらしてない方も、ご興味があればSNS等でどんどん呟いていただきたいです！

結局マーケティングどうのこうのと勉強しても、どれだけ新しい戦略を打ち出してもいつかは強豪の他社に採用、改良され、恒例化して質は希少でなくなります。この集客戦略記事の内容も既に様々なマーケターが実装しています。（だれでも調べれば学べるので無料公開しています）
どんどん情報が手に入りやすくなり、つまらなくなっていく中、「人」から聞いた紹介が1番という結論に至りました。
※それままた後日の記事にしますね。

これからもヨルズシ（ヒルズシ）を宜しくお願い致します^_^