営業スキル後編～トップ営業マンの流儀～

イニシアチブ

営業は主導権を握ることが大切です。お客様第一だとしても主導権をを握っておくことは重要です。なぜかという消費者の購入心理として　①人にお金を払う②商品にお金を払う　この二つが満たされた時にお金を払います。どちらかだけ満たされていてもお金は払いません。営業マンの容姿がビッチリきまっていても商品が納得いかなければ詐欺なのではないかと疑います。逆に商品はものすごくいいのに営業マンがだらしない態度や容姿ではいい商品を疑い始めます。このようにどちらも満たされないとお客様はお金を払いません。この営業マンは信用できると誘導できるためには主導権を握っていなければなりません。なので主導権（イニシアチブ）を握っておきましょう。

イニシアチブの握り方

イニシアチブを握る方法は誰でも分かる言語で話すことです。専門用語で話してはダメです。専門用語を使い優位性を出したいことはわかりますがお客様に伝わらなければ意味がありません。相手の気持ちを考えながらおばあちゃんでもわかりやすく説明してあげましょう。もうひとつはヒアリングでお客様に喋らせることが重要です。ヒアリングの時に商品のことを喋りたくなりますが文字通りヒアリングをしっかり行って下さい。お客様が自分の情報を外部に話している貴重な時間なのでその時は一言一言逃さず聞いて下さい。

質問の深堀

お客様からの質問に疑問をもちましょう。例えば「この商品の購入体系はどのようなものがありますか？」と聞かれた場合「買取、リースがあります」で終わらずに「現状ではどちらを希望されますか？なぜリースを希望するのですか？」など聞くことによりこのお客様は初期投資をなるべく抑えたいということがわかりました。質問の深堀をしないことにより追加で商品を紹介して「二つ導入すれば業務効率がグンとあがります。是非この商品を買うならこの商品は絶対あった方がいいです」なんて提案してしまうと一つ目は購入予定だったものが二つないと気持ち的に満足出来なくなり、だったらもっと資金が溜まってからにしようと何も契約をしないで終わってしまう可能性があります。このようにお客様が「なぜその質問をしてきたのか本質を見抜く必要があります。」これを聞いてどうしようとしたのかこの質問も意図はなんなのかをしっかりと把握しましょう。

お客様の種類

お客様には大きく分けて二種類のパターンがあります。

①顕在層　放っておいても買う ②潜在層　なぜこれ必要があるのか　使ったらどうなるのか

この二種類です。①の顕在層のお客様は黙っていても買うお客様です。例えば店舗型のほっともっとのレジに並んでいる人のような状態です。そういう人には基本的に営業をかけずに９９％弁当を買ってくれます。もしかしたら営業かけたら追加でから揚げを買ってくれるかもしれませんが黙ってでも買ってくれます。②のお客様が営業の見せ所です。買う気がなくふらっとお店にきた人や、街中で普通に歩いていた人に営業をかける時です。この潜在化されているニーズを掘り起こす力を持っている人が重要ですのでこの能力をつけていきましょう。

狙った商品の売り方

①アップセル　②クロスセル　③ダウンセル

狙った商品の売り方はこの三つあります。カーディーラーを例えで説明していきます。①アップセル　グレードの高い商品を売るです。現在が日産ノートを乗っている顧客に対して「ご家族が増えたので車内が広いセレナに乗り、ご家族の趣味のドライブを広々とした空間で快適な旅にしませんか？」このようにグレードの高い商品を売りたい場合グレードを高くすることで良い未来を想像させること。②クロスセル　関連性の高い商品をセットで売るです。チャイルドシートを販売している会社がカーディーラーと協力してファミリーカーを購入の方にチャイルドシートプレゼントというキャンペーンみたいなことをやりファミリーカーと関連性が高いチャイルドシートを売る方法です。③ダウンセル　一番安い商品を売ることです。車を買おうか買わないか悩んでいる顧客に対して「最初提案した車だと少し予算が合わないみたいなので一番リーズナブルで必要最低限のスペックですがお客様の要望は叶うこの車はどうでしょうか？」と最終的な落とし所を決めてわざと最初に高い商品を紹介することによりランクを落とすことによりお得感を感じてもらうことです。

アップセルの注意点ですがグレードの高い商品をうる為に商品のスペックやメリットだめ伝えて紹介するのはNGです。「車内が広いですよ。」「今人気の車種ですよ。」などです。メリットを紹介するのではなく、いかに購入後の未来を想像させられるかが重要です。「この車種だと、○○様ご家族の休日の楽しみである車で遠出が新しい快適な旅になりますよ。」「夜は天井をあけることでご家族揃って天体観測が出来るので思い出に残る旅行になります。」このように未来を想像させることが重要です。

提案書作成のコツ

提案書を作る時は、松竹梅で構成しましょう。そして一番売りたい商品を竹に持ってきます。松は高いやオーバースペックの商品を用意して、梅は物足りなさを演出することで竹に誘導してあげて下さい。

営業マネジメント

ここまでの営業能力がつけばあなたもマネージャークラスになりますので最後に営業マネジメントで管理する立場を少しスキルをお伝えします。まず営業の役割は目標を達成することです。その為にあなたが部下を営業マネジメントをして営業が目標を達成し続けることをマネジメントすることが仕事です。その為に管理するポイントが三つあります。

目標管理　行動管理　案件管理

この三つを管理してあげて下さい。目標管理では、日々の目標を達成する為の行動計画をメンバーに描かせること。背伸びした目標数値にすること。尚且つその目標数値にメンバーが納得していることが重要です。この数値に納得しないとメンバーは「どうで無理だ」と思い行動しませんので少し背伸びした数値を与え頑張ろうと思わせることが大事です。行動管理は先程設定した目標数値に達成できないメンバーに対して達成できない要因を一緒に発見して解決策を練ること。達成度と進捗に対するアドバイスをすること。問題のある行動を是非を修正することが重要です。そして最後のポイントの案件管理です。メンバーが見込みとしてる案件に対しての進捗マネジメントです。ボトルネックとなっている部分は何か？リードタイムは大丈夫か管理してあげて下さい。

この三つを管理してあげればメンバーは結果を残します。逆に今の会社でこの三つが管理されていないのであればあなたの上司は仕事をしていないのと同じことです。それほど営業マネジメントはこの三つを管理すれば大丈夫です。

以上で後編を終わります。