1からアライアンスセールス/パートナーセールス採用を始めるあなたへ【アライアンスセールス採用の教科書】
みなさんこんにちは、ポテンシャライトの寳田（ほうた）です🙋♀️
直近「パートナーセールス/アライアンスセールスの採用ってどのように行うんですか？」という疑問をお客様からいただくことがありました。
一概には言えませんが、シリーズA〜シリーズBフェーズのスタートアップの企業様では売上拡大戦略を模索する中でパートナー企業とタッグを組み販路を広げていく「アライアンスセールス/パートナーセールス」の立ち上げ、採用の重要度が上がるように感じられます。
本ポジションは、事業開発の目線を持ちつつパートナーとの協業を行なっていかなければならないため、一般的なセールスの採用の魅力訴求とはやや異なります。そんな中で「アライアンスセールス/パートナーセールス」採用の難易度が高く、ノウハウを知りたい。というニーズが多いと感じています。
今回は、アライアンスセールス/パートナーセールス採用に必要な前提情報や施策、手法について本noteで説明いたします。ゼロから始める方にも、
本noteを読んで全体感を理解していただけますと幸いです。
※あくまで本noteではポテンシャライトで日々の採用のご支援をさせていただく中で感じた内容を元に書いておりますので、一意見として参考程度にご覧いただけますとで幸いです。
1. 採用を始める前に押さえておくべきポイント
アライアンスセールス/パートナーセールスを採用するための手法を公開する前に、よりスムーズに採用活動を進めるために事前に把握した方が良いことをお伝えします。
1-1. アライアンスセールスの採用市場
どのような職種を採用するにしても
・市場に採用ターゲットがどのくらいいるのか？
・求人数はどのくらいあるのか？
は大前提知る必要がありますので、まずはアライアンスセールスの市況感について説明します。
個人的にアライアンスセールスが最も多く登録していると思っている採用媒体にて母集団の調査をしましたのでデータ（2023年5月時点）をご覧くださいませ。
アライアンスセールスの母集団調査のみだと、少ないのか多いのか判断がしにくいため、セールスの母集団調査も行いました。その結果が下記です。
上記のデータをご覧いただき、どのように感じられたでしょうか？
個人的にはアライアンスセールスはセールスの一部であるため、少ないだろうという感覚があったのですが、求人数・母集団も「10倍」以上差がありここまで少ないのか、という印象です。
また、アライアンスセールスは求人数に対して、求職者がほぼ1対1の結果となり、セールスと比較すると採用する側としては難易度が高いと言えることがわかります。
◾️母集団データに関する補足説明
・どの採用媒体で調査をするかによって、該当人数や求人数は変化しますので、あくまで参考値としてご参照ください。(実際に全職種向けの採用媒体で調査するか、ビジネスサイドに特化した採用媒体で調査するかで数字は変化しています)
・最終ログイン「2週間」で検索条件を絞っていますが、上記の求職者が全員転職を考えている可能性は低いので、その点はご認識ください。
・採用媒体で「アライアンスセールス/パートナーセールス/代理店営業」などを含み検索すると、他の求人も混ざった検索結果が出てしまう関係で、求人数は「約」としております。
1-2.アライアンスセールスの業務範囲
続いて、アライアンスセールスの業務範囲についてです。
アライアンスセールスは「アライアンス先の選定から調査、提携における条件交渉、契約締結、アクティブ化までを一貫しておこなう営業」です。
ただ、企業様のフェーズ・プロダクトの状態によってMissionも異なるため実際に各企業様でどのような業務内容を求人内容に記載しているのかを20~30社ほど取りまとめてみました。
下記をご覧ください。（中項目の業務内容のダブりはあります）
2. アライアンスセールスの採用手法
ここまで、アライアンスセールスの採用市場や他社の求人内容を見ていただきました。ここからは実際にアライアンスセールスを採用するときの
・採用手法
・採用時に訴求した方が良い魅力
などをお伝えさせていただけたらと思っています！
アライアンスセールスの採用手法は、ほぼセールスと同様にはなりますが
・ビズリーチ
・エージェント
が優先的に挙げられることが多いですし、実際に弊社ご支援させていただいている企業様も上記2つの経路から採用が決定することが多いように思います。
上記2つの手法であれば求人掲載メインの媒体とは異なり、自社からのアプローチが前提となります。アプローチしたい採用ターゲットへ送付するスカウトが、エージェントさんを通じて自社の紹介を受けた際に「どれだけ面白いと感じていただけるか」がポイントな気がします。
そこでアライアンスセールス採用時の肝になる魅力設計の具体例を
お伝えさせていただきます。
3. アライアンスセールスの魅力設計
