担当者に嫌われたら試合終了！？八百屋が教える市場仕入れその②〜相対取引と事前注文取引について〜
卸売市場（以下、市場）での仕入れについて、前回は市場内に卸売場と仲卸売場という2つの売場があること、卸売場での仕入れのためには買参権が必要であることをお話ししました。
今回は、実際に市場での仕入れの仕組みがどうなっているのかを理解する上で重要となる"相対取引"と"事前注文取引"について解説します。
＜セリの割合は1%以下？現在の市場取引について＞
市場の仕入れといえば買参人が混沌とする中で繰り広げられるセリ（競売）！買参権を取得後、そう意気込んでいたのですが、実際に仕入れをし始めると、
全然違いました・・・笑
現在の市場では、ひと昔前のセリ主体の取引から相対取引主体の取引形態へと移行しています。セリ取引と相対取引については下記の図を参照してください。
セリ取引では基本的に市場へ入荷してきた青果物を、卸売会社の担当者（イメージはオークション主催者）が仲卸事業者や売買参加者などの買参人（オークションの参加者）に対して競売（オークション）形式で販売する形態です。
一方で、相対取引とは、卸売会社の各野菜やくだものの担当者（卸売会社では、キャベツの担当者、人参の担当者、トマトの担当者といった具合で、品目ごとに担当が分けられていることが多い）と買参人がそれぞれ個別に値段や数量などの交渉をして販売する取引形態です。
ひと昔前は、市場仕入れというとセリ取引がメインだったのですが、現在の青果市場においては、相対取引が市場で行われる取引の約9割を占めています（都内の中央卸売市場だけをみるとセリの割合は全体の1％程度と言われています）。
＜市場取引のほとんどは前日に決まっている！？＞
また、現在の市場取引の特徴としてあげられるのが、事前注文（販売）取引の増加です。
事前注文取引とは、バイヤーが前日までに卸売会社の担当者に対して翌日に引き取りを希望する品目（野菜や果物の種類）、数量、等階級（大きさなどの規格）を事前注文（前注文ともいう）という形で入れておき、予めそれらの商品を担当者が確保しておき、当日に商品の引き取りを行う取引方法です。（イメージとしては、絶対に欲しい商品を前日に予約しておいて、当日取り置きしておいてもらう感じです）。
事前注文取引と対になるのが当日取引で、これは入荷した商品を早い者勝ちで市場に早くきた買参人から買っていく方式です。（市場での当日取引は、形式上午前1時からと一応きめられている）。
一昔前は市場取引の大半が当日取引として行われていたのですが、スーパーなどの量販店の台頭と共に取引の大半が前日にバイヤーからの事前注文という形で卸売会社の各品目担当者へ入り、取引（翌日に入荷する青果物の販売先）が前日までにすでに決まってしまう事前注文取引の割合が大きくなっています（ちなみに、弊社が買参権を持つ豊島市場では、市場に持ち込まれる荷物の約9割が前日にすでに販売先が決まっているらしいです）。
事前注文取引と当日取引の（買参人にとっての）メリット、デメリットについては下記の通となります。
＜事前注文取引のメリット＞
○ 必要な商品を高い確率で仕入れ可能（荷物の入荷状況によっては、必ずしも前注文をしていたからといって仕入れられるとは限らない点には注意）
○ 商品が取り置きされているので、朝早く市場へ仕入れにいく必要がない（朝4時とかに毎日早起きしなくていいのは本当に嬉しい・・・）
＜事前注文取引のデメリット＞
○ 商品の価格が当日まで分からないので、想定していた仕入価格と大きく異なる（仕入値が高くなる）リスクがある
○ 当日取引と比べて基本的には価格（値引き）交渉ができない
＜当日取引のメリット＞
○ 商品（実物）を見て仕入れの判断ができる
○ 当日の需給（相場の）具合で卸売会社の担当者と値引き交渉ができる
＜当日取引のデメリット＞
○ 希望する商品を仕入れられないリスク（売り切れのリスク）がある
○ 当日取引は早いもの勝ちなので、朝早くに市場へ仕入れにいく必要がある
