【脳科学マーケティング】人を操り購買させる方法 後編 by URUオンラインスクール
おはようございます！AZUMAです！
今回の記事では前回に引き続き、脳科学マーケティング【Brain science】についてご紹介していきます！前回の記事を読んでいない方は、必ず前回の記事を読んでから、今回の記事を読んでください！
前回は脳科学マーケティングとは何ぞや、ということや、ビジネスセンスの磨き方・購入数と顧客単価を最大化するための知識を紹介していきました。今回の記事では、購入数と顧客単価の最大化知識をもう少しブラッシュアップさせていただき、加えてドーパミン戦略のご紹介をしていきます！
今回の記事を読むと、間違いなく売上向上が実現すると、自信を持って言えます！ビジネスパーソンには必見の知識です！学べた！と思った方は必ずいいねをお願いしますね！！
■ この記事に書いてあること
無料での機会数増加施策
プロスペクト理論の活用による成約率増加施策
オキシトシンとドーパミンとは！？
付加価値の付け方
ブランディング構築による顧客単価の増加戦略
脳科学マーケティングまとめ
■ この記事を読むと...
これが分かれば売上の増加間違いなし！購入数と顧客単価を最大化することが可能となります！
営業しなくても勝手に売れる自動セールスフローが構築できます！
自社のブランディング戦略を構築し、より価値の高い企業経営を行うことが可能となります！
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎無料での機会数増加施策
「ヘッドスパ今なら1,000円ですが、いかがですか？」というセールス誘導では中々機会数を増やすことはできません。
それよりも、「ヘッドスパ本日無料なので、ついでにやっておきますね」だと機会数が爆増します。
ポイントは①無料、②ついでに、です！
「安いから試してくれるだろう」という考えを捨てて、「無料でついでにやってあげよう」という思考で機会数を増やしていきましょう。
✔︎プロスペクト理論(損失回避の法則)による成約率増加施策
「今なら10万円引にしますよ」では中々成約率が上がりません。
それよりも、「このままだと今後3,000万円費用がかかってしまうかもしれませんよ」の方が成約率が上がります。
ポイントは得しますよ訴求より、損しますよ訴求をするということです！
「お得なキャンペーンで訴求しよう」という考えを捨てて、「とにかく損する訴求で不安を煽ろう」という思考で成約率を上げていきましょう！
✔︎顧客単価の増加戦略(オキシトシン・ドーパミン)
ドーパミンを分泌させることで、顧客単価を爆増させることが可能です！
例えばAKB商法と言われているものが代表例です。普通であれば音楽CDは1人1枚しか買いません。しかし、AKB48のCDは1人で100枚買う人もいるのです。これはなぜでしょうか。
ご存知の方も多いかと思いますが、CDの価値としてCDを提供しているわけではなく、CD以外の価値を付与して顧客のドーパミン分泌を促しているのです。具体的には、推しメンへの投票権や握手券を同封しています。
今までは
2,000円×100万人=20億円売上
のように、顧客単価は低く、顧客数が多い、いわゆる「CDがよく売れる時代」でした。
しかし今の時代は「CDが売れない時代」となっており、AKB商法はその起爆材として、
20万円×1万人=20億円売上
となるような、コアなファン向けのドーパミン戦略に切り替えたのです。
このようなドーパミン戦略を構築する前に、まずはオキシトシンとドーパミンを理解していくところから一緒にやっていきましょう！
✔︎オキシトシンとドーパミン
・オキシトシン
スキンシップなどから分泌される物質で、生きていく上で欠かせないものです。代表的な例として、フレデリック王子の孤児実験なあります。孤児50人に対して、係員は一切優しくせず、微笑まず、冷たく接したのです。すると生き残った孤児は50人中、たった11人でした。つまりオキシトシンは命と密接に関わる物質なのです。
実はAKBもオキシトシンを分泌するための戦略をとっています。それが握手会や生放送ライブです。握手会でしっかりと両手で握手してあげてオキシトシン分泌を促す戦略をとっているのです。また、生放送ライブで名前を呼んであげることも同じです。これを皆さんのビジネスでもやれていますか？というお話になっています。
