ネクストフェーズに踏み出した今、さらなる挑戦に向けて──取締役 セールス＆マーケティング部長に聞く未来展望
あしたのチームは2020年、通期で大幅赤字という苦難を経験しました。そのピンチを乗り越えるため構造改革を実施し、2年後の14期目（2022年2月）には過去最高益でV字回復を実現。その後も業績は好調に推移しています。
しかし、私たちは現状維持にとどまるつもりはありません。「誰もが “ワクワク” 働ける世界を創る。」というビジョン達成に向けて、やるべきことはまだまだたくさんあります。
2023年の今期は飛躍に向けた土台固めとして、取締役に「株式会社one」前代表取締役の荒木 克彦を迎え入れ、セールス＆マーケティングの強化に踏み切りました。
3月の入社からおよそ4ヶ月。今回のインタビューでは、あしたのチームへの参画経緯から現在までの取り組み内容、今後の展望について語ってもらいました。
「勝たせたい」と思える社長・赤羽の存在が決め手に
──まずはこれまでのご経歴を教えてください。
2010年にPR事業で株式会社oneを設立し、その翌年にマーケティングリサーチ会社へ100%子会社としてジョインしました。双方の経営陣が「PR×マーケティング」の可能性を感じていたこともあり意気投合し、一緒にやっていくことになったんです。
その後、2013年に親会社の取締役として経営に携わるようになり、2014年には代表取締役に就任。最終的に利益を1000%伸ばすことに成功し、従業員約150名を抱える企業のトップになりました。
その後は経営方針の違いから代表交代となり、2017年にoneを買い戻すことで再スタートを切ることに。以降、あしたのチームにジョインする直前まで代表取締役を続けてきました。
──経営者としての道もある中で、荒木さんはなぜ、あしたのチームへ入社しようと思ったのですか？
oneのこの先の成長のために、会社を後進に任せることが大切だと考えました。無事に引き継ぎも進み、さて次は何に取り組もうかなと思っていた時に、あしたのチームの代表である赤羽さんから声がかかったんです。一緒にやりませんか？ って。
経営者仲間たちにoneの経営から手を引くことを打ち明け始めてから、複数の会社から素敵なオファーをいただいていたのですが、私はその中で特に、赤羽さんという社長を勝たせたいなって思ったんです。
──勝たせたい、ですか？
「応援したい」よりもっと強い、「本当に勝ってほしい」という願いです。そのためには、自分の持っているものを活用してほしいと思いました。
赤羽さんとは数年前から経営者同士のつながりがありました。当初、取締役CFOとしてあしたのチームに入社し、創業からずっと会社を支えてきた赤羽さんが、経営が苦境に陥ったタイミングで代表取締役のバトンを受け取ったわけですよね。当時の状況を傍から見ていた私は「なんてカッコイイんだ」と痺れてしまって。
「こういう社長が幸せにならなければ、日本の未来は絶望的だ」と思い、あしたのチームのオファーに応えました。
▲代表取締役社長CEO 赤羽のインタビューはこちら
「仕組み改善」と「教育」がポテンシャルを解放する
──入社から4ヶ月が経ちました。実際に組織の内部からあしたのチームを見た際に、どんな感想を持ちましたか？
正直な話、赤羽社長から聞いていた内容と比較して全部70%くらいの出来かな……という印象でした（笑）。
誤解しないでほしいのは、決してそこに失望したわけではないということ。それぞれの課題は十分に改善が可能で、むしろポテンシャルの高さを感じるものでしかありませんでした。
──具体的にはどんな課題があったのでしょうか？
セールス＆マーケティング部の部長として就任し、すぐに同部門の現状分析に着手したんです。
まず、マーケティングにおいては意思決定の基準となる指標設計で改善の余地がありました。利益率の高まるアクションが何かを正確に把握できていない状態だったんです。
またセールスにおいても、成約率を今以上に高められる可能性を感じました。
この数年で人事評価制度の重要性を各企業が認識し、お客様のリテラシーも向上しています。つまり、求められるサービスレベルが業界全体で上昇している状況です。
経営者のパートナーとしてあしたのチームを選んでもらうには、商談をするセールスチームも人事評価制度構築コンサルタントと同程度の高いレベルの知識を身につける必要があります。経営者の一人である私からすれば、まだまだ（笑）。
でもこうした課題が見えれば、あとはその解決に向けてどうアクションしていくかです。優秀なメンバーが揃っていますから、確実に成果が生まれるでしょう。
──「ポテンシャルが高い」「優秀なメンバー」というのは、どういった点に感じているのでしょうか？
業績のV字回復を果たすまでに、あしたのチームは「全員営業・全員納品」の方法で難局を切り抜けています。将来が不透明な状況でやり切った経験、そこで培われたメンタルの強さは今後もメンバーの大きな武器になるはずです。
また既に「次のステップで何をすべきか」のアイデアを持っているメンバーも多く、皆さんとても意欲的です。さらに私が生産性と効率を高めるための提案をした際、メンバーの理解の速さと実行までのスピード感にもポテンシャルを感じました。
このチームでセールスとマーケティングの仕組み改善を進めれば、今後の大きな変化が期待できるのは間違いありません。