まず、事前注文のメリットについて、スーパーなどの量販店は確実に商品を揃える必要があること（スーパーに行ったらトマトがないという状況はお店側にとって許されない）、仕入のロットが大きいこと（当たり前だが、仕入量が大きいほど確実に全量揃えるのが難しくなる）、特売やセールなど事前にチラシなどを刷って告知をしてしまっている商品については、当日に確実に一定量の商品を仕入れる必要があることなどから、量販店のバイヤーにとって、商品の安定的な仕入が何よりも重要なポイントとなります。
前回のnoteでも述べたが、市場流通は基本的に仕入量が大きいほどボリュームディスカウントを受けやすいというのが事実ではありますが、その前提としては商品である野菜やくだものが十分に市場へ入荷していることがあります。
逆にいうと、天候の影響を受けやすい青果流通において、天候不順などの理由から市場に入荷する商品の数が少なくなる場合、大きなロットの仕入れ量を確保するとなると逆に仕入れ価格が高くなることもあります。
よく「仕入れ量の多いスーパーの方が八百屋さんよりも商品を安く仕入れられるのになんで八百屋さんはやっていけるの？」という質問を受けることがあるのですが、一つの理由として（他の理由はまた別のnoteで述べるが）、スーパーの場合、上記の通り、一定の数量を安定的に仕入れる必要があるため、市場の需給（相場）次第では、必ずしも仕入量が多いことがボリュームディスカウントに繋がる訳ではないことがあります（逆に品物が少ない中で一定量の品物を揃えようとするとコストが上がります）。
また、仕入れ量を確保するために事前注文取引を使うと、事前注文取引は基本的に値引き交渉が難しくなるため（価格よりも確実な仕入れを優先する取引方法なので）、仕入れ価格も当日取引で価格交渉をガンガンかける八百屋さんに比べて高くなってしまうことも結構あります。
話がそれてしまったのですが、量販店などのスーパーにとって商品の安定的な仕入は最重要事項であり、当日取引で仕入を行う場合、必ずしも必要な商品を必要な数量仕入れられないリスクがあります。そのため、量販店にとっては優先的に品物を揃えてもらえる事前注文取引が必要不可欠となるのです。
もちろん、量販店だけではなく、八百屋などの青果店にとっても、欠品の許されない一般的な野菜や果物は必ず抑える必要があるため、最低限の品目と数量については、事前注文という形で注文を入れておくことが多いです。
一点注意が必要なのが、基本的には事前注文取引については、注文時点では販売価格が決まっていないという点です（決まっている場合もあることはあります）。
これは前回のnoteでも書いた通り、卸売市場で商品を販売する卸売会社というのは、基本的には委託販売の取引形態をとっており、生産者や産地などの出荷者から翌日以降の入荷予定情報を取得した時点では、それらの荷物の値段はまだ決まっていないことが関係しています。
卸売会社にとって、前日に買参人から注文を受けたとしても、（翌日に実際に入荷する数量は不確定であることから）その時点では翌日に入荷する品物の値段というものが決まっておらず、前注文を入れてきた買参人に対して販売価格は連絡できないことを意味します。
実際の販売価格については、当日の朝の時点に実際に入荷した商品の量と注文の量（これを相場という）、当日取引の量などをベースに商品の値段が決定されます。
よく当日の朝に担当者へ事前注文で仕入れた商品の仕入値を聞いても値段がまだわからない（まだ担当者の中で決まっていない）という通常で考えると意味の分からない状態が発生することもしばしばあります。
すなわち、事前注文を入れた買参人にとって、事前注文取引は、当日蓋を開けてみると前日から相場が大きく高騰して、当日の仕入値がものすごく高い（でも注文はいれているので必ず注文した数量を引き取らなければならない）みたいなキツイ状況が発生するリスクを孕んでいます。
ちなみに青果市場は天候などの影響をモロに受けるため、相場の変動は結構激しいです。
