【サブスクリプション】購入させないで登録させろ！ by URUオンラインスクール
こんばんは！AZUMAです！
最近、Googleも広告も車も洋服も、サブスクリプションでの定額課金が増えてきましたよね。なぜ、勢いのある企業はみんなサブスクリプションを導入しているのでしょうか。
実はこのサブスクリプションを導入すると、エンドユーザーも企業側も最強にハッピーになれる仕組みが出来上がるからなのです。
今日はこのサブスクリプションのパワーを始め、どのように自社事業にサブスクリプションを導入すれば良いのか、具体的なHOW TOまで徹底解説していきます。売り物を変えずに、サブスクリプションを導入するだけで最強の事業が作れるケースも稀ではなりません。
さあ！今日も楽しんで学んでいきましょう！
■ この記事に書いてあること
サブスクリプションが最強な理由
サブスクリプションの鍵は目玉商品？市場シェアの獲得戦略
サブスクは4タイプ！どのタイプにする？
■ この記事を読むと...
売上の継続率が爆上がりし、顧客のリテンションが向上する
リアルタイムで顧客の要求をキャッチすることが可能となり、市場にフィットしたサービス改善が常にできるようになる
売上の推移に安定性が生まれ、かつ、先々の利益や売上の予想が容易となる
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎サブスクリプションが大切な理由
みなさん、よく「サブスクにした方が良いよ〜」と耳にしませんか？しかし、具体的にどのようにサブスクリプションを自社事業に導入すれば良いのか、方法までわかっている人は多くありません。みなさんの事業がオフライン事業でも、オンライン事業でも、サブスクリプションの導入は必要となるケースが多いです。何故なら、コミュニティや会員がない企業は、顧客情報が取れずに良いリテンション施策が立案できないからです。
お客様の声をキャッチし、サービスやプロダクトを改善し続けるためには、サブスクリプションの導入が必須となるのです。
✔︎固定費化のパワー
みなさんは、日頃支払っている支出の中で、クレジットカードをお財布から出さずに決済されている請求、どのくらいの数がありますか？ほとんどの方は、その数を覚えていないと思います。
つまり、「財布からお金を出す」という行為をさせない、いわゆる固定費化する請求方法がとても有効ということです。
一昔前は売切型のリベニューモデルが多かったですよね。車やCDを所有して、購入代金を支払う形態です。
しかし、近代はサブスクリブション型のリベニューモデルが浸透していきました。所有権ではなく、利用権を手に入れ、継続的に料金を支払うという形態です。要するに商品化する時代は終わりを告げ、売り物は全てサービス化するという時代になったのです。
例えば、アルバムCDを試しに買ってみたはいいものの、全然好きな曲ではなく後悔した、という経験はありませんか？しかし、サブスクリブション型であれば、定額で音楽を聴き放題となるため、好きな曲でなくても痛みをほとんど感じないのです。なので、音楽を買うのではなく、音楽を聴くという体験を買うこととなるのです。
つまり、サブスクリプションほど購買リスクがないリベニューモデルは存在しないのです。
✔︎未来のPLが見える化する
売切型の場合、来月・再来月にいくらの売上が入ってくるかは予測が難しいと思います。しかし、サブスクリプション型の場合は継続課金が前提となりますので、解約率の平均値等を加味すれば、容易に来月・再来月の売上を予想することができます。よって、経営の意識決定スピードがガラッと変わることとなるのです。再来月まで待たないと分からなかった数字が、今月時点で分かってしまうのですから。
✔︎PPC=0円にする勇気
では、具体的にどのようにサブスクリプションを導入していけば良いのでしょうか。ここで重要なことが、「PPC＝0円の勇気」です。
市場を獲得していく上で、価格優位性はとても重要なポイントです。利益率を保った価格で、優位性をもたらすということになりますが、少し難しいですよね。ご安心ください。小学生でも分かるように解説していきます。
まずPPCですが、前回の記事でも解説しました。1人当たりの利益です。
例えば、ビールを売る場合、
・SPC（1人当たり売上）：500円
・CPC（1人当たり経費）：300円
・PPC（1人当たり利益）：200円
となります。
ここで留意したいのが、先ほど申し上げた「PPC＝0円の勇気」です。PPCが0円になるような目玉商品を1つ作り、集客用商材として展開していくことがサブスクリプションにおいても重要なのです。
サブスクリプションは登録させるまでに大きなハードルがあります。いきなり月1万円のサブスクリプションに登録はなかなかできません。しかし、月10円のサブスクリプションだったらどうでしょうか。試しに登録してくれそうじゃないですか？なので、赤字にはならない利益分岐点での販売商材を1つ用意することをオススメします。
✔︎規模の経済性
サブスクリプションでは、契約数を爆増させていくことが超重要となります。売上が増えることはもちろんですが、規模の経済性が関わってくるからです。
規模の経済性とは、販売数が多くなればなるほど、経費が下がっていくことを意味します。例えば、ビール100杯分だったら原価が300円かもしれませんが、ビール1万杯分であれば原価250円に圧縮できるかもしれません。
至る所、売上高を見るのではなく、売上数量（契約数）を追いかけていくことが重要なのです。市場規模を取るためには、一番安い価格で体験を売り出し、数を取っていく手法が必勝法ということですね。
✔︎製品クオリティの優位性
まず、サブスクリプション型の種類は4種類となります。
①補充型（Amazonの定期便など）
例えば、Amazonからトイレットペーパーが定期的に届いて、補充されていくようなサブスクリプション
②アクセス型（Adobe Photoshopの利用権利など）
無料プランはこの範囲の機能しか使えないが、月額料金を払えば全部の範囲の機能を使えるといった形態のサブスクリプション
③レンタル型
車のレンタルを月額料金で行うようなサブスクリプション
④パーソナライズ型（改善型）
個人ごとの状況に応じてカスタマイズがあるようなサブスクリプション化粧品など
上記のうち、どの形態のサブスクリプションを選ぶかが、製品クオリティの優位性につながりますので。、慎重に選ぶ必要があります。
✔︎心理的な優位性（従業員の心理）
こちら以降の内容についてはURUオンラインスクールでチェックしましょう！MUP学科の第三学期WEEK7が同講義内容となります。
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まとめ
サブスクリプションは購買リスクが最も少ない、最強のリベニューモデル。商品ではなく体験を売ることとなる。
「PPC=0円の勇気」を基に目玉商品を打ち出し、市場規模の獲得を狙おう。
サブスクリプションは①補充型、②アクセス型、③レンタル型、④パーソナライズ型となり、製品クオリティの優位性に直結する
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ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！
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