営業の科学
営業の科学〜セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する〜
（高橋浩一 著）
はじめに
・営業はがむしゃらに頑張ってはいけない（顧客の隠された本音を外すと無駄な努力になる）
・組織のトップががむしゃらを良しとするとその組織全体ががむしゃらから抜けられなくなる（努力以外の武器を考える余地がなくなる。がむしゃらな組織で昇進したマネージャーもまたがむしゃらを下に求めるループ）
購買者の本音
顧客・購買者との関係性を作ることは正しいが、そのアプローチが難しい。正しい努力をしなければならない。購買者の仮面をを見抜く必要がある。
「購買者の5つの本音」
1 はぐらかしの仮面（話すことが不利益になったら嫌という感情）
→話したほうが得だと思わせる質問を行う
2 忙しさの仮面（無駄に時間を使いたくないという感情）
→価値があると根拠を示す
3 いきなりの仮面（話が早い営業と物事を進めたいという感情）
→高速ラリーを行う。まずはスピードで信頼を得る。
4 とにかく安くの仮面（判断基準がわからずどう検討すべきか不明）
→価格以外の判断基準を示す
5 検討しますの仮面（一時しのぎをしたい感情）
→小さな一歩、情報を提供する
「購買者の壁」
・不審の壁（信頼していない）
・不要の壁（困っていない）
・不敵の壁（他で検討している）
・不急の壁（今はそのタイミングではない）
質問の引き出しを増やすべし
顧客の仮面や壁を壊すために、質問の引き出しを増やす必要がある
特定質問（BANTCH）
・予算（Budget）・・ご予算は？
・意思決定者（Authority）・・ご決定される方は？
・ニーズ（Needs）・・御社の課題は？
・導入検討時期（Timeframe）・・ご検討時期は？
・競合情報（Competitor）・・他に検討される会社は？
・組織体制（Human Resources）・・どのような体制で検討しますか？
課題解決質問
・現状を把握（顧客の状況や背景を把握）
・悩みを深堀り（顧客の不満を掴む）
・気づきを促し（問題の重要度を顧客に理解してもらう）
・提案につなぐ（何が解決できればいいかを掴む）
顧客が不審に思わない工夫や引き出し
・質問に答える負担を減らすような答えやすい選択肢での質問
・自分の知らない過去の事実を質問する
・新しいテーマで別の観点での質問
・顧客の回答に対して掘り下げた質問
・質問するタイミング（リストを順番に聞くわけではない）
・どう質問するか（個人的にはいかがですかなど枕詞）
・関係構築ができていなくても質問はする
顧客が望む情報
売り込まれるのがいやなので、ストレートには言わないが商品の情報は欲しいと思っている。売り込み感がでると仮面をかぶってしまう。
1位 商品サービスの特徴
2位 商品サービスの料金体系
3位 商品サービスの導入実績や事例
要件整理
顧客の現状や要望をまとめ、認識をあわせる
・網羅感の確認（検討項目のヌケモレがないか）
・具体化（どのような基準をクリアしておくべきか）
・優先順位の確認（優先度が高い項目を並べる）
最初の仮提案で出すべき３項目
1 課題への対応（顧客の課題や実現したいことを整理する）
2 費用感（おおよその費用感と費用対効果）
3 今後の進め方（検討すべき論点やタスクを列挙する。スケジュール概要）
提案書で顧客が求めるもの
顧客が何に対してお金を払っているかの納得感が重要。
1位：費用対効果（短期的だけでなく中期的に会社のパーパスを満たすか）
2位：商品の特徴
3位：予算が収まっている
商談終盤の10か条
1 いまここに時間を使っている理由（改めての現在地の確認）
2 提案への感触（実際、いかがでしょうか）
3 進め方への意向（この後はどう進めていかれたいですか）
4 BANTCH情報（予算、決定者などの確認）
5 社内における次のアクション（明日に、今週に何をするか）
6 検討上のネックや判断基準（少し踏み込んだ質問ですが）
7 ネクストステップ（すると、次は）
8 当社へのリクエスト（当社への宿題）
9 こちらの熱意（最後にお伝えしたいのは）
10 直後のコミュニケーション許可（皆様でお話されたあと10分ほどお時間ありますか）
一般的な予算策定を意識する
・4段階（経営レベル、事業レベル、部署レベル、担当レベル）を意識して（どの段階なのかを把握する）
・承認フローを把握する
・価格の妥当性を主張する
購買意思決定の関係者
・窓口担当者
・実質的な意思決定者（キーパーソン）
・形式的な意思決定者（手続き上の決済者）
・情報提供者（社内情報を提供してくれる人）
・協力者（導入後の進行や社内での推進をしてくれる人）
・反対者（保留しようとする、または他社をおしている人）
さいごに
購買者の本音、購買者の仮面を外す努力をする。仮面をつけたままコミュニケーションをしても報われにくい。仮面が外してもらう武器を身につけると努力の効率が大きくあがる。