例えば、前日の相場できゅうりが1ケース（5kg箱）2,000円だったので、それくらいの仕入値を見積もって買参人がきゅうりを10ケース前注文という形で卸売会社へ注文したとします。
しかし、いざ当日になってみると市場へのきゅうりの入荷量が激減していて、1ケースの値段が倍の4,000円になっている、なんてことも結構頻繁に発生します（当然、店頭のきゅうりの販売価格を急に2倍にすると全然売れなくなるのですが、10ケースも注文してしまっていることから赤字を出してでも品物が悪くなる前に販売してしまわなければいけなくなります）。
＜担当者との人間関係が命運を左右する！？＞
長くなってしまいましたが、上記では現在の市場取引において"相対取引"と"事前注文（取引）"の重要性や割合が高まっていることを説明しました。
これら二つの取引において最も重要なことはただ一つ！市場仕入れにおいては・・・
（卸売会社の）販売担当者に嫌われたらThe End
という悲しい事実です。
競売で公平に値段が決まるセリ取引とは異なり、相対取引ではそれぞれの買参人への販売価格は各担当者個人の裁量で決定されます。
また、事前注文については、産地から市場へ入ってくる商品の入荷量が買参人から受けた事前注文量を満たしていれば問題はないのですが、天候の影響をモロに受ける青果流通においては、常に注文量を十分に満たすだけの数量の荷物が入ってくるとは限りません。
そんなときは当然、担当者が注文者に優先順位をつけて荷物を振り分けていくのですが、この優先順位も基本的には担当者個々人の裁量で決定されます。
この個人の裁量とはすなわち、"担当者の好き嫌い"と言い換えられます。
もしあなたが卸売会社の担当者だと仮定しましょう（ここではキャベツの担当者ということにします）。
あなたの取り扱っているキャベツを買いたいという買参人Aと買参人Bがいたとします。二人の希望する購入数量は同じ5ケースです。
買参人Aはとても明るく気さくな人柄で、（相手の年齢に関係なく）いつも丁寧に挨拶をしてくれる。話をしていてもとても面白いです。
そしてキャベツの入荷量が多く市場に品物が溢れて売り先に困っているときなんかは、本来であればAにとって必要のない量を無理をして引き取ってくれたりして助けてくれます。
一方で、買参人Bは基本的に根暗。会社のお偉いさんにはヘコヘコしているが、自分には挨拶もしないどころか常にとても横柄な態度をとってきます。話はいつも自分の自慢話で面白くもなんともありません。
キャベツの入荷量が多くて困っているときは、自分が必要な量以外は絶対に買ってくれません。
販売価格はあなたが自由に決められる場合、買参人AとBが値引きをお願いしてきたときに同じように対応するでしょうか？
また、事前注文で買参人AとBそれぞれから翌日分のキャベツ10ケースの注文がきたとします。
産地の天候不順により市場へのキャベツの入荷量がガクッとおちて、当日の実際の入荷量は全部で10ケースしかなかったとします（事前注文はAとBで合計20ケース入っています）。
入荷量10ケースの振り分けはあなたが自由に決められる場合、あなたは買参人AとBに対して公平に5ケースずつ振り分けるでしょうか？
程度の差はあれ、実際の市場取引では、販売価格はAとBで差が出ますし、前注文に対する振り分けもAに10ケース、Bには0ケースということになると思います。
また、担当者の好き嫌いに限らず、買参人の経験の長さ（付き合いの長さ）、年齢、購入数量など様々な要素によって担当者のスタンスや姿勢は変わってします。
その昔、自分が市場仕入れをし始めた頃は、いくら事前注文を前日に入れても担当者が注文した品物をとっておいてくれなかったことも多々ありました（何度悔し涙をながしたことかw）。
ただ、そこで担当者に怒っても余計嫌われるだけなので（もちろん強く言うことも大切な場面もあるが）、粘り強く人間関係をつくっていった末、事前注文をいれると常に注文した数量をとっておいてくれるようになりました。
