「個別相談でグンッと成約率を上げる方法」

〜NOBU（田中信幸）さんの仕組み構築 朝ライブより〜

【NOBUさん】
・人の成長に関わり続けるWEBマーケター
・コンサル、コーチング歴　6年
・電子書籍出版プロデューサー
・仕組み構築コンサルティング

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一対一での相談の時にやるべきことは●●です。
これが腑に落ちれば契約率が２倍になります。
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どうですか、皆さんの中で、個別相談とか。。。

個別相談って何を言ってるか分からない方いるかもしれないですけど、皆さんのオリジナルの商品とかサービスとか持ってる方多いんじゃないかと思うんですけど、持ってる商品をいきなり買いませんか、とオファーするよりは、一対一でZOOMとかで繋がせさてもらって、その上でお話聞きながら提案して、オファーする、みたいなクロージングさせてもらうっていうのが、個別相談っていうよく手法としてあるんですけど。

個別相談、みんなやられてますか？

結構、高額商品とか10万、20万、30万、場合によっては50万、100万、いろいろな価格帯があると思うんですけど、結構、個別相談取り入れている方多いと思いますし、実際、僕も基本的に僕の商品とか買っていただくっていう時には個別相談をやっています。

なんでやっているのかってというと、当然、成約率があがるからっていうのは結果論としてあるんですけど、僕が個別相談やっている理由で一番大きいのは、なんていうんですか、相性悪い人に売りたくないからっていうのが結構本音で、どんなに相手の方が優秀とかであっても、結構相性結構あるじゃないですか。
相性とか踏まえてサポートできるのかできないのかっていうのは、僕はジャッジというか判断させていただくのも仕事の一つなのかなと思ってて、なので個別相談というのは結構取り入れています。

大体どのくらいだろう、30万以上の商品とかになれば、基本的に個別相談で決めてもらうっていう形にしてるかなって感じですね。

やっぱしっかりとした金額をいただくので、その辺をしっかりと僕との相性とかを見ていただけた方がいいのかなとは思いますし、僕も見させてもらって、僕も一緒に目標とか追えそうな方なのかな、というのはやってます。

結構皆さんの中で個別相談やってるとは思うんですけど、売り上げ上がらないとかね、なかなか成約しないとか、そういったいろいろな悩みってあるんじゃないですかね。

個別相談やっていく際に、個別相談しっかりやるべきポイントとか、ずれている人が多いので、その辺の話をしたいと思います。

相性ありますよね。

相性はあるので、必ずその辺も見ながらやっていただくと、なんだろう、確かになんか目先のところで言ってしまうと、僕もビジネスとしてこういったコンサル業の仕事とかさせてもらってるので、ビジネスっていう視点だと一番、まず追わなくてはいけないのは、やっぱ売り上げっていうところになるので。

一時期はもう誰でも構わず受け入れるとかはやってたんですけど、それだと、お互いがwin-winにならないケースとかがあったので、今は個別相談結構やってますね。

個別相談でグンと成約率あげる方法というところで、僕も個別相談させてもらってますし、たまですね、個別相談みたいな形で、僕も受ける側、ちょっとお話聞いてください、聞きませんか、って言われるので、じゃ聞きますよって言ってお話聞かせてもらう機会あるんですけど、ほとんどの人がちょっとずれてるなって思って。

あんまりこういう個別相談されても買わないだろうなっていう個別相談があって、そういう個別相談、何なのかっていうと３つあるんですよ、話さない、聞かない、考えないっていうのがあるんですけど。

これ全部条件があって、相手のために話さない、相手のために聞かない、相手のために考えない、っていうところですね。

これをやっちゃっている人めちゃめちゃ多くて、個別相談にきてくれてるってことは、興味があるからこそ来てくれてるじゃないですか。
なので個別相談する側の立場からすると、やっぱ早く商品の案内とか、提案というか、こういうものだよってのを説明したくなる気持ちはすごくわかるんですけど。

僕、拷問個別って言ってるんですけど、どういうことかっていうと、
提供する側が話し過ぎているものっていうのは、拷問なんですね、受けている側からすると。

なぜかっていうと、提案する側ってどんなにいい商品なのかとか、どんなに自分が素晴らしい人なのかとかを、すごい熱弁し始めるんですけど、そこじゃないんですよね。
お客さんが興味持ってるポイントは。

