「顧客志向」を大切にしているアルプのセールスとは
はじめまして、アルプでセールスを担当している宮嵜（@asakomiyazaki）です。
アルプは、サブスクリプション事業向けの販売・請求管理SaaS「Scalebase」を開発・提供しています。
私は初めての転職で、2021年8月にアルプに入社しました。
本記事では、大手ERPソフトウェア企業からスタートアップにジョインした理由、アルプ入社後の業務についてまとめています。
以下のような方に、おすすめの記事です。
・大手からベンチャーへの初めての転職を検討している方
・SaaSセールスに興味がある方
・アルプのセールスってどんなことをしているのか？知ってみたい方
新卒でワークスアプリケーションズに入社
大学の先輩が人事担当で、勧めてもらったのがきっかけで、大手ERPソフトウェア企業である株式会社ワークスアプリケーションズでのインターンを開始。1ヶ月ほどのインターンを経て内々定をいただきました。
しかし、その時は特にIT業界を志望していたわけではなかったため、すぐには入社を決めず、就職活動を継続していました。
就活を進めていく中で、インターンでの日々やお会いした社員さんの生き生きと働いていた印象が頭から離れず、この環境なら自分らしく働けるんじゃないかと思い、最後は「誰と働くか」の軸でワークスアプリケーションズへの入社を決めました。
セールスとしてキャリアをスタート
入社後は半年の新人研修を経て、首都圏担当のセールスチームに配属され、大手企業に向けたパッケージシステムのセールスを担当していました。
商談獲得のためのテレアポから商談、クロージングまでのセールス業務を一貫して行い、新卒1年目から主担当として数十社の企業を担当していました。
新規のお客様の他に既存のお客様も担当していて、導入後のお客様の満足度や状況を踏まえてフォロー・サポートするのは最初のうちは苦労しましたが、この経験からお客様のことを考えて行動する意識が身に付きました。
この経験は現在のセールス業務でも活きており、新卒で経験できたのはよかったなと思っています。
また、新卒1年目から担当していたお客様との良好な関係を維持改善するために最善を尽くし、数年コミュニケーションを取らせていただいた結果、サービスを導入いただき、喜びの声をいただいた時は非常にやりがいを感じました。
アルプとの出会い
そんな日々の中、当時の上司で、現在アルプのRevenue Teamを統括している毛利(@yukimori1213)がアルプに転職。
毛利からアルプのオフィスに遊びにきたら？との誘いがきっかけでアルプを知りました。
代表の伊藤やエンジニアと会い、アルプについての話を多方面から聞きました。その時は前職での仕事に満足していたし、多忙ながら楽しく働けていたので、転職しようとは全く考えていませんでした。
一方で、前職は新卒からずっと在籍している社員が中心で、外の世界を全く知らずにこのまま居続けることに少し疑問を感じていましたし、自分の営業経験や力が他業界でも通用するのかと心のどこかで引っかかりがありました。
アルプのオフィス訪問を通じ、自身が今後どういったキャリアを描きたいのかを改めて考えるきっかけになりました。
アルプに入社した理由
キャリアについて考えた結果、転職を決意し、アルプへと入社。
入社を決めた理由は大きく2つあります。
1つ目は、自分が求めているキャリアを築いていける環境と感じたからです。
これまでのセールス経験に加えて自身ができることの幅を広げたいと、転職活動をし始めて感じるようになりました。
自分で考えて動ける環境で、常に自分をアップデートしながら出来ることの幅を広げていきたく、スタートアップフェーズの会社がその達成のためには適していると思い、入社を決意しました。
特に、当時、セールスは毛利のみで、まだメンバーがいない状況だったため、セールスの方針から携わり、何もない状態からアルプのセールスをつくっていくフェーズも魅力に感じました。
2つ目はアルプのカルチャーです。
バリューの一つに「オーバーコミュニケーション」があります。これは代表の伊藤がこれまでのキャリアで直面した課題や問題の多くはコミュニケーション不足に起因する考えの元に制定されたバリューです。
入社前に経営陣やエンジニアと幅広いメンバーとのコミュニケーション機会をつくっていただき、皆さん真摯に向き合ってくれてバリューが体現されていると感じ、アルプに惹かれていきました。
