パートナー企業の案件支援で実施すべきこととポイント｜パートナービジネス勉強記録#07
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
前回から、既存パートナー企業のアクティブ化を具体的な施策に落とし込んでご紹介します。
今回は、「パートナー企業の案件支援で実施すべきこととポイント」について記載します！
▼マガジン
1.パートナー企業との案件支援の重要性
パートナー企業との契約形態において、卸（再販）形式の契約を結んでいる企業の場合は、パートナー企業に案件化から受注までを実施してもらう必要があります。
紹介取次形式と比較し、パートナー企業が受注まで自走して行ってくれることがメリットです。その一方で、他社に自社サービスの提案を実施してもらうのはハードルが高く、「パートナー契約は結んだがその後動いてくれない」とお悩みの声をよく耳にします。
前回まで記事でも再三記載しておりますが、パートナー企業は複数サービスを取り扱っています。その中でも、パートナー企業は企業単位で注力する商材を決めていることが多いです。営業担当単位でも、よく顧客へ提案しているサービスとそうでないサービスが決まっていることが多いでしょう。
そのため、パートナー契約を結んだだけで自走して売ってきてくれる、というケースはかなり稀です。
パートナー企業に自走して販売してもらうためには、まずはパートナー企業と契約して間もない段階で実績を作り、「このサービスは売れそうだ」と認知してもらい注力サービスになる必要があります。
その実績を作るために、案件支援は重要です。
特に、パートナー企業と契約を結んですぐのタイミングにおいては、実績を作っておくことでそのパートナー企業とのアライアンスが素早く立ち上がりやすくなるため、徹底支援がかなり重要になります。実績がすぐに作れず、売れないサービスと認知されてしまうリスクを回避するためです。
ターゲット顧客のリードを保有している、全国各地に拠点があり販売力がある、といった期待値が高いパートナー企業に対しては、特に意識して支援することで、売上創出の仕組みを作りやすくなるでしょう。
2.案件支援で実施すべきこと
それでは、案件支援で具体的に何をすれば良いのでしょうか。
2-1.案件トスアップ
案件支援で実施すべきこと1つ目は、案件トスアップです。
先述の通り、特に契約を結んだばかりのパートナー企業に対しては、実績を作ることが重要です。
契約前からパートナー企業が自社サービスの問い合わせを受けている、といった場合以外は、案件創出からパートナー企業にお任せするのはハードルが高いです。
そこで、受注確度が高い案件をパートナー企業へお渡しし、実績を作りましょう。そこで実績ができれば、パートナー企業の内部で売れるサービスという認知をしてもらいやすくなり、部署単位・組織単位で注力してもらえる確立が上がります。
そうすることで、その後パートナー企業に注力してもらえれば、自走して案件受注をしてもらえる仕組みを作りやすくなるでしょう。
2-2.商談同行
案件支援で実施すべきこと2つ目は、商談同行です。
特に、パートナー企業が自社サービスを取り扱ってすぐの段階では、深くサービス理解をいただけていることは少ないため、パートナー企業に勉強してもらうことも兼ねて商談には極力同行をするようにしましょう。
そこで重要なのは、あくまでもパートナー企業の営業担当がフロントである、というスタンスを徹底することです。進行役はパートナー企業、サービス説明はベンダー企業、というような役割を決めておきましょう。
将来的には、パートナー企業に自走して販売してもらうということを見据えた行動が重要です。
また、パートナー企業のコアサービス、伸ばしたい事業を考慮した提案も重要です。
ただ単にサービス説明をするだけでなく、パートナー企業が自社サービスとパッケージで売りたいサービスがあれば、そこに繋がりやすいような提案を行いましょう。
2-3.案件相談しやすい体制の整備
案件支援で実施すべきこと3つ目は、案件相談がしやすい体制の整備です。
パートナー企業が自社サービスを提案してくれるようになれば、例えば価格や契約書関連など、案件にまつわる相談が来るようになるでしょう。そういった相談に素早く対応することで、パートナー企業の営業担当はスムーズに提案を実施できるため、売りやすいと思ってもらえます。
そのためには、「いつでも相談してください」と一言添える、レスポンスを早くするなど、普段のコミュニケーション設計はもちろんですが、仕組みを作っておくことが重要です。