──秘めたポテンシャルを発揮するためにも、仕組みから見直していくことが重要なんですね。
ただし気をつけたいのは、どんな仕組みを構築しても運用するのは「人」だということ。そこで注目したいのが「教育」です。
売上が年々右肩上がりに伸びていても、実際はどこかのタイミングで事業成長が停滞する“踊り場”は訪れるもの。その “踊り場” の期間をいかに短くできるかがポイントで、そのためにはメンバーのレベルアップの速度をあげる「教育」が必須です。あしたのチームにとっても非常に優先度が高い取り組みになるはずです。
──ここでは具体的に何を「教育」としていますか？
知識とセンス、教育にはこの2つの観点があると考えています。誰でも座学で身につく「知識」もあれば、経験や実践の中でしか身につかない「センス」もある。
例えば、会話している相手の頷くタイミングや視線の方向から相手の考えていることを読み取るようなスキルは、一朝一夕には身につきません。さらに言えば、センスの領域は人によって習得のプロセスが異なるという特徴もあります。
つまり同じ研修プログラムを受けても、育つ人と育たない人、というようなバラつきが生まれてしまうわけです。この「知識」と「センス」のバランスを取るような教育システムの導入は2023年度の必須事項になると考えています。
まだ見ぬ景色を目指し、体制強化に集中する1年に
──中長期の展望について聞かせてください。
現時点ではIPOも当然視野に入れています。上場企業の子会社としてガバナンスも効いていますし、それ以外の点も一定のフェーズに到達している。しかし、事業と組織をどのように拡大していくかは、今の時点で性急に判断する必要はないと考えています。
なぜなら、どんな素晴らしい景色も想像して描くことはできるけれど、今いる場所からは決して見えないと思っているからです。
今できる改善活動を通して事業と組織の確固たる土台を作り、そこで見えてきた景色をもとに改めて中長期目標を掲げる。この具現性をもった順番が大切だと思っています。
──次へ踏み出す前の大切な時期を迎えているわけですね！現状を踏まえ、飛躍のための土台作りにはどれだけの期間を見積もっているのでしょうか？
1つの部署の仕組みを見直すのに、およそ1ヶ月半〜2ヶ月は必要だと考えています。
そこから結果が出るまでにまた数ヶ月かかると思いますが、少なくとも今期中にはすべての部署で見直しと改善が完了し、次のゴール設定を描けるフェーズに到達する予定です。
そのタイミングで、あしたのチームは3年後、5年後にどうあるべきかを議論する用意ができるはず。
個人的にも、様々な未来を視野に入れています。中小企業における30%の導入シェアを目指すのか、HR×マーケティングの領域でポジションを取るのか、はたまた海外進出か。いずれにしても数年先には、今見えている景色とはまったく異なる景色を見ている可能性は十分にあると考えています。
──あしたのチームがまた大きな変化を起こす予感がありますね。これから先、どのような人材がより活躍できると思いますか？
あしたのチームを「一緒に作る」という感覚を持っている人がこの先は活躍すると思っています。そういう人って普段の言動が全然違うんです。日報を書くにしても2、3行で終えてもいいはずなのに、日々の事象からの思考が深かったり発想が生まれたりするからびっしりと書き込んでいたりする。
私は、人事評価制度は会社の心臓部とも言えるものだと思っています。私たちはお客様に対してそれほど重要なものを提供しているわけですから、熱量を持ってお客様に伴走できることはポジションを問わず第一条件です。
そして、その熱量は「あしたのチーム自体もよりよくしていきたい」という姿勢としても現れるはずです。自社の人事評価制度に対しても徹底的に向き合い、日々の仕事にも超がつくほど想いを込める。そういった人こそが活躍できると思いますよ。
──ありがとうございます。最後に、あしたのチームで働くことに興味がある方に向けてメッセージをお願いします。
ぜひ一緒にワクワクしましょう。
この“ワクワク”は一過性のものではなく、挑戦と成長の連鎖で感じられるものを指します。挑戦を止めた瞬間にワクワクしなくなってしまうので、会社のためとか上司のためではなく、まずは自分のために挑戦して、それを楽しんでほしいと思っています。
また採用面談では、現状の課題を含めてオープンに情報を開示し、すべてを正直にお伝えしています。そのうえで「一緒にやっていきたい」と思ってもらえる方にジョインしてもらいたいですね。
あしたのチームが次のステップに進むためには、新しい力が間違いなく必要です。
お互いを本当に必要とする者同士でシェイクハンズしたいと思っています。この会社をレベルアップさせるために、ぜひ共に頑張っていきましょう。
取材協力：CASTER BIZ 採用
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
今後も定期的に更新していく予定ですので、ぜひこちらのアカウントのフォローをお願いします。この記事へのスキもお待ちしています！
また、あしたのチームでは一緒に働く、新しい仲間を募集しています。少しでも興味を持ってくださった方は、下記よりエントリーくださると嬉しいです！
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！