また、この「オーバーコミュニケーション」の厳選には、顧客を大切にし、価値を提供していきたいというベースの考えが浸透していることも各メンバーと話をして実感し、一緒に働きたいと感じたことが入社の決め手となりました。
アルプのセールスとしての役割
アルプが提供しているScalebaseは、サブスクリプションや継続課金をはじめとした複雑な販売管理のオペレーションを抱える企業向けのSaaSプロダクトです。「意思決定から実現までを支え、事業をスケールさせる」というプロダクトビジョンのもと、契約・請求業務における業務効率化と、収益可視化・改善の両軸から事業成長に向けたサポートのご提案をしています。
お客様は、もとはExcelや紙など人手で管理するか、Salesforceや自社で構築した既存システムへの個別開発で対応していることがほとんどです。
顧客毎に異なる契約条件や複雑な課金ロジックをもとに正しく請求を出す必要があるため、複雑なオペレーションに頭を悩ませている企業が多くいらっしゃいます。
Scalebaseをご利用いただいているお客様は、事業を立ち上げたばかりの創業期のスタートアップから、成長期・安定期の大手企業まで、事業フェーズを問わずご利用いただいています。そのため、日々の提案活動においては、決裁者の方との初回商談で導入を即決していただけるケースや、顧客関係者を巻き込みながら何度も商談を重ねて決めていただくケース等様々です。
中にはScalebaseのプロダクト開発に関わるような案件もあるため、その場合は社内でプロダクトチームと連携したり、より詳細のオペレーション検証やトライアル・PoCに進んでいただけるようなケースでは、カスタマーサクセスチームと連携したりと、全社を巻き込んだ提案活動が必要になります。
前職では、既にある市場での提案活動が中心だったので、市場やプロダクトを作っていくところから、自身が最前線でお客様と向き合い、全社を巻き込みながら提案を進められるところが難しくもあり、面白さを感じています。
トライアルやPoCについては下記にまとめていますので、よろしければご覧ください！
アルプでは前職同様に新規セールスをメインに担当していますが、セールス活動が事業成長に直結していることが魅力です。
どのように売っていくべきなのか、5〜10年後のアルプをイメージし、セールスの方針をチームで決めながら進めるところから関われるのは前職との違いです。事業方針が頻繁に変わっていく中で、それに伴うチームの方針や目標もチーム全員で相談して決めています。
常に変化のあるフェーズだからこそ、正解がわからない中で意思決定をして前に進めていくということに難しさを感じる場面も多くあります。
思ったように進まずまだまだだなぁ…と落ち込むこともありますが、この状況を楽しみながら、自身の役割や目標達成に向けてやるべきこと、やりたいことが何なのかを考え、日々試行錯誤しております！
セールスが所属しているRevenue Teamの雰囲気は、チーム内の役割に関係なくコミュニケーションや状況共有がオープンかつ密に行われていて、メンバー同士の距離が近いことが特徴です。
普段のコミュニケーションだけでなく、週2回プロダクトチームも交えて実施している朝会では各チームごとのタスクや進捗状況を共有しており、チームの枠を超えて全体でフォローしやすい体制になっています。
リモートワークでも気軽に連携できるようGatherというバーチャルオフィスツールを使っており、何かあったらすぐに話しかけやすい状態にしています。オフィスにいるようにチーム全体がコミュニケーションをキャッチアップできるので、メンバーからもアドバイスやフォローがもらえ、助かっています。
チームについては「Revenue Teamが大切にしていること」についてまとめた記事がありますので、ぜひご覧ください！
最後に
アルプは現在創業5期目で、従業員数は約50名になりました。お客様のご要望や課題をより解決できるようにしていくためには、まだまだこれからのフェーズです。そんなアルプでセールスとして事業とチームを一緒につくっていくメンバーを探しています！
本noteでアルプ/Scalebaseに少しでもご興味を持っていただけた方がいましたら、ぜひお気軽にご連絡ください。お待ちしております！
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