【求人票作成】SaaSセールスの仕事内容/必須要件/魅力とは？
「採用したいけど、要件ってどう決めればいいんですか?」
「応募がきやすい求人票ってどうやって作ればいいんですか？」
と感じていらっしゃる方も多いのではないでしょうか？
求人票を作るとき、みなさんどのように作成していますか？
単に文字を羅列していないでしょうか？
初めまして、ポテンシャライトの寳田（ほうた）です。
ポテンシャライトに入社して4ヶ月が経過しました。
ポテンシャライトでは企業様の採用支援をさせていただいているのですが
「実は、このポジションも採用したいんだよね」
と相談を受け、要件の設計から媒体選定、求人設計まで行うケースは非常に多いです。
そんな中で１から要件をヒアリングし、求人票を作成していくのですが
「普通に記載していても応募来なくない・・・？
より魅力的に候補者さんに刺さる求人票って何だろう・・・？」
・・・そう思ったんです。
まとめに入る前に！
これまで累計140社ほどご支援させていただく中で採用のノウハウを溜めてきました。ちょっと簡単に歴史を遡ってみます。
## ポテンシャライト採用ノウハウのこれまでを遡ってみる。
2017年設立の当社ポテンシャライト。採用ブランディングからはじめました。
2018年のポテンシャライト。
主に会社全体の採用ブランディング、採用広報に力を入れつつ
そしてエンジニアの採用ブランディングのノウハウがあります。
続いて2019年、エンジニアの採用やデザイナーの採用がトレンドになると共に、会社のブランディングと、エンジニア、デザイナーの方に刺さるポイントが違うので職種別での採用ブランディングを設計しました。
そして同時に【エンジニア】と【デザイナー】は職務の魅力まで広げることができました。
そして先月の2020年1月。
先月は会社全体の採用ブランディング、採用広報、採用ピッチ資料で打ち出すべき内容などをまとめました。
ここまでみていただいた通り、職種別で魅力設計できていたのは
「エンジニア」と「デザイナー」のみ。
そこで今回各職種別で【職務内容・求めるスキル/人物像・職務の魅力】を
まとめてみました！
今回は各職種別の職務内容、必須要件、歓迎要件をまとめた中から見えてきたこと、各職種別でどんな魅力があるのか。その一部を公開できればと思いましてこのnoteを書いています。
第一弾となるのは「営業職」
ご支援させていただいている企業様の中でも多いSaaS系企業。
そんなSaaS系企業の「営業職」の各社職務内容と必須要件、歓迎要件をまとめ傾向を探ってみました。
求人票を作成する際に他の企業はどのように作成しているのか/どんな魅力を打ち出すべきなのか/どのようにまとめていったのかを説明したいと思います。
## 今回の調査方法
まずはSaaS企業の中でも著名企業や採用がうまくいっている企業を約30社ほど並べてみました。SaaSの「フィールドセールス」を中心に探っていきました。
## 職務内容
準備が整ったところで、各社職務内容を羅列してみました。
・リストアップ
・アポイント設定
・アウトバウンドのセールス
・訪問（アポイントはインサイドセールスチームで行います。）
・課題ヒアリング
・製品の導入提案
・担当者とのリレーション構築、業務改善提案
・アップセル（追加の受注）
・パートナーとの商談
・セールス体制強化施策の実行
・お客様は経営層（経営者、役員）人事担当者のへアプローチ
・商談件数：平均●商談/日（訪問orオンライン）
・提案相手（経営層/現場責任者/職種など）
・ターゲット設定
・営業戦略の策定と実行
・受注率の向上/型化の推進など
・顧客管理業務
・KPI策定から具体的な行動目標の策定実行
・重点施策の設定
・マネジメントサイクルの構築
・教育カリキュラム設計
・マネタイズ/商品設計
・マーケティングと連携し、SQL創出や新規市場開拓に向けた施策の企画
・マーケティング戦略立案
・ファンの形成
・モニタリング
・リードからチャーンまで一気通貫した分析
・マーケティング/広告戦略の立案
・イベント実施
・ユーザーイベントの企画、勉強会の開催/運営
・自社SaaSのブランディング
・導入スケジュールの作成、進捗管理 など
・ユーザーのオンボードプロセスの構築/カスタマーサクセスのための
ジャーニーデザイン
・導入運用コンサルティング
・クライアントの課題解決に向けたコンサルティング支援/事例創出
・施策の実行に向けた運用設計
・営業のフロー改善/仕組みづくり
・業務要件に基づく業務フロー構築
・企業における情報共有のポリシー作り
・提案書作成
・顧客のロイヤリティ向上の仕組みづくり
・業種や垣根を超えた企業とのセールス、アライアンスを含めた
グロース推進
・代理店販売パートナー様とのビジネスアライアンス業務
