パートナー開拓で重要な、相性の良いパートナー企業へのアプローチ方法｜パートナービジネス勉強記録#02
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
前回は、「パートナー開拓で重要な、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方」について記載しました。
今回は、「相性が良いパートナーへアプローチする方法」について、ご紹介します！
▼前回の記事
1.パートナー企業開拓におけるアプローチ実践の流れ
パートナー企業の開拓の手順をざっくりと分けると、下記のような流れになるかと思います。
①パートナー企業候補の選定
②パートナー企業候補にあわせた手法でアプローチ
今回は「②パートナー企業候補にあわせた手法でアプローチ」について記載していきます。
パートナー企業開拓において、自社サービスを売ってくれるパートナー企業を見つけることが重要です。そこで、前回は自社サービスを積極的に販売してくれるような、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方を紹介しました。
その中で、売ってくれるパートナー企業と出会うためには、まずは一定量のを重視してパートナー企業を開拓した後に、質を重視して相性の良いパートナー企業の特徴について解像度を上げていくことが重要だとお話しました。
今回は、質の観点で相性の良いパートナー企業候補をリストアップした後に、どのようにアプローチするべきかについて解説します。
これから開拓を始めるというよりも、既存でパートナー企業がいるがさらに売上を伸ばすためにより相性の良いパートナー企業を開拓したい、といった方向けに記載しようと思います。
2.相性が良いパートナー企業へのアプローチ方法
ここからは、パートナー開拓における具体的なアプローチ方法について記載していきます。
アプローチ方法①：社内連携の体制整備
アプローチ方法1つ目は、まずは社内で連携の体制を整備することです。
パートナー企業候補のリストを作成した後は、社内に展開してすでに接点がないかを確認し、接点があれば繋いでもらう、なければ別の施策を考えることが効率的です。
特に、販売力のある大手のパートナー企業と契約をしたい方は、これまで接点のない企業へゼロから関係値を構築することも可能ですが、ベンダーからの問い合わせもかなり多いため契約まで時間がかかってしまいます。
まずは、自社の直販営業などがすでに接点を持っていないかを確認することで、効率よくアプローチができるでしょう。ここでは、パートナービジネス業界で長く働いており、多くのパートナー企業と接点をもっているような方を採用することもかなり有効です。
もし、ディストリビューターとすでに契約をされている方は、ディストリビューターを経由で契約をすることもオススメです。
また、社内連携という観点では、パートナー企業候補からインバウンドで問い合わせがある可能性もあるため、お問い合わせを一次対応する部門（マーケティング部門やインサイドセールス部門など）とも連携をしておくことも大切です。
パートナー契約を希望する問い合わせをパートナーセールス部門に引き継ぐオペレーションを確立していない場合には、体制を整えておく必要があります。
アプローチ方法②：展示会での挨拶まわり
アプローチ方法2つ目は、展示会での挨拶まわりをすることです。
開拓したい地域や業種のパートナー企業が出展するような展示会に直販のマーケティング部門が出展する場合には、可能であれば共に参加しブースへ挨拶まわりをすることが有効です。
また、自社ブース内に「販売パートナー募集」という看板などを設置して、あわせてインバウンドでパートナー企業を募集する施策も実施してもよいでしょう。
おまけ：
2023年10月開催「Japan IT Week 2023秋」に参加した際に見つけた販売パートナーを募集されていた企業のブースをご紹介します！
アプローチ方法③：業界団体への加入
アプローチ方法3つ目は、パートナー企業候補が加盟している業界団体に加入することです。
先述の通り、大手企業とパートナー契約をしたい方は接点が全くない状態では契約締結までに時間がかかってしまいます。そこで、業界団体に加入することで、紹介をしてもらえる機会や懇親会などオフラインでの接点を持つことができるため、効率が良いといえます。
開拓したいパートナー企業郡が加入しているような業界団体を探してみるのも1つの手でしょう。
今回は、IT業界の方にオススメの業界団体を下記にてご紹介します。
