パートナー開拓で重要な、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方｜パートナービジネス勉強記録#01
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
オウンドメディアを立ち上げを任せていただき、1年で約70本のブログ記事を書いことも。
企業間のリソースを組み合わせることで可能性が無限に広がるパートナービジネス、知れば知るほどとても魅力的に感じています。その一方で、企業によって成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていないことから、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
今回のテーマは「パートナー開拓で重要な、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方」です。
1.パートナー企業開拓における候補企業の選定
1-1.パートナー企業候補の選定で重視すべきは相性の良さ
パートナー企業の開拓の手順をざっくりと分けると、下記のような流れになるかと思います。
①パートナー企業候補の選定
②パートナー企業候補にあわせた手法でアプローチ
今回は「①パートナー企業候補の選定」について記載していきます。
パートナー企業開拓において、自社サービスを売ってくれるパートナー企業を見つけることが重要です。
しかし、どの企業とパートナー契約をすれば成果がでるかわからない、パートナー企業と契約したが成果がでない、といったお声をよく耳にします。
ここで重要になるのが、相性の良いパートナー企業を探し、ターゲットパートナー企業をリストアップすることです。相性の良いパートナー企業の特徴について仮説を立て検証する、というのを繰り替えすことが、成果が出るパートナー企業を増やすことに繋がると考えています。
とはいえ、そもそもどのように仮説を立てることが効率的かつ効果的かが課題になると考えています。そこで、相性の良いパートナー企業の判断軸や探し方を事例とともにご紹介します。
1-2.パートナー開拓は量？質？
相性が良いパートナー企業の判断軸や探し方を記載する前に、パートナー開拓においてよくある疑問について触れようと思います。
パートナービジネスに従事されている方からよく頂く質問として「パートナー企業を開拓においては、量を重視すべきか、それとも質を重視すべきか」というものがあります。
成功パターンは企業によってバラバラですが、弊社としてはまずは量を重視した後に質を重視に転換するということをおすすめしてます。
というのも、パートナー企業は複数商材を取り扱っているため、必ずしも自社に注力してもらえるとは限りません。特に販売力があるパートナー企業であればあるほど、注力して販売してもらうためには沢山の時間と労力が必要です。
そのため、始めからパートナー企業の質を追ってしまうと、既存のパートナー企業が少なく実績も少ないという状態に陥りがちです。
そのような状況では、相性が良いパートナー企業の特徴について良い仮説が立てられないため、成果までのスピードが落ちてしまい非効率です。
（ここは長くなりそうなので、別途詳しく記事化したいと思います！）
つまり、相性の良いパートナー企業を探すためには、まずは一定の量を追い、その後に質を追う必要があるということを前提にして捉えていただければと思います！
2.相性の良いパートナー企業の判断軸
相性が良いパートナー企業の選定軸は、ベンダー企業のサービス特性や契約形態によって様々です。
その中でも、どの企業にも共通していている判断軸として①パートナー企業の保有リード属性②パートナー企業のコア事業との相性を挙げさせていただきます。
それぞれの判断軸について、詳しく解説します。
判断軸①：パートナー企業の保有リード属性との相性
相性の良いパートナー企業の判断軸1つ目は、パートナー企業の保有リード属性が自社（ベンダー企業）が開拓したい顧客と合致しているかです。
保有リードの相性を図るために見るべき視点としては、地域や部署（職種）が挙げられます。
・注力して開拓したい地域
・自社サービス導入のターゲットとなる部署（職種）
上記のようなリードを保有していれば、パートナー企業が自社サービスの提案機会を豊富に持っている可能性が高く、成果に繋がりやすくなるでしょう。
また、別観点かつ前提のお話にはなりますが、パートナー企業の保有リード属性と自社（ベンダー企業）の保有リード属性が異なっている、というのも重要だと考えています。
直販でリーチできてしまう顧客であればパートナービジネスを行う意味がなくなってしまいます。あらかじめ全社で直販とパートナービジネスでリーチしたい顧客の棲み分けをすり合わせておく必要があります。
判断軸②：パートナー企業のコア事業との相性