・販売パートナー様に対する自社製品の営業企画業務
・社内の他チームとの協業
・受注前後のサービス導入プロジェクトのマネジメント
・メンバー育成
・メンバーの業務モチベーション向上や組織としての一体感を高める
施策や発信の遂行
・関連企業とのアライアンス業務とマネジメント
膨大な数ですね・・・ここまでたくさんの仕事内容があると思いませんでした😅
それぞれをカテゴライズすると大きく7つあることがわかりました。
（少しぼかしております。）
▼商談
▼営業戦略
▼マーケティング
▼オンボーディング
▼フロー設計
▼アライアンス
▼マネジメント
## 必須/歓迎要件
続いて求めるスキル、人物像。これは求人票でいうと「必須要件、歓迎要件」に当たる部分ですね。職務内容同様、各社SaaS企業の求めるスキル、人物像を羅列するとこんな感じに。
・法人営業経験●年以上
・新規開拓営業の経験
・ソリューション営業経験
・アウトバウンドセールス経験（電話営業経験）
・無形商材のBtoB営業経験
・SaaS商材の営業経験有り
・業務システムやWebサービス等の営業経験
・IT商材の営業経験
・高単価商材orサービスを取り扱っていた方
・人事関連サービスのセールス経験
・CRM/ERP/SCM/BI等エンタープライズソフトウェアまたはアプリケーションの販売経験
・Salesforce関連の商材の販売や、プロジェクト参画のご経験
・加工品の取り扱い経験（設計・販売・調達・生産管理など）
・CRMツール（Salesforce等）の使用経験をお持ちの方
・医療業界での営業経験
・Webマーケティング関連企業での営業経験
・広告代理店での営業経験
・従業員規模数千名以上の大手企業に対する法人営業経験
・Web／IT業界での経験
・Webマーケティング関連企業での営業経験
・広告代理店での営業経験
・従業員規模数千名以上の大手企業に対する法人営業経験
・ビジネスコンサルタント、マネジメントコンサルタント●●年経験
・大手企業・SMB市場・人材紹介業での営業経験がある方
・IT業界でのマーケティングセールス経験
・IT業界での営業企画、商品企画実務経験
・ECパッケージASPやEC関連サービスでの法人営業、コンサル営業
・経営層や部門責任者へのトップアプローチ営業経験
・人材領域、もしくは人事をターゲットとした営業経験
・エンタープライズ向け営業の経験
・サービス業大手に対する課題解決支援の経験
・法人営業での高い成果を出した経験
・表彰実績
・目標数字に対して粘り強く達成をした経験
・ITに関する資格を持っている(ITパスポートやkintone認定資格)
・マーケティング（特にWEB/デジタルマーケティング）領域の知見
・大手企業でのMR経験または薬剤師業務経験
・モバイルアプリを含む、デジタルマーケティングに携わった経験
・規制の多い医療業界ルールに精通している方
・建設セクターへの理解
・経理、会計に関する知識
・人材業界、IT業界の経験や知見
・一般的なビジネス知識および経験
・弁護士資格/ロースクール卒業などの法的素養
・業務系（人事給与や労務、会計など）の知識
・マネジメント経験●●年以上
・複数人数が関与するプロジェクトのマネジメント経験
・卓越したコミュニケーション能力と人を巻き込むリーダーシップ
・メンバーの育成経験
・顧客の課題をヒアリングし、解決方法の提示とクロージングの経験
・Word、Excel、PowerPointの基本的な操作
・契約書業務経験（特に大企業法務での）
・自社サービスにおけるカスタマーサクセス
・WEB関連の新規事業立案経験
・セールスチーム立ち上げ経験
・システムを含めた運用設計や業務改善のセールス経験
・Webメディアでのコンテンツ制作業務経験
・開発のバックグランドあり(エンジニア/ディレクター)
・マネジメント陣と連携し、チーム単位での戦略立案・実行
・チーム単位でのKPI管理経験(商談創出数、案件化率、案件創出数、受注創出数)
・インサイドセールスの実務経験
・相手の意図を的確に汲み取ることが出来るコミュニケーション能力
・提案資料作成能力（PPT）
・コンサルタントなど顧客への課題解決提案の経験
・数的分析能力の高さ、ロジカルシンキング
・Mission・Vision・Valueへの共感
・カルチャーフィット
・チームで働くことにやりがいを感じる
・中小企業を元気にしたいという想い
・楽しく働くことに貪欲なマインド
・真面目/素直さ/向上心
・社会貢献・社会課題解決への意欲
・チャレンジすることを恐れず、柔軟な発想で変化を楽しめる
・本質的な課題を発見し、クライアントや社内を巻き込みながら解決へ導くことができる
・自ら事業戦略を描き提案、実行できる方
・未経験領域でも自ら学習し、キャッチアップできる