また、基本的には市場の最も上流で荷物を販売する卸売会社は、独占禁止の観点から少なくとも各市場ごとに最低2社以上は存在していたのですが、近年では卸売会社の合併、撤退により市場に卸売会社が1社しか存在しないという市場も多くなってきました。
仮に市場に1社しか卸売会社が存在しない場合、買参人はその卸売会社からしか商品を仕入れられないし、卸売会社も販売価格については競合がいないので好きに値段がつけられるという状況が発生します。
大田市場や豊洲市場などの比較的大きな中央卸売市場をのぞいて、実質市場に1社しか卸売会社が存在しない市場が増えてきており、今後市場内における卸売会社1社独占という構図は増えてくるものと思います。
以上をまとめると、相対取引、事前注文取引の占める割合が大きくなっている現在の市場取引では、卸売会社の各担当者との人間関係が、仕入れの成否に大きな影響を及ぼすというのが実情です。
＜需給の具合で立場が大逆転！？工業製品とは異なる青果取引の特徴＞
ただ、ここで理解しておくべきポイントとして、上記だけをみると、市場取引において卸売会社の担当者最強説が浮上してくるのですが（実際そんな感じではあるのですが）、そうシンプルにいかないのが青果取引の面白いところです。
例えば自動車業界の場合、下請け（部品メーカー）と元請け（完成車メーカー）の力関係は（作る部品の希少性にもよると思いますが）基本的には元請けの立ち場が常に上という構図になっています。そしてこれは一年中変わることはないと思います。
一方で、青果市場取引においても、卸売会社の立場が買参人より常に力関係が上かという実はそうでもなかったりします。
どういうことかと言うと、青果の需給次第では、卸売会社と買参人の立場が逆転することも結構あります。
例えば、供給（市場への入荷量）よりも需要（買参人の注文量）が大幅に大きい場合、力関係は卸売会社＞買参人となります。
逆に、産地からの供給（市場への荷物の入荷）が需要よりも大幅に大きい場合、力関係は卸売会社＜買参人となります。
こういうときに普段強気で買参人に当たっている担当者に対しては、買参人もだれも手を差し伸べてくれないので、品物が売れない（在庫を大量に抱える）という状況に陥ります。
卸売会社として、市場内では1社独占であったとしても、市場外では競合（他市場の卸売会社や直接流通を行う事業者など）と産地（農家や農協、出荷組合など）の荷物の取り合いを行なっているのが実情です。
そのため、仮に市場への入荷量が多すぎて品物が売れなかったり、安値で売りすぎると、次回以降、産地からの出荷が少なくなったり（他の市場に回される）、最悪出荷をしてもらえないという事態が発生するため（卸売会社は委託販売手数料商売のためものが動かないと利益がでない）、卸売会社もプレッシャーがかかる構造にはなっています（この辺りは別noteで詳しく記載します）。
そして天候にもろ左右される青果業界では、この力関係の逆転が結構頻繁に起きたりします。
これらが意味するところとして、卸売会社にしろ、買参人にしろ、自分の立場が強いときに相手に対してあまりにも横柄な態度をとってしまったり強気にでてしまうと、立場が逆になったときに倍返しをされてしまうということです。
そのため、青果市場内では1社独占である卸売会社であっても、担当者と買参人の立場が絶妙のバランスで成り立っているといえます。
ここで何点か補足しておくと、近年、市場の各プレイヤーにおける境界線がかなり曖昧になってきているため、買参人である仲卸業者が自ら産地と交渉し、荷物を卸売会社を通さず直接持ってくる"直荷引き"というやり方も多くなってきています（最新の統計では、この産地からの直荷引きが仲卸業者の仕入れの20%くらいを占めるまでになっている）。
また、実際に買参人である弊社も買参権を取得している豊島市場以外にも、別の市場から荷物を仕入れたり、農家から直接仕入れを行なったりもしています。