●JCSSA（一般社団法人日本コンピュータシステム販売店協会）
JCSSAは「ITで日本を元気にする」をスローガンに、コンピュータシステム販売に関する調査研究、人材育成、普及・啓発、情報の収集・提供などを行う業界団体です。
公式HP：https://www.jcssa.or.jp/
会員リスト：https://www.jcssa.or.jp/member_index/member_regular/
●SAJ（SAJ 一般社団法人ソフトウェア協会）
一般社団法人ソフトウェア協会（SAJ）は、ソフトウェア製品に係わる企業が集まり、ソフトウェア産業の発展に係わる事業を通じて、国産業の健全な発展と国民生活の向上に寄与することを目的としています。
公式HP：https://www.saj.or.jp/index.html
会員リスト：https://www.saj.or.jp/memberlist/
アプローチ方法④：パートナー企業候補が主催のカンファレンス・展示会へ参加する
アプローチ方法4つ目は、パートナー企業候補が主催しているイベントへ参加することです。
特に大手企業は、取り扱っているベンダーのサービスの販売を促進するために、定期的に大規模なオフラインのカンファレンスや展示会を開催していることが多いです。
オフラインイベントの機会を逃さないためにも、常に候補企業の情報を仕入れておくよう心がけましょう。
今回は、IT業界の大手パートナー企業が開催しているカンファレンス・展示会の例をご紹介します。
●SoftBank World （ソフトバンク株式会社・SB C&S株式会社）
ソフトバンク株式会社・SB C&S株式会社が主催するカンファレンスで、ソフトバンクグループやITの未来についての講演・セッションや、協賛企業による展示ブースが設置されています。
公式HP：https://sbw.tm.softbank.jp/
おまけ：
2023年10月開催の「SoftBank World 2023」には私も参加させていただきました！人も多く熱気に溢れている会場でした。また、ソフトバンクグループの今後の動向を知れる貴重な機会となりました！下記にて写真を掲載しておきます。
●DISわぁるど（ダイワボウ情報システム株式会社）
ダイワボウ情報システム株式会社主催のカンファレンスです。デジタルトランスフォーメーション（DX）やAIをテーマにしたパネルディスカッションやセミナー、全国のITベンダーを数多く取り揃えた展示ブースを用意されています。
公式HP：https://www.dis-world.com/
おまけ：
2023年11月開催の「DISわぁるど in 姫路」には弊社パートナーサクセスも出展します！もしご参加される方はぜひブースまで遊びに来てください〜！
●大塚商会 実践ソリューションフェア（株式会社大塚商会）
株式会社大塚商会主催のカンファレンスです。DX（デジタルトランスフォーメーション）を軸とした、セッションや展示ブースが用意されています。
公式HP：https://www.otsuka-shokai.co.jp/events/jsf/
アプローチ方法⑤：パートナー募集ページの見直し
アプローチ方法5つ目は、パートナー募集ページ見直しすることです。直接的なアプローチではないのですが、上記のアウトバウンドでの開拓をうまく進めるためにも重要です。
今後開拓したいパートナー企業の興味を引くような内容を記載することで、開拓が上手くいきやすくなるでしょう。
特に、見直しをすべき箇所は下記が挙げられます。
パートナー企業の契約実績や取り組みの事例
支援制度や加入メリット
Webデータベース型の業務アプリ構築クラウドサービス「kintone」を提供する株式会社サイボウズ様は、パートナーインタビューという形でパートナー企業との取り組み事例を掲載しています。
また、支援制度も豊富に記載しており、パートナー企業候補に対して契約後の成功イメージを持ってもらうことができます。（そもそもどのような支援制度が必要なのか？についてはここでは詳しく触れませんが、追って記事化する予定です！）
パートナー企業との協業事例やパートナー支援制度は日々アップデートされていく部分かと思いますので、定期的に見直すことが重要です。
3.さいごに
以上、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方について事例を踏まえて記載していきました。
次回は、「パートナー企業のセグメント分け」について記載する予定です！
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