・自分の領域に縛られず、柔軟に対応できる
・ラフでもスピードを重視して動ける
・目標に向かってチームで協力して最後まで取り組める
・潜在課題を引き出し、課題解決型の営業が出来る方
・従来のやり方に固執せずゼロベースで考え、常にベストがないかを考え行動に移すことが出来る方
・複数のクライアントとのリレーション構築・維持をすることができる
・4年制大学卒業以上
・ビジネス英語スキル
・組織としての数字責任をお持ちだった方
・事業を数値で理解し、施策立案とアクションを取れる方
・圧倒的な達成志向と本質から外れないビジネス感覚と倫理観を併せ持つ方
・顧客への価値提供とメンバーの目的意識を一致させるマインド醸成を含めた組織運営に強みを持つ方
・アカウント攻略に向け、戦略的に多面的なアプローチができる方
・ものごとのカイゼンが好きな方
・情報の整理が得意な方
・ITに興味がある(新しい技術やクラウドサービスなど)
・デモンストレーションやプレゼンテーションに自信がある
・なぜ？を繰り返し、課題解決の探求ができる
・新しい企画を考えたり、実行することが好き
・スタートアップでの勤務経験
・数字・データを元にした課題解決
・マーケティング・センス
これを分類してみると・・・
以下11つに分類できました・・・！
▼営業経験
▼担当商材
▼所属業界
▼ターゲット
▼実績
▼知識
▼マネジメント
▼スキル
▼共感
▼マインド
▼その他
正直なところ、かなり所属業界/マインドによっている求人票が多かったです。
## 一体営業職の魅力って？
そもそも営業職はどんなことに魅力に感じるのか...？
営業職の求人に記載している全ての魅力を洗い出してみると9つに分類できることが判明しました。
▼アプローチ先：
- 対峙するのは経営層～現場責任者/決裁者へのプレゼン
▼クライアント規模
- 大手ナショナルクライアントが中心
- ベンチャー企業中心。
（規模感が小さいほど決裁者へのアプローチが多くなる）
▼身につくスキル
- コンサルティング力
- 経営視点に訴求していく営業力
- 解析ツールを用いてマーケティング分析するスキル
- Salsforsで案件を管理するスキル
- デジタルマーケティングの知見
▼メンバーの裁量
- 営業計画の立案から実行まで幅広く関わることができる
- 業務フローの見直しや仕組みづくりに関われる
- 新たなマーケット開拓の企画
- 顧客の潜在・顕在課題を伝え、プロダクトへフィードバックして
まだ見ぬ価値の創造
▼マネジメント
- メンバーの育成、評価
- 営業部門立ち上げ期（組織作り）を経験できる
▼福利厚生/待遇
- インセンティブ年●●回
- ユニークな福利厚生
▼サービス
- 唯一無二のサービス
- 競合を寄せ付けない独自の価値を提供
- 市場規模●●のサービス
## 最後に
営業職の求人票をながめてみた気付きを最後にまとめてみます。
（１）必須要件、歓迎要件がマインド系が多い！
- 楽しく働くことに貪欲なマインド
- チャレンジすることを恐れずに柔軟な発想で変化を楽しめる
- 目標数字に対して粘り強く達成をした経験
・・・やや曖昧。そしてマインドに関する要件多い傾向がありました。
（２）必須要件、歓迎要件にこれまで経験した「担当商材」の記載は重要
- 人事関連サービスの取り扱い経験
- 高単価商材orサービスを取り扱っていた経験
- Salesforce関連の商材の販売やプロジェクト参画のご経験
営業職の候補者さんにとってどんなサービス・プロダクトに関われるかが重要なように、採用する側もどんな営業経験を積んできたのか見るのは重要です。その際に自社サービスと似ている形態の商材を取り扱っていれば、未経験だとしてもキャッチアップが早いのではないでしょうか？
（３）マーケも営業の一部？！
- ファンの形成
- リードからチェーンまで一気通貫した分析
- 自社SaaSのブランディング/広告戦略立案
これらも営業の職務内容の一つでした。営業の方だと常に顧客と向き合っているのでその目線を生かしてマーケティングに関わることができるのは良いですね！
会社全体のリクルーティングブランディングだけでなく
職種別のブランディングも力を入れることで、採用において差別化ができるのではないでしょうか？
ここまでお読みいただきありがとうございました。
最後になりますが、ポテンシャライトは、2019年10月に「ベンチャー採用/転職のstandardをポテンシャライトに」という会社のVisionを再設計しました。その言葉通り、常に採用トレンドの最先端を歩む集団として在り続けたいと思っています。
今回掲載しているシートを全公開することはできないのですが、
もしご興味ある方はお気軽にご連絡ください！
※参考までにHPリンク貼っておきます。