パートナー企業のコミットメントを向上させるパートナーアワード｜パートナービジネス勉強記録#10
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
パートナー企業に注力販売してもらうための取り組みとして、仕組み/制度に焦点を当てて記載していこうと思います。今回は、「パートナーアワード」について記載します！
▼マガジン
1.パートナーアワードとは
パートナーアワードとは、特定の目標を達成した、または特出した成果を上げたパートナー企業を表彰する取り組みです。
表彰されたパートナー企業は、ベンダー企業からの報酬を獲得できるだけでなく、社外への広報にも繋がります。また、ベンダー企業としても、パートナーアワード制度を通して、パートナー企業の自社サービスの販売する動機づくりができるため、双方のメリットになるでしょう。
パートナーアワード制度では、売上高、顧客の契約継続率、新規ビジネスの開拓など、特定の評価指標に基づいて、その分野で好成績を残したパートナー企業を表彰します。
パートナー企業の社数も増え、ある程度パートナービジネスが成熟している企業はアワード制度を設けていることが多いでしょう。
今回は、パートナー企業のモチベーション向上の仕組み/制度としてのパートナーアワードについて、事例もあわせてご紹介します。
2.パートナーアワードの準備事項
ここでは、パートナーアワードで効果を最大限発揮するための準備事項について記載します。
◯アワードの開催形態
パートナーアワードの開催形態としては、オンライン・オフラインが想定されます。
オンラインの場合は、地方のパートナー企業でも気軽に参加しやすい、などのメリットがあります。
一方オンライン開催の場合は、パートナー企業が一箇所に集いその中で表彰を行うことができるため、パートナー企業の満足度向上が見込めたり、オフラインのコミュニケーションの機会となるため、関係構築が進みやすくなるというメリットがあります。
パートナー企業の属性と予算にあわせて、満足度の高い開催形態を選ぶことが重要です。
◯表彰基準
表彰基準はパートナープログラムや目的にあわせて用意しましょう。
販売代理のパートナーであれば売上高や案件獲得数などの販売成果、システムも連携する場合は革新的なコラボレーションシステムの開発成果、などが挙げられます。
関係値を深めたい新規のパートナー企業のために成長率を表彰基準にする、営業担当のモチベーション向上のために個人賞を用意する、など目的別で賞をつくることも有効です。
また、年により注力パートナーやパートナー戦略が変わることがほとんどだと思います。その年の戦略にあわせて、賞を新しく用意したり、修正したり、という柔軟性も必要になります。
表彰例：
・Best Sales of the Year: 年間総売上が一番多い代理店
・Best Growth of the Year: 前年比で成長率が最も高い代理店
・Best CS of the Year: 解約が最も少なく、顧客継続率が最も高い代理店
・Best New Business of the Year: 新規ビジネスを一緒に立ち上げた、または大きな新規ビジネスを開拓した代理店
◯特典
表彰されたパートナー企業への特典も準備する必要があります。
代表的な例としてはトロフィーなどが挙げられます。また、パートナーアワードを観光地で実施し、その後表彰パートナー企業がゴルフや旅行を楽しめるようにする、というのも1つの戦略でしょう。
3.パートナーアワードの事例
ここからは、パートナーアワードの具体的な事例をご紹介していきます。今回は、IT業界を中心に企業規模に分けて記載いたします！
パートナービジネスの成熟度に合わせてご参考になれば幸いです。
※ここでは、最大手（年間売上1000億円〜）大手〜中堅（年間売上100億円〜1000億円）中小/スタートアップ（年間売上100億円以下）という分類で定義しております。
3-1.最大手（年間売上1000億円〜）
◯日本マイクロソフト株式会社
マイクロソフト コーポレーションの日本法人である日本マイクロソフト株式会社の表彰制度です。
単なる販売実績だけでなく、マイクロソフトのテクノロジーを用いてソリューションやサービスを開発・販売されているパートナー企業が表彰されていることが特徴で、計53個の賞が用意されています。
受賞内容も詳細に記載されています。マイクロソフトのようなすでに大きなシェアを獲得しているような企業は、HPなどにパートナー企業の提供価値を記載することで、パートナー企業側の広報になるなどのメリットに繋がりやすいと考えられます。
▼詳細
https://partner.microsoft.com/ja-jp/connect/jp-award
◯株式会社セールスフォースジャパン
統合CRMプラットフォームSalesforceを提供するSalesforce,Inc. の日本法人である株式会社セールスフォースジャパンのパートナーアワードです。
Salesforceの導入や定着サービスを提供するコンサルティングパートナーと、Salesforceの拡張を実現し、お客様の課題解決や業務効率化に最適なアプリケーションを提供するAppExchangeパートナーの2タイプそれぞれに合わせた賞が用意されています。
表彰基準としては、業界における影響力や技術力などが挙げられており、4部門、計40個の賞が用意されています。
表彰式には、トップパートナー企業が登壇するセッションなど、他パートナー企業が販売イメージを持ちやすい施策が用意されています。
▼詳細
3-2.大手〜中堅（年間売上100〜1000億円）
◯サイボウズ株式会社
Webデータベース型の業務アプリ構築クラウドサービス「Kintone」などを提供するサイボウズ株式会社のパートナーアワードです。
年間販売金額などの売上成果やSI部門やアプリケーション連携などのシステム構築における成果、グローバルやエリアでの成果、また営業担当個人での成果で表彰されており、計10個の賞が用意されています。
個人としての賞も用意することで、営業担当の社内評価に繋がり販売の動機作りになりやすいでしょう。パートナー企業と目標金額などをしっかりと握るなど、会社として自社サービスの販売に注力してもらえるような体制ができていれば、個人賞を用意すると良いでしょう。
▼詳細
◯ワークスモバイルジャパン株式会社
ビジネスチャットLINE WORKSを提供されてるワークスモバイルジャパン株式会社のパートナーアワードです。
表彰基準は、売上高・成長率・新規案件創出数など売上成果に関わるもの、特定のエリアでの成果が挙げられ、12個の賞が用意されています。2023年は、3年ぶりにオフラインでの開催、そして初めて東京だけでなく、営業所のある大阪、福岡の3会場で開催されました。
また、景品としてトロフィーを用意されています。トロフィー内に期間限定でLINE WORKS上で使えていたスタンプのキャラクターをデザインするなどのエンゲージメントを高める取り組みもされています。
▼詳細
3-3.中小/スタートアップ（年間売上100億円以下）
◯AI inside 株式会社
AIプラットフォームを提供するAI Inside株式会社のパートナーアワードです販売成果とコンサルティングによる価値提供の2点で評価されています。
当社のIR資料によると、2022年当初はパートナービジネスを開始し5年だということが伺えます。そのように、パートナービジネスを初めて期間がそこまで経っていない段階でも、表彰制度を用意しておくことで、トップパートナーとの関係値向上だけでなく、対外的にも関係性を宣伝できるような効果が期待できるでしょう。
▼詳細
4.さいごに
以上、パートナーアワードについて記載していきました。
次回は、「認定資格制度」について記載する予定です！
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パートナービジネスの理解を深めるため、noteの週1回投稿にチャンレンジ中です。
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