Y Combinatorアドバイザーが教える潜在顧客への"話しかけ方" 〈1〉｜話しかけ続けることの重要性

本シリーズでは、スタートアップの潜在顧客への"話しかけ方"についてご紹介します。

本シリーズの内容は、Y Combinatorアドバイザーであり、Airbnbでグロースチームのマネージャーも務めたことがあるグスタフ・アルストレーマー（Gustaf Alströmer）氏の解説動画 "How to Talk To Users"を元にしています。

本シリーズの内容は以下の４つです。

1. なぜ創業者たちはユーザーと話し続けるのか

2. どのように潜在顧客を見つけ、話しかけるか

3. どのような質問をするべきか、逆に何を聞いてはいけないか

4. 得た結論をどのように行動に移すか

なぜ創業者たちはユーザーと話し続けるのか

世の中の多くの人々は、新しいスタートアップの立ち上げ方について完全に誤解しているとアルストレーマー氏は言います。

製品のアイデアというのは、日曜の夜遅くや飲み会の席で突然思いつくものだと思っていませんか？
（もちろんそういったものもありますが、多くの場合は理想論です）

映画『ソーシャル・ネットワーク』に感銘を受けた人もいるかもしれません。しかし実際のところ、そのFacebookの創業過程は多くの点で間違っています。

Airbnb流

Airbnbの共同創業者兼CEOであるブライアン・チェスキーは、Airbnbの最初のゲストであるアモルという人物とサンフランシスコで1週間を一緒に過ごしました。

映画のシーンのように、パソコンと睨めっこしたりはしません。
素晴らしい創業者は、製品ができる前から顧客と対話を始めるのです。

なぜ顧客に話を聞くのか？
それはあなたのビジネスに対して正直でいられるためです。
顧客は実際にお金を払ってくれる唯一の利害関係者であり、もし誰かが真実を教えてくれるとしたら、それは彼らなのです。

Airbnbについてはもう一つ逸話があります。
2010年（Airbnbの創業から2年後）、アルストレーマー氏がブライアン・チェスキーとAirbnbについて話したとき、彼は自分のアパートを手放し、次の数ヶ月で50軒のAirbnbに泊まるという実験を行うと言いました。

多くの人は、この実験をただの話題作りだと考えましたが、実際にはそこには深い意味がありました。彼は実際に50軒のホストと毎日対話し、その結果として得られた驚くべき洞察は、Airbnbの製品やサービスに大きな影響を与えました。

ブライアンとジョー・ゲビア（もう一人のAirbnb創業者）は今でも、ホストから個人の携帯番号に直接電話を受けています。

なぜそんなことをするのか？
それは、彼らが最初にAirbnbのウェブサイトにホスト向けに自分たちの電話番号を掲載したからです。

顧客からの声を直接聞くために、匿名のメールアドレスで隠れることはしなかったのです。

このような取り組みは当時は革新的でした。
しかし現在でも、多くの創業者はユーザーとの個人的なつながりを築いていません。

多くの創業者は、コンピューターの前でGoogle広告などのスケーラブルな成長チャネルを探すことに時間を費やしていますが、彼らはアプリ内メッセージや「返信不要」メールの背後に隠れ、ユーザーと直接対話することを避けています。

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ここまで読んでいただき、ありがとうございました。

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