組織や事業のあり方は、意志次第なんだと思う。
こんにちは、子育てと入社したばかりの会社のダブルコミット、奮闘しています。KAENのArashiです。
この記事は BtoB事業開発アドカレ2の11日目の記事です。
前回は、大和田将平さんによる1人ぼっちだったSaaS事業立ち上げから3年間で、導入社数5,000社まで伸ばした事業開発とは？でした！
まず、簡単に自己紹介
満26歳、大学4年生の時に傘シェアリングサービス「アイカサ」の福岡エリア立ち上げ、責任者として従事しそのまま新卒入社。1年後に独立、株式会社calm worldを創業し、旅の記録アプリ「Packer」と旅メディアの運営、今年10月に事業譲渡。12月〜株式会社KAENに入社しました。
はじめに
さて、BtoB事業開発のアドベントカレンダーですが、弊社はまだ明確に事業開発(Bizdev)という役割は存在していません。僕自身のメインの業務は、CSですがそれ以外でもできること(セールスやデザイン・PdMみたいことも少しかじってます)は、全てやるスタイルです。事業開発＝なんでもやると捉えています。
弊社は、フェーズの若い会社です。（会社として、ラウンドを明言していないためふわっとさせておきます。）メンバーは、10名弱で運営しています。事業自体は毎月110％成長しています。
また、冒頭で入社したばかりと表現しましたが業務委託期間が1年間あったため、1年間でやってきたこと、直近で議論していることを振り返りつつ書いていきたいと思います。
TAAANとは？
初めて聞いた！という方も多いのではないでしょうか？
TAAANは、SaaSメーカーとパートナー企業である営業代行・支援企業とのマッチングプラットフォームです。国内でもトップクラスのSaaSメーカー様に活用いただき、400社近くのパートナー企業様にご登録・ご活用いただいています。（SaaS企業の皆さんは是非お問い合わせください。）
非線形に伸ばす
線形的＝未来の売り上げ、成長が予測しやすい
非線形＝未来の売り上げ、成長が予測しづらい
とされます。
直近の1年間は、約4名で「型」を一切持たないまま、野に放たれてそれぞれの地で血眼にがんばるような状態でした。そんな状態では、もちろん限界もありますし、属人化してしまっていました。
では、メンバーを増やせばいいのでは？というのも一つですが、これまでのやり方では、爆発的な成長は見込めません。そういった背景もあり、我々は意志を持って、非線形に挑もうとしており、できるだけ最小の人数で売上を伸ばすことを考えています。
例えば、
BPO会社の場合、売上が費用(稼働人数)と比例する = 変動費メインの業態
IT企業の場合、開発人件費（=固定費）によって作ったものを営業コストやCSコスト（=ある意味変動費）で売上に変えていく非線形化しやすいモデル
KAENはさらにIT会社の中でもプラットフォームビジネスなので、工夫次第ではIT企業よりもっと営業・CSコスト（変動費）を抑えて非線形な伸びを目指せる可能性があります。
変動費 = 売上と比例してかかるコスト = 営業リソースなど
固定費 = 売上と関係なくかかるコスト = 開発など
"短期的に売上を伸ばすこと" と、"中長期的に非線形な組織・事業にすること" を同時に目指すことは相反しますが、それを両立できる強いメンバーがいるからこそチャレンジできてる、と強く思います！
業務の効率化・自動化
やるべきことは、無数に存在します。価値提供の統一化、質を高める上でこれまで通り血眼状態では、実現しえません。できる限りの業務効率化・自動化を図っていきます。
1つ紹介します！
TAAANは、コミュニケーションチャネルでSlackを使っており、顧客とのSlackコネクトが数十チャンネル存在しています。複数顧客（チャンネル）へ同じ連絡をする必要があり、コピペで送るのはしんどすぎたので、『Slack AppでGASからSlackに通知するものを作成』しました。
GASの内容は、該当スプシのA1セルに記載されたチャンネルIDにB1セルのテキストを送るというもの
各チャンネルに@KAEN-Notice を招待した。
A1セルに毎回チャンネルIDを書くのはめんどくさいので別タブにチャンネルIDのみのシートを用意
A1セルには、=TEXTJOINで、選択したセルのチャンネルIDをカンマを入れて並べるという関数を入れた。
GASで実行する。
僕が上記を作った意図としては、業務効率化という点と検証という意味合いがあります。プロダクトで通知機能を作る前に、どのような通知が意味がありそうかという視点でも活用しています。
テックタッチ
マッチング精度の向上
TAAANは、メーカーとパートナーのマッチングする必要がありますので、あらゆるデータを用いて、最適なマッチングを自動化していきたいと考えています。
例えば、メーカーのターゲット業種に対し、適切なハウスリストを持っているパートナーや類似実績があるパートナなど。成功確率の高いマッチングを行うことで、顧客の満足度向上と弊社のオンボ工数減につながります。
パートナーへのレコメンド
これまでの実績により、どのようなマッチングが上手くいく可能性が高いかがなんとなく見えてきています。ただ、まだ属人化の名残で担当者レベルになっています。今後は、TAAANでのデータ（アポイント取得先の属性や役職・ヒアリング情報）を活用し、それぞれに合った最適なレコメンドをしていきます。
データを用いて、再現性のあるマッチング・レコメンドをしていきます。また、エンド顧客の導入サービスや興味関心をデータ活用し、TAAAN自体のメーカー開拓にも活かしていきたいと考えています。
最後に
これは、CTOがよく言う言葉ですが『全てプロダクト視点で考えたい』
すごくハッとさせられることが多いです。Bizサイドはどうしても力技になりがちな部分が多いようにも感じますが、全てをプロダクト視点で考えることで、本当に必要な動きは何なのか、それを踏まえた組織の形・メンバーの役割を考えています。
どのような事業にしたいのかは、意志次第なんだと思っています。
日々試行錯誤しており、走りながら考えている状態です。今期は、3倍成長を見込んでおり、来年には景色が一段も二段も変わっていると思います。
『プロダクト視点で考え、非線形に、今期は3倍成長』
この記事を読んで、「KAEN・TAAAN面白そう！」や「もっと詳しく話を聞いてみたい！」とちょっとでも思った方はぜひラフにお話ししましょう！
