パートナー企業向け勉強会のコツとは？
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
前回から、既存パートナー企業のアクティブ化を具体的な施策に落とし込んでご紹介します。
今回は、「パートナー企業向け勉強会のコツ」について記載します！
▼マガジン
1.パートナー企業向けの勉強会でよくある悩み
パートナー企業に自社サービスを売ってもらうためには、自社サービスの売り方について理解してもらう必要があります。
そのために、ほとんどのパートナーセールスの方はパートナー企業の担当者を集め勉強会を実施されていると思います。
勉強会の実施タイミングとして、新規パートナー企業と契約直後や新人営業が入社した時のオンボーディングの際、特定のパートナー企業と実績が上がり窓口担当から実施依頼が来た際、などが挙げられます。
ここで、パートナー企業に売りやすそうだ、と思ってもらえれば、その後の実績に繋がりやすくなります。
しかし、いざ勉強会を実施しても「内容をパートナー企業の担当者に覚えてもらえない」「販売実績が伸びず効果を感じづらい」とお悩みのお声をよく耳にします。
そこで、今回はパートナー企業向け勉強会で実績につなげるコツを解説します。
普段の業務の中で、うまくいっているベンダー企業やパートナー企業の方々からの話を元に、自分なりにまとめて書いていこうと思います！
2.パートナー企業向け勉強会が上手く行かない原因
それでは、なぜパートナー企業向け勉強会で効果を発揮できないのでしょうか。原因を考えてみましょう。
原因としては、パートナー企業が複数のサービスを取り扱っていることが挙げられます。
下記に挙げられる通り、パートナー企業の営業担当者の80%以上が、同一カテゴリー内で競合する複数のサービスを取り扱っています。
特に販売力のあるパートナー企業になればなるほど、毎日様々なベンダーから勉強会が開催されます。
たとえ、パートナー企業が会社全体もしくは部署として注力しているサービスであったとしても、日々沢山の勉強会でサービスの情報を仕入れている中で、自社サービスの情報を営業担当に覚えてもらうのは難しいです。
注力されていないサービスであるならば、営業個人の評価には繋がりにくいため、なおさら覚えてもらいにくいでしょう。
そういった背景を踏まえ、一方的に自社サービスの良さを説明するのでは、勉強会の効果が出づらいです。
パートナー企業の営業担当の視点になって、興味を持ってもらえる情報提供や体験設計を心がけましょう。
3.パートナー企業向け勉強会のコツ
これまでは、パートナー向け勉強会について需要な考え方について触れていきました。
ここからは、どのような取り組みをするべきか実践的な部分について記載します。
3-1.勉強会前の準備
まず、勉強会前の準備です。
準備においてのコツは下記になります。
①参加人数の調整
②キーマンとの調整
①参加人数の調整
勉強会はパートナー企業の営業担当に自分ごとだと思って聞いてもらえるかが重要です。そこで、少人数で開催することで営業担当に聞いてもらいやすくなります。
大人数で1回開催する方が効率的ではありますが、パートナー企業の営業担当の印象に残りづらいことが多いため、参加人数をコントロールできる場合は少人数開催をおすすめしています。
②キーマンとの調整
勉強会を実施した際、営業担当に「売れそう」と思ってもらう体験設計が重要です。そこで、パートナー企業側からも質問が活性化して盛り上がっている雰囲気を醸成することが有効ですが、そこがなかなか難しいポイントかと思います。
そこで、もしパートナー企業内に仲の良いキーマンとなるような人がいれば、事前に「この勉強会でぜひ質問を積極的にお願いします」とお願いすることで、活性化した場にすることができます。
3-2.勉強会時
次に、勉強会時です。
コツとしては下記です。
①パートナー企業の営業担当に求められる情報提供
②質問者のメモ
①パートナー企業の営業担当に求められる情報提供
2章の原因②でお話した通り、パートナー企業の営業担当は毎日数々の勉強会を聞いています。その中で「売れそう」と思ってもらうことがかなり重要です。
そこで、一方的にサービス紹介だけをしてしまっては、売りたいと思ってもらうことは難しいです。営業担当が本当に求めている情報は何かを考え、話すようにしましょう。
例えば、商談のフックとなるようなサービスの事業領域におけるニュース、効果的な営業トーク、事例などが挙げられます。また、勉強会を実施する先のパートナー企業もしくは同じ事業領域の企業の販売事例などが話せると、販売イメージを持ってもらいやすくなるでしょう。
②質問者のメモ
パートナー企業との販売実績をあげるためには、まずはキーマンを特定して注力支援し事例を作ることが重要ですが、勉強会はそのキーマンを探す場にもなりうるでしょう。
勉強会で積極的に質問をしていた営業担当は、そのサービスに対しての知見があり、似たサービスを取り扱っているもしくは顧客からすでに問い合わせがある可能性があります。自社サービスの販売を推進するキーマンになることが高いため、メモをしておきその後のフォローに活かしましょう。
3-3.勉強会後
最後に勉強会後についてです。
勉強会はあくまでも自社サービスの販売推進施策の1つであるため、それだけで実績が上がるわけではありません。
その後のフォローが重要になりますが、コツとしては下記の通りです。
①参加者全員の連絡先を取得
②質問が多かった方へ重点フォローの実施
①参加者全員の連絡先を取得
普段、窓口/仕入れ担当の方のみとのやり取りが多いかと思いますが、勉強会では様々な営業担当とコンタクト取れる機会になります。勉強会開催を推進してくれたパートナー企業の担当者の方に、参加者の連絡先を送ってもらうようにしましょう。
そうすることで、その後直接営業担当に電話や定期のメルマガ配信ができるようになります。パートナー企業の営業担当と継続的に接点を持っておくことで、顧客から自社サービスの領域の問い合わせがあった際に、第一想起をしてもらいやすくなるでしょう。
②質問が多かった方へ重点フォローの実施
勉強会中にメモしておいた質問者の中から、積極的な様子が見られた方には電話などで重点フォローを行うことが有効です。すでに問い合わせを持っていたり、その後サービス販売を推進するキーマンとなりうる存在であるため、積極的に関係値を築くようにしましょう。
3.さいごに
以上、パートナー企業向け勉強会のコツについて記載していきました。
次回は、「パートナー企業が自走できる案件支援の進め方」について記載する予定です！
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