皆さんが個別相談して、お客さんが来てくれる時って、皆さん商品とか皆さんのサービスだったりとか、場合によっては皆さんの日々の活動とか、皆さんの雰囲気とかにすごい憧れてきてるんですよ。
で、だったらじゃあ商品とかちゃんと自分の強みとか言たほうがいいんじゃないのっていう話になると思うんですけど、実はそこがずれてて。
そこに興味があるんですけど、みなさんと関わることによって、自分が叶えたい未来につながりそうな漠然としたイメージがあるからきてくれてるんですよね、個別相談て。

なので、個別相談、仮にですよ、1時間ありますってなって、1時間中、最悪な拷問個別っていうのはどういうものかっていうと、５０分とか６０分とかほぼほぼやっぱ提供、提案する側が話をしてしまっているのが、やっぱりあんまり良くない個別相談になってるなってところですね。

あんまり興味ないんですよね。

お客さん興味あるのは、自分の今の悩みが解決するのかっていうところと、あとは、自分が本当に目指すべき目標につながるかっていうところなので、そこら辺を僕らは何をしなきゃいけないかっていうと、確認してあげないといけないんですよ。

初めに、究極、自己紹介を本格的に始める前に、目の前の人の現状の把握と、あとどうなりたいのかっていうのを聞いてあげないと、その1時間とか1時間半とかでもいいんですけど、なんか無駄な時間になるんですよ。

無駄というか、その人にとっては価値のない情報になってしまうので、感覚的には、うまくいっていない個別相談っていうのは、なんかテレビ番組的な感じになってるって感じですね。
映画みたいな。

一方的に情報が降り注がれるって感じですね。

で、テレビとか映画はいいんですよ、あれって受け身なので。
受け身の媒体なので、特にお客さんに何して欲しいって時に目的がないのでいいんですけど、ビジネスってただ単に情報だけ降り注いでお客さんそれで満足させてもしょうがないんですよね。

一番やらなきゃいけないのって、目の前のお客さんに一歩踏み出してもらうことじゃないですか、一歩踏み出してもらうこと。

だった時に、しっかりと全て目の前の人が自分ごとの情報としてとして腑に落としてもらわないと、どんなにいい話をしても入っていかないんですよね。

本当に重要なんですけど、思ってるほど皆さんが伝えようと思ってることが、僕も含めてなんですけど、相手が知りたいことっていうのがほとんどの場合ずれるんんですよ、ずれる。

僕も結婚しててわかるんですけど、夫婦喧嘩って基本的にこの辺のズレなんですよね。

自分が伝えたいものと相手が聞きたいことがずれるから結構揉めるんですよ、仲良い人との喧嘩とかも。

本当はこれ伝えたい、私はこの話が聞きたい。
ちょっとずれてしまうから、関係性がやっぱ悪くなっていくので、目の前の人が信じてくれて、少しでも興味持ってくれて、皆さんの目の前に来ていただいているわけなので、そこでやんなきゃいけないのは、僕らとか皆さんが喋りまくることじゃないんですよね。

商品がいかに素晴らしいのかを伝える前に、目の前の人がどういう現状を持っていて、なんで今回ここにこの時間を作ってくれたのか、とか感謝って言っちゃうとチープかもしれないんですけど、本当に目の前の人って時間を通しして、僕らの前とか、皆さんの前に個別相談、来てくれるわけじゃないですか。
ってことは、絶対ここにくれば何かヒントが得られうと思って来てくれるんですけど、それが得られるんだよっていうところをちゃんと一緒に話を聞きながら確認して行ってあげるのがすごく重要です。

本当、それをやるだけで成約率上がるんですよ、初めに話そうとして忘れちゃったんですけど、成約率は２倍に上がります、基本的に、相手の話を聞くと。

なぜかっていうとそれって根拠があって、見込み客の方、目の前に来るお客さん、３タイプあるんですよ、３タイプ、一つは冷やかし、全く興味がない、買う気がない、どんなことがあっても買わない人って大体三人中一人います。

