病の症状に対処するか、原因をなくすか
営業で有名の書である SPIN営業法という本を
じっくりと読む機会があり ここ数日読みこんで
おりました。
このSPIN営業法は 僕も学んでいるのですが
改めて読むこむと違う視点が気づけますね。
ビジネスやる人全般にオススメする書籍です
しかし、強制的にアウトプットをしないといけない
状態で本を読むと 頭に残る量がかわりますね！
その中で すごく印象に残って言葉が タイトルにある
”病の症状に対処するか、原因をなくすか”
です。
商品設計にでてくる言葉なら
スルーしていたかもしれませんが
営業法 に出てきた言葉なので
目にとまりました。
この言葉を解説していくと
病の症状に対処する というのは
商品の特徴が優れていて 安い商品のことです。
この場合 薬ですね。
体調が崩れた時に 体調を
治すために薬を買う
この場合、早く手に入ればOKです。
自分の症状を治す効果がある
その事実だけで 売れていきます。
しかし、高額であったら
買われません。
薬１つ 100万円って言われたら
ガマンしようかなって
思いませんか？
1回の風邪に１００万円はだせませんよね。
1000円ぐらいが ベターですね。
この場合は どんな人が販売していても
関係ありません。
商品だけ で良いのです。
では 原因をなくす場合ではどうでしょうか。
この場合は １００万円を出します。
逆に1000円とか1万円とかだと
不安になりますよね。
原因をなくすためには
・どんなことをしなければならないのか
・どれだけ時間がかかるのか
・どんなモノがいるのか
などなど 様々な説明を聞いて
自分が納得しなければなりません。
高額商品を販売している人は
この ”原因”を解決する商品作りを
行って さらに販売法をしています。
業界初のツールだ
他の商品に比べて などの
商品は ”症状”にフォーカスしているだけです。
この２つの違いをきちんと理解しておけば
商品を適正価格で販売することができます。
あなたの商品は
症状派？ 原因派？
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