仕組み化としては有効なのは、コミュニケーションコストをできるだけ抑えて、必要なやりとりに集中するということです。
例えば、自身の日程調整URLを事前に共有し、日程調整の連絡をしなくても気軽にオンラインMTGをできるようにする、資料共有ポータルを用意しておく、といったことが挙げられます。
そうすることで、日程調整や資料問い合わせなど、ルーティンのコミュニケーションを効率化して、案件を進めるために必要な相談に注力でき、受注に繋がりやすくなるでしょう。
3.案件支援でよくある壁
ここからは、弊社がパートナーセールスの方向けにウェビナーなどを開催した際によく頂く質問から抜粋して、案件支援でよくぶつかる疑問とその解決策について記載します。
3-1.パートナー企業への案件トスアップを社内に理解してもらえない
案件支援における壁1つ目は、パートナー企業へ案件をパスすることを社内に理解してもらえないということです。
「2-1.案件トスアップ」にて、確度の高い案件をパートナー企業にパスして実績を作ることが重要だと述べました。
しかし、特に従来直販の文化が強いベンダー企業においては、「パートナー経由だと直販に比べ安価で販売することになるにも関わらず案件をパスする必要がわからない」「せっかく確度が高い案件なので直販セールスの成果にしたい」といった声が社内で上がるため案件トスアップが難しい、といったお悩みを抱えているパートナーセールスの方も多いです。
解決策としては、まずはパートナービジネスについて社内で認知を広める活動を行いましょう。中長期的な目線で見たときに、パートナー企業に案件をトスアップすることで、案件受注の仕組み化ができレバレッジが効く、といったパートナービジネスの考え方を認識してもらうことが有効です。
その上で、評価制度やオペレーションにパートナーセールスチームと直販セールスチームがWin-Winになるような制度組み込むことができると、より案件トスアップを実施しやすくなります。
例えば、前提としてパートナーセールスチームの目標をパートナー経由での案件創出数と置く。その上で、パートナー企業へ案件トスアップを行った際は、フィールドセールスが商談同行を行い、その案件が受注できればフィールドセールスの評価にする、などが挙げられます。
【解決策】
●中長期的な成果を見据えるというパートナービジネスの考え方の認知を社内で広める
●評価制度やオペレーションに、パートナーセールスチームと直販セールスチームがWin-Winになるような制度を組み込む
3-2.案件の進捗がわからず有効な支援ができない
案件支援における壁2つ目は、パートナー企業の案件の進捗がわからないため有効な支援策がわからないということです。
特に契約締結して一定の期間が経過しているパートナー企業の場合は、サービスについても理解をしてもらい顧客提案が進んでいるケースがあります。
案件をしっかりと受注につなぐためには、適切なサポートを行うことが有効ですが、パートナー企業視点でも案件を細かく管理されるのは嫌がられることが多いです。成果ベースの進捗管理になるため、進行中の案件まで細かく追うことは難しいです。
解決策として挙げられるのは、定例MTGの実施です。週次/隔週/月次など定期的にコミュニケーションが取れる機会を設け、案件の進捗を直接聞いてみることが有効です。
しかし、パートナー企業視点でも細かく進捗を追うことは嫌がられる可能性が高いため、あくまでも相手を尊重し、適切な支援を実施するための状況確認というスタンスを見せることが重要です。
また、ツールを活用した進捗管理なども挙げられます。Googleフォームや（宣伝っぽくなってしまい恐縮ですが…）PRMツールなど、パートナー経由の案件管理ができるサービス活用することで、進捗が追いやすくなるでしょう。
その際に、ただツールに進捗を入力してくださいとお願いするだけでは入力してもらいづらいため、入力が早いパートナー企業から順番に契約に必要な書類を発行する、などの仕組み構築が必要になります。
【解決策】
●定例MTGで定期的に状況確認を行う
●案件進捗を確認できるツールを活用する
4.さいごに
以上、パートナー企業の案件支援について記載していきました。
次回は、「パートナー企業との共同マーケティング」について記載する予定です！
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