ここまでアライアンスセールス採用の大枠について、触れてきました。
大枠がわかっていたとしても、具体的な採用戦術・手法を理解しなければ採用成功は難しいです。ということで採用成功の鍵を握る魅力設計についてお伝えします。
ちなみに・・・
他社様の求人内容に記載しているアライアンスセールスポジションの魅力の多くはほとんど営業職の魅力と同等の下記の通りでした。
上記の中でも特に「アプローチ先」「身に付くスキル」「サービス（=プロダクト/商材）」の3つの魅力訴求が多い印象です。
魅力設計をする際に重要なことは「ターゲットから逆算したインサイト/メッセージング設計」です。インサイトとメッセージングとは何かを下記にて紹介します。(詳細を知りたい方はこちらのブログをご覧ください。)
インサイトとは：
「人を動かす隠れた心理」のこと
メッセージングとは：
「魅力」のこと
それでは、それぞれのターゲットに合わせた
魅力設計をお伝えしていきます。
3-1. 「アライアンスセールス/パートナーセールス経験者」の魅力設計
まずは、「アライアンスセールス/パートナーセールス経験者」の方への魅力設計から。実際に営業推進・代理店営業などの経験を持ち合わせた方になります。
あくまで一例にはなりますが、そんな採用ターゲットが抱えるインサイトとメッセージングを紹介します。
【想定インサイト】
・自分が販売しているプロダクトに将来性をいまいち感じられない。
・販売している商品が世の中への価値貢献できるものではなく、正直プロダクトがあってもなくても変わらない気がしている。そのため、パートナーさんに自信を持って勧めることができない。
・パートナーセールスとして、やらなければならないことはわかっているが、会社から降りてくるKPIが高すぎて、ゴールが見えない。
【想定メッセージング】
・エンタープライズもしっかり開拓できていて、導入企業の評価はとても高い。 買わせてくれと言われるくらい唯一無二のプロダクトになってきており、自信を持って売ることができる。
・もちろんKPIはあるものの、無謀な数字ではないため、数字を追いながらも顧客のことを第一に考えることができる。
上記の魅力設計について簡単に解説します。
まずはインサイトについてですが、「なぜパートナーさまが自社の商材（プロダクト）を取り扱う必要があるのか」「パートナーさんが取り扱いたくなる商材（プロダクト）かどうか」を日々の仕事の中で問いかけ続けるからこそ、プロダクトの将来性や想いは気になるところですね。
そのようなインサイトを持ち合わせているため、プロダクトの成長性や実績の訴求はもちろん必要です。単にプロダクトの実績を数値で伝えるというよりは、「実際にエンタープライズの開拓ができている」という点を踏まえたプロダクトの状態を訴求すると良いかと思います。可能な限りこのプロダクトを提案した際の手触り感が伝わると良いでしょう。
3-.2 「コンサルティング営業経験者」の魅力設計
続いて「コンサルティング営業経験者」をターゲットにした際の魅力設計です。パートナービジネスに携わる上で事業開発の観点を持ち合わせてパートナーさんとの協業開発ができるか、という点から「コンサルティング営業/コンサルティング経験」を求めるケースもございます。
仮にアライアンスチームを立ち上げる際にはアウトバウンドでパートナーさんへアプローチする方針やインバウンドで引き合いを作っていく方針など様々でしょう。そういった意味で足元の営業だけではなく戦略を描けるという観点でご活躍いただけるのではないでしょうか。
こちらも一例ですが紹介します。
【想定インサイト】
・複数プロジェクトを経験し、スキルは身に付けられたが1社の事業会社で経験を積みたい
・取り組むのであればなるべく業界の負が根深い業界にチャレンジしたいと思っている
【想定メッセージング】
・●●社はtoB/toCの両プロダクトを自社でも持っており、それぞれのリーンキャンパスを見ることができ、且つ実行結果/検証なども経験することができる
・●●業界は日本の全業界の中でも解決できていない負が多数存在しており、その負を解決することがある権利を持つ1社が●●社。具体的には下記のような負が存在する。
・・・・
自社内で実行結果〜検証の経験を積むことができること、本プロダクトがあることによりどのくらいインパクトのある課題を解決できるのか といった観点の魅力を訴求すると良いかと思います。
上記にて採用ターゲット別の魅力設計の例をお伝えさせていただきましたが、企業様の組織体制・プロダクトのフェーズによってご用意できる訴求は異なるかと思いますが、ぜひ参考にしてみてください。
4. 最後に
いかがでしたか？
ここまでアライアンスセールス採用に必要な前提情報や魅力設計、採用手法に触れてきました。アライアンスセールス採用をこれから始めようとしている方や、悩んでいる方に読んでいただけたら嬉しいです。
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