相性の良いパートナー企業の判断軸2つ目は、パートナー企業のコア事業と自社（ベンダー企業）の事業と組み合わせることでシナジー効果があるかです。
パートナー企業が自社（ベンダー企業）のサービスを販売するモチベーションをいかに作るかが、パートナービジネスで成果を出す鍵になります。
モチベーションをあげるということを分解するとすると、パートナー企業が自社（ベンダー企業）のサービスを販売することで、
・パートナー企業の業績が上がる
・パートナー企業の営業担当の評価が上がる
ような仕組みをつくるということです。
そのためには、パートナー企業のサービスに自社サービスを組み合わせて販売することでパートナー企業の業績が上がるような、事業・サービスとして相性の良い企業と契約することが重要になります。
また、パートナー企業との交渉といった観点でも、判断軸①で記載した保有リードの相性だけを見てパートナー契約を打診するのではなく、双方の事業を組み合わせてシナジーが生まれる販売形態を提案をすると、契約やその後の関係性がうまくいきやすい傾向にあります。
3.相性が良いパートナー企業の探し方
上記の章で、相性が良いパートナー企業の判断軸をご紹介しました。
とはいえ、かなり大まかな判断軸であるため、この軸のみでは候補企業が膨大になってしまいパートナー企業候補リストの選定は難しいと思います。
そこで、もう少し具体的な方法について、パートナーセールスの皆様が実践されていている事例もあわせてご紹介します！
探し方①：競合企業で成果の出ているパートナー企業を探す
相性の良いパートナー企業の探し方1つ目は、競合企業で成果の出ているパートナー企業を探すことです。
比較的始めやすい取り組みであるため、特にパートナー企業の開拓を始めて間もない場合は、ここから始められている企業も多いかと思います。
競合企業で成果が出ているパートナー企業の場合は、リード属性も近く事業シナジーも見込める可能性が高いです。また、パートナー企業の営業担当がその領域のサービスの販売活動に対して慣れているケースも多く、成果がでやすいです。
パートナービジネスを初めて間もないという企業は、まずは競合企業で成果の出ているパートナー企業へアプローチをすることが、効率よく成果に繋がりやすいでしょう。
探し方②：問い合わせがきた企業と面談し解像度を上げる
相性の良いパートナー企業の探し方2つ目は、問い合わせがきた企業と面談しターゲットパートナー企業の解像度を上げ、成功事例を横展開することです。
ここでは、タレントマネジメントシステム「カオナビ」を提供する株式会社カオナビ様を事例として挙げさせていただきます。
面談したパートナー企業候補としては1年間で約300社。沢山のパートナー企業と会い、相性の良いパートナー企業について仮説を立て検証、というのをを素早く繰り返した結果、売ってくれるパートナー企業について解像度を上げていった事例です。
その結果、基幹系システムを自社で持つベンダーや、HR系のコンサルティング会社、販売会社系のパートナー企業を相性が良いパートナー企業であるといった検証結果が出ているとお話されています。
すでにインバウンドでパートナー企業になりたいといったお問い合わせが多いベンダー企業は、社内のお問い合わせ窓口となる部署（マーケティングやインサイドセールスなど）と連携し、掘り起こしを行うことで相性の良いパートナー企業の特徴を洗い出すのも1つの手だと思います。
引用元：
探し方③：バリューチェーンに基づき補完関係にある企業の中からスコアリング
相性の良いパートナー企業の探し方3つ目は、バリューチェーンに基づき補完関係にある企業の中から、実績を元にスコアリングをすることです。
BtoBマーケティング支援サービス「ferret One」を提供する株式会社ベーシック様を事例として挙げさせていただきます。
まずは自社サービスの業務領域のバリューチェーンを作成し、ポジショニングを明確にした上で補完関係となる企業を具体的にピックアップされています。そうすることで、10ヶ月で100社のパートナー企業を開拓できたとお話されています。
その上で、実際に成果が出ている（顧客紹介数の多い）パートナー企業の特徴について仮説を立て、相性の良いパートナー企業をより解像度高く選定されています。
バリューチェーンに基づき100社を開拓し、その結果からさらに細かく相性の良いパートナー企業の特徴を選定する、というように、まずは量を追っていった経験があるからこそ質にも重視していくことで、成果がでている事例です。
引用元：
4.まとめ
以上、相性の良いパートナー企業の判断軸と探し方について事例を踏まえて記載していきました。
次回は、「パートナー企業の開拓方法（アプローチ編）」について記載する予定です。代理店募集サイト、展示会、DM送付、など様々な手法がある中で、どのようなアプローチが効果的なのかをテーマに記事化してきます！
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