【営業職をお考えの皆様へ】立ち上げ期に関与する営業職。そのリアルな声は。
みなさま、こんにちは！アトモニインターン生の盛根梨央と申します。
今回はアトモニの営業ポジションである中野さんに仕事内容のインタビューを行いました。現在アトモニでは営業ポジションを募集しています。是非最後まで読んでいただき、興味を持っていただければ嬉しいです。
ご経歴
中野さん
慶應義塾大学経済学部卒業。
新卒で株式会社リクルートキャリアに入社し、約2年間在籍。中途人材紹介領域の法人営業として、中小・ベンチャー企業を中心に、累計100社以上の採用に関わる。
その後、スポーツ系ベンチャーAscenders株式会社に転職。スポーツ業界に特化した人材サービスの立ち上げや、プロバスケットボールクラブへ出向し、スポンサー営業などに携わる。
2022年の夏にフリーランスとして独立後、複数のクライアントの元でスカウト送信やエージェントコントロール、書類選考、面接等の採用業務、また、採用後の組織定着に向けた社内報制作業務等を代行支援。
アトモニには2023年12月にジョインし、主に人事コンサルティングサービスの法人営業に関わる。
中野さんの他の記事は下記リンクをご参照ください！
現在の仕事内容
メインの業務は、法人営業としての新規開拓業務です。アトモニのサービスに決められたパッケージはなく、顧客の人事課題に合わせてカスタマイズをするような伴走支援サービスとなっています。特に地方の採用課題を解決したいという想いから、現段階では、広島県内の企業様を対象に営業活動を行っています。会社の更なる成長も考えると、将来的には中四国の企業様にも展開していく予定です。
具体的な業務としては、アプローチリストを作成し、テレフォンアポイントメント（テレアポ）を行っています。場合により、テレアポだけでなくフォーム営業や、県内で行われる異業種交流会に参加し、できる限りの顧客との接点機会の創出に励んでいます。アポイントの場では、自社の説明はもちろん、顧客の過去の採用活動や現在の状況、顕在課題のヒアリングや潜在課題の特定を行います。
それらの情報を持ち帰り、社内で代表の栗田さんと連携し、顧客への提案プランを考えていきます。
やりがいと困難
やりがいは営業業務を通じて、アトモニの立ち上げ期（0~1の段階）に関わっていることです。営業活動で得た様々な情報をもとに栗田さんとコミュニケーションを取り、サービス内容の改善、新たな営業手法の検討なども進めています。今まではテレアポが中心でしたが、これからは外部サービスの活用による効率化・商談数の最大化を目指すフェーズである中で、自分としても新しい経験になっているので非常に面白いです。営業としてお客様の課題解決に尽力することはもちろん、自社の事業成長・営業組織の拡大を直に感じることができる今のポジションに非常にやりがいを感じます。
困難というと、新しい営業手法の比較検討に時間を使ってきました。類似するサービスが多くある中で、何を基準に選んでいくか。成果につながるかはやってみないと分からない部分でもありますが、手に入る情報とこれまでの経験からどのように見極めていくか、日々日々悩んでいます。
顧客へ提案するサービスという意味でも、採用ノウハウやスキルを内製化するという形のないサービスを扱う中で、どうしてもお客様に説明する際に伝わりづらかったり、解釈が違ったりすることがあり、そこが難しく感じる部分です。
この業務を通して身についたスキル、成長したこと
商談獲得の座組み作りは日々勉強になっています。
これまでテレアポを中心とした経験しかない中で、各種サービスの導入を視野にいれているフェーズになるため、その過程で学べることは多いです。
チームで行う業務と個人の業務の比率
現状は７割が個人の業務です。3割の部分については、新たな営業手法の導入に際した社内検討、初回商談実施後の社内連携や既存顧客への支援に関する社内での壁打ち・情報リサーチ、他メンバーも含めた定例ミーティングなどです。
業務を行う上で意識していること
フリーランスとして関わっている中で日頃心がけていることは、slackでのコミュニケーションで不快感をつくらないことです。基本的にリモートで仕事をしており、コミュニケーションもslackで行うことが多いですが、文面でのコミュニケーションは対面と比較して壁があります。
例えばですが、質問投げかけるのに対して相手から答えではなく質問が返ってくることがあります。こういうことを無くして、いかにコミュニケーションの回数を減らせるかが大事だと考えます。そのために、質問を投げかける際には、相手がわかりやすいように具体的に説明をしたり、不足が無いようににしています。そうすることで二度手間にならずに、双方とも不快なく円滑にコミュニケーションをとることができます。
このことは営業業務でも共通することです。顧客にいかに不快感を与えず、過不足なく説明を行い、コミュニケーションを効率よくとることはすごく意識しています。
他に意識していることとして、顧客の課題をどう解決したらよいのかと常に考えています。
目標設定と、達成するための戦略
目標の設定は栗田さんと打ち合わせをして一緒に決めています。
会社としての業績目標から、サービス単価を踏まえてどれくらいの受注数が必要なのか。そのためにはどれくらいの商談を行うべきなのか。この辺りを壁打ちしながら、一緒に逆算し、決めさせていただいております。その後は、取り組んでいる手法ごとにさらに数値を分解し、テレアポ数など目の前の業務に落とし込んでいきます。
それらの数字については定期的に振り返り、歩留まりを減らすためにはどうしたら良いか。遷移率を引き上げるための施策も考えます。
テレアポ1つとっても、架電時間帯、言葉のチョイスや話すトーン、間合いなどいかようにも変えられるポイントがあり、細かく工夫を重ねながら、反応が良い方法を模索しています。
ご自身と人材業界の今後について
自分自身の今後については、人事領域と営業領域の専門性を身に着けていきたいです。ずっとスポーツをしてきた私にとって「仲間と勝つ」、「仲間を勝たせる」状況には常にワクワクします。これを仕事に置き換えると「自社が勝つ＝事業成長と組織の拡大」、「顧客が勝つ＝課題解決」だと思っており、上記2つの領域で専門性を身につけることができれば、その実現につながると感じています。
昨今の人材業界は、非常に変化が激しいです。採用手法の多様化、新しいサービスが日を追うごとに増える中で、直近ではAIの活用なども絡んできました。その一方で、「人」に関わる仕事だからこそ「人」にしかできない業務も多くあります。そういったところを自身の武器に、時代や業界の変化にも柔軟に対応できる知見・経験を身につけ、磨き続けていきたいです。
メッセージ
アトモニが大切にしている地方の採用課題、人事課題を解決したいという想いに共感してくださる方はぜひご応募ください！