・ドーパミン
ドーパミンとは、関心を掻き立てたり、やる気を起こしたりするスイッチを指します。言い換えると依存性を高めるスイッチでもあるのです。人間は毎回得られるものにはお金を払いません。逆にたまに得られるものについては何百万円でもお金を払うのです。
ドーパミン分泌の例をお話すると、AKBの一般ライブも一種の例です。握手会や生放送ライブでは名前を呼ばれ相手にしてもらえるのに、一般ライブでは相手にしてもらえない。これも一種のドーパミン戦略なのです。
他にも、AKBの選挙権つきCDもドーパミン戦略の一種です。「自分がこの子を選んでるんだ！」という支配力・ドーパミンを売りにしているわけですね。応援ではなく、関与・参加を促すことでドーパミンがコントロールできるのです。
つまり、みなさんのビジネスに参加や関与をしているお客様が何人いますか？というお話です。
✔︎市場価格と付加価値
先程の握手会付きCDですが、市場価格はCDの2,000円です。しかし握手会参加券がついていることが付加価値となり、顧客単価を20万円にまで引き上げられるのです。
そしてこの付加価値をつけること、イコール、ブランディングなのです。なので少しブランディングのお話しもしていきます。
✔︎ブランディング
ブランディングとは大きく分けると、下記2種類となります。
①センサリーエクスプレッション&ボイス
②ブランドエクスキューション
①センサリーエクスプレッション&ボイス
こちらは、例えば下記のような事項を指します。
・ルイヴィトンの色は？
・メルセデスベンツのロゴは？
・アフラックのキャラクターは？
・ナイキのキャッチコピーは？
などなど
みんなに共通して、心の中にあるものがブランドであり、このブランドを共通認識させる行為をブランディングというのです。
ポイントは、様々なものをコンセプトカラーで必ず揃えていったり、キャッチコピーを言いまくったり、とにかく全従業員で徹底することです。
②ブランドエクスキューション
基本的にすべてに関わるものがブランディングにつながるという考えです。
・接客態度
・匂い、客層
・店内の雰囲気
・PRや広告媒体
・顧客との接点
などなど
例えばAppleはめちゃくちゃフランクな接客です。そこにカメラ屋にいそうなおじさんを採用して接客するのは、ブランディングが崩れてしまいます。だから、AppleはApple研修をしっかりと受けた販売員にしか接客させないのです！
至るところ、顧客単価を上げたいのであれば、まずはブランドを構築し、そのブランドをお客様に体験してもらうこと、そして、お客様と一緒にブランドを作っていくことが重要なのです。
そして、そのブランドを体験させるためには
・経営者ストーリーカタログを置く
・顧客カスタマイズを入れる
・顧客を下の名前で呼ぶ
・SNSでタグをメンションする
などを徹底的に行なっていく必要があるのです！そうすると、「このお店を守りたい！」とお客様に思われる参加型ビジネスになるのです。そしてこれがドーパミン戦略ともなりうるのです。
✔︎ドーパミン戦略があれば？
顧客のマネタイズフローは下記の通りとなります。
・Acquisition：獲得
・Activation：活性化
・Retention：継続
・Referal：紹介
・Revenne：収益
このActivation：活性化〜Revenne：収益まではドーパミン戦略なしでは不可能です。
まとめ
世の中のほぼ全ての購買は、買っているのではなく、買わされている
不安を作るセールスフローなどを用意すること
購入数と顧客単価を最大化できるセンスがビジネスセンス
機会数×成約率=無料+損=購入数増加
顧客単価を上げるためにはドーパミン戦略が必須
ブランディングで付加価値をつけること
ブランディングは顧客と一緒に作り上げる
AARRRはドーパミン戦略なしには不可能
■ ビジネス知識のインプットは下記YouTubeチャンネルへ！
ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！
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