二人目、絶対買う人です、どんなことがあっても皆さんのファンだったりして、絶対買う人。

ここの人をうまく増やすことができると、売上がスムーズに上がるんですけど、ただ安定的に売り上げを上げるためには、３番面の層を獲得しなきゃいけないんですよ。

この３番目の層ってなんなのかっていうと、買うか買わないか迷っている層なんですよね、どうしようかなって思ってる人です。

なので、絶対買わない人、絶対買う人、どうしようなかって迷っている人、

この層があるんですよね、ビジネスというかセールス上手い人、っていうのはなんなのかていうと、どうしようかなっていう人たちを応援するのが上手い人だんなって僕思っててて。

絶対買う人っていうのは誰がセールスしても買います。

なので、ここはもう大丈夫、皆さん普通に活動していれば売れるので、だから数が必要なんですけどね。
色々な人にたくさんオファーしていこうねっていうのは、ここがあるからですね。

だけどビジネスをどんどん大きくしていくために、ここなんですよ、ここ。
買うか買わないか迷っている人ですね。
買うか買わないか迷っている人っていうのを捕まえることができるっていうか、この人たちをちゃんと背中を追うことができるのは、迷ってるので、現状に寄り添って欲しいんですよ、現状に寄り添ってほしい。

なのでちゃんと個別相談の時にやった方がいいのは、皆さんの商品とか自己紹介とか自分の凄さをアピールする前に、目の前の人の悩み、なんで今日来てくれたのか、とか、どういう所が今、困っているのか、とか、その悩みが解決したら、どうなっていく未来がイメージできているのか、そこをちゃんと聞いてってあげると、皆さんが伝えるべき言葉とかポンとがすごい明確に見えてくるんでうよね。

皆さんの商品多分、すごい商品たくさんお持ちだと思うんですよね、いろんな効果もあると思うんですよ、いろんな人に万人受けする商品てあると思うんですけど、万人受けする商品であればるほどやらなきゃいけないのは、あなたにとって必要だよってものですね、あなたにとって必要な商品だよってとこが紐づかないと買わないですよね。

だから僕は結構こじつけ力とか勝手に呼んでるんですけど、こじつける練習なんですよ。

だって皆さんの商品が仮に本当に素晴らしいのであれば、一人でも多くの人に買ってもらった方がいいんですけど。。。

なんだろう、みなさん本当に頭痛いとするんじゃないですか。
僕昨日の夜めちゃ頭痛かったんですけど、すごい頭痛いってなった時に、あんまり風邪薬は良くないとは思うんですけど、風邪薬買うってなった時に、総合風薬と頭痛薬、どっち買いますかってところですよね。
頭痛薬じゃないですか、鎮痛剤の方を買いますよね。

本当に痛みが大きければ、皆さんの商品もお客さんの立場になってみると、万人受けする商品のがいいって作ってる側は思うかもしれないですけど、お客さまの立場はピンポイントで聞くものが欲しいんですよ。

なのでそれを考える、目の前の人のお悩みちゃんと聞いてあげて、目の前の商品はもう素晴らしいという前提ですけどね、そこで目の前の人のポイントっていうのをちゃんと聞いてもらったらいいんじゃないかな、というところになります。

ある程度慣れはあるかもしれないんですけど、なんのために今話しているんだろうと思ってください。

僕も結構やっちゃうのは、自分の緊張を紛らわずために話しちゃう時とかってあるので、わーって話しちゃう時。

僕はそういう時、気づいた時、御免なさい、僕今緊張してるんで、っていつも言ってるんですけど。
ちょっと喋らせてください、っていつも言っちゃうんですけど、なんのために話してるんだろうとかなんのために今聞いてるのかとか、なんのために今考え始めてるのか、っていうのを常に意識してもらうといいですね。

（コメント）「現状の把握とどうなっていきたいかを聞いていくことが大切」
これ、まじ重要です、本当に重要、これだけ覚えて今日一日生きてみてほしい、見え方本当に変わる。

セールスとか個別相談上手い人のところに入らせてもらうのすごくいいですよ。そうするとめっちゃ勉強になるので。

田中信幸（NOBU）

２６０名以上の起業家、起業を準備する人たちが所属するコミュニティ『らくらく仕組み構築研究所』✨
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