すなわち、卸売会社として昔のように自分たちからしか仕入れができないだろうと自らの立場に安住していられなくもなってきているのが実情でもあります。
さらに、近年の消費者における食の多様化と人口減少から生鮮品としての青果の需要は年々縮小してきており、市場によっては、市場ごと沈んでいくというような状況もいたるところで起きてきていて、卸売会社にとっても市場の買参人を育てることで市場全体のパイを維持する、または取引量を大きくすることが急務な状況にもなってきています。（下記の図参照）。
そして最後の補足として、このnoteでは市場の基本的な構造として卸売会社の力は市場内では何だかんだ言ってもけっこう強いと述べてきたのですが、買参人に対して親身になって対応してくれる卸売会社の担当者もたくさんいれば、とても横柄な担当者もいるので、このあたりも担当者の人柄次第みたいなところも大きいことは補足しておく必要があります。
＜Give&Takeが特に大切な青果業界＞**
最後に卸売会社の担当者と良い関係を築くためのポイントについて述べたいと思います。
結論から言うと、
担当者が嬉しいことをしてあげる
これに尽きます（※ 決して担当者にゴマをするというわけではなく、お互いの信頼関係をつくるという意味です）。
では担当者が嬉しいこととはどういうことなのでしょうか。
簡単に言ってしまうと上記でもすでに述べている通り、入荷量が多く、買い手が見つけられないような相場のときに、それらの品物を買ってあげることです。
担当者にとって売り先が見つけられないときに最後の砦として品物を引き取ってくれる（頼りになる）買参人は非常に重宝される存在なのです。
これを繰り返すと、逆に供給が少なく需要が多い相場の際に、優先的に品物を販売してくれたり、どうしても必要な品物があった際に他の買参人と交渉してでも品物を確保してくれたりします。また、日頃の価格交渉でも交渉をしやすくなったりします。
市場で仕入れを行う場合には、ぜひこの点に気をつけて仕入れを行なってみてください。
おまけとして、卸売会社の担当者にヒアリングした、好かれる行為、嫌われる行為についてリストアップしておきます。
＜担当者に好かれる行為＞
○ 品物が売れない（入荷量が多い）ときに無理をしてでも買ってくれる
○ 安定的に品物を買ってくれる（日々産地と入荷量のやりとりを行う卸売会社の担当者にとって、安定的な売り先があれば入荷と販売の見当が立てやすいのでありがたい。例えば、ある日は30ケース買って、ある日は0ケース、ある日は5ケース買うといった買参人よりも、毎日安定的に10ケース買ってくれる買参人の方が評価は高くなる）
○ 値引き交渉を頻繁にしてこない。
○ しっかりと挨拶をする（超基本的なことですが、これは市場では結構重要だったりします笑）
＜担当者に嫌われる行為＞
○ それほど数量も買わないのに頻繁に値引き交渉をしてくる（これは結構はじめのころ自分がやっていて、後から聞くと結構嫌われていたらしい・・・w）
○ 事前に注文した量を揃えられないとブチギレる（年配の八百屋さんなどに多かったりする・・・）
○ 挨拶がない
以上、今回のnoteの内容をまとめると
○ 現在の市場取引ではセリ取引ではなく、卸売会社の担当者と買参人がそれぞれ個別に取引交渉を行う"相対取引"が主流。
○ 事前に翌日に必要な商品を注文しておく、事前注文取引も市場取引においては重要な手段となっている。
○ 供給が常に一定ではない青果物という商品の特性上、"相対取引"、"事前注文取引"においては、卸売会社の担当者との人間関係が非常に重要。
○ ただ、需給バランスが天候次第でコロコロと入れ替わる青果取引においては、売手と買いての力関係もコロコロ入れ替わったりする（長期的な関係づくりが大切）。
次回のnoteでは相対取引、事前注文取引の対となる"セリ取引"、"当日取引"について解説していきます。
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