個人営業の極意① 前提編

まずは、昨日の自己紹介ノートを読んでくださった方、ありがとうございました。

初投稿にもかかわらず(だからこそなのか？)17人もの方にスキをいただいて(※現時点)、大変驚きました。こんなにたくさんの方の目に触れるとは思ってもみなかったもので。笑

今日は、ツイッターのフォロワーさんからリクエストでいただいた「個人営業」について、ちょっと書いてみようかと思います。

私の営業職歴は20年、うち10年は独立し個人事業主として保険代理店を営んでいました。

特に保険の仕事を始めた24歳の頃は、ほぼ休みを取ることなく、時に点滴を打ち、時になりかけのギックリ腰に鞭打って自転車を片足で漕ぎながら(笑)、文字通り倒れるまで、体力をすべて使い果たすまで必死でやりました。

その甲斐あり、小さな会社とはいえトップセールスになり、当時はまだ豪華な表彰などがあった時代、社長とともにハワイへ招待され、あのハレクラニに贅沢にもシングルで宿泊させてもらいました。その時の表彰式の写真が見出し画像です。何の会社か一目瞭然になってしまってますが。笑

参加者に、当時24歳の私のようなギャルはほとんどいなかったので、ゴルフではオヤジに集られ放題でした。良い思い出です。笑

ちょっと話は脱線しましたが、20年営業畑でやってきたこと、心がけてきたこと、教わってきたことを書いてみようと思います。

まず、営業をする上での前提をいくつか。1つは「自分がその商品を愛していること」です。自分が良いと思っていない(思い込めていない)ものを、人にすすめるなんてのはもっての他です。当たり前のことですが念のため。

また、シロウトの方が良く勘違いされますが、営業は「聞く仕事」であり「観察する仕事」です。
「売る仕事」でも「話す仕事」でもありません。ここを間違えると、最初からすべて間違えます。

自分に置き換えてみれば分かると思います。どんな営業からなら、買いたいと思うでしょうか。

欲しいとも聞きたいとも言っていないのに、「良いですよね、おすすめです、いかがですか」とまくし立ててくる営業。それとも、

「どんなものをお探しですか、もしお役にたてるものがあれば」と質問してくれ、最後まで意向を傾聴してくれ、「これが欲しかった！」というドンピシャなものを提案してくれる。場合によっては、自分の損得は横に置いて、「現時点でご要望に合うものがうちにはない、他社の方が合うかもしれない」くらいのことまで言える営業。

どちらから買いたいでしょうか。答えは簡単ですね。結局のところ、「自分がされたい営業」をすれば良いだけなのです。

営業とは「モノを売る」のではなく「自分を売る」ことです。「モノが良いから売れた」というだけでは、モノが変われば売れませんし、同じようなものが出れば飽きられてしまいます。

ホンモノの営業とは、「あなたの売るものなら何でも買う」と言われることです。家でも、保険でも、服でも、置き物でも、何でもいいのです。「あなたが言うなら間違いない」と言わせることができるかどうか。

そのくらいの「全幅の信頼」と「惜しみない愛」を、顧客から受けることができるかどうか、ということです。簡単に言えば、「ファンになってもらう」ということですね。

そんなわけで、次回は、どうすれば顧客にファンになってもらえるか、もう少し具体例なんかをあげていければと思います～。

営業のこととなると、つい鼻息が荒くなってしまいますし、ただの自分の復習になってしまいましたが、

お読みいただきありがとうございました。