【SecureNavi】シリーズAまでの道のり〜ひとりインサイドセールスとしての1年〜
初めまして！
SecureNaviでインサイドセールス（※以降IS）を担当している青木智仁です！
SecureNavi、2人目の社員として入社して約2年、重い腰を上げて、社内で書く書く詐欺を行なっていた1人目ISとして奮闘した日々をnoteに書いてみようと思います！
本題に入る前に、まずは自己紹介と会社紹介をさせてください！
自己紹介
改めましてになりますが、青木智仁（あおき ともひと）です！
簡単に自己紹介をさせていただきます。
職歴：花屋→求人広告営業→ヨガスタジオ経営→美容業界の広告&予約SaaS営業・少し事業開発→SecureNaviのIS 兼 新人IS/FS研修担当（現職）
居住エリア：長野県の真ん中あたり。
趣味：スキー、キャンプ、釣り、時々読書。
アウトドアな趣味のお陰で怪我も多く、2023年3月には、スキーで転んで脳震盪を起こしました。残念ながら、過去の恥ずかしい記憶を飛ばすことはできませんでしたが。笑
花屋とかヨガスタジオとかツッコミどころはいくつかあると思いますが、自己紹介はこのあたりにしておきます！
SecureNaviとは
私たちは、情報セキュリティ分野での事業を通じて、起こるべきではない悲報をなくし、誰もが悲しまない世の中をつくります。
▼日本を代表する2つのピッチコンテストにて入賞しました！
IVS2023 LAUNCHPAD KYOTO
B Dash Camp 2023 Fall in Fukuoka 「Pitch Arena
▼SecureNaviプロダクトサイト
https://secure-navi.jp/
https://secure-navi.jp/pro
インサイドセールスになったきっかけ
フィールドセールス（※以降FS）として入社した僕がISになったのは、流行病のコロナウイルスに感染したことがきっかけでした。
時期は2022年8月1日、コロナウイルスに感染し40度近い高熱と倦怠感、そして咳という症状が出てしまい仕事をすることがままならなくなってしまいました。
10日間の隔離期間が終了した後も、後遺症の倦怠感から椅子に30分も座っていることができず、咳も止まらない状態が続き、8月いっぱい会社をお休みさせていただいておりました。
なんとか動ける様になった9月ですが、相変わらず咳は止まらず長時間会話をすることが難しかった為、7月に入社して下さったもう一名のFSメンバーに僕のFSとしての業務を全てお任せして、僕はFSほど長時間喋り続けない、パソコンのカメラの前で同じ姿勢でいなくても良いISとして動きながら、SecrueNaviのIS業務フローの仕組み化に着手したのでした。
※ちなみに...
僕のコロナ感染がきっかけで、CEOである井崎が特別休暇をコロナ感染期間や後遺症により就業が出来ない期間にも適応できるようなルール「通称：コロナ休暇」を作ってくださり、正式な会社の制度としての運用が始まりました。
特別休暇として会社が認める期間までは、症状（後遺症含む）が落ち着くまで特別有給（有給に加えて必要な日数を追加付与される）で休める制度です。
おかげで8月はお給料を頂きながら1ヶ月まるまる回復に専念することができました。感謝！！
インサイドセールスのイメージ
僕はこれまで、営業としては計8年、SaaSに関しては6年間、営業畑で仕事をさせていただいております。
しかし、今までの営業経験でインサイドセールスを専門として業務を行なったことはなく、アポ獲得から商談、受注後のフォロー（カスタマーサクセス業務）に至るまでを一気通貫で担う営業として業務を行なっていました。
1社目の求人広告企業時代は週に1回、一日中オフィスで架電をしてアポ取りをしている日があったのですが、戦略より行動量、5分でも架電の手を止めようものなら、上司から怒号が飛んでくる超体育会系で、朝10時～19時まで電話をし続けるという仕事をしていました。この無限電話はもうやりたくないし、人にやらせたくないです。笑
2022年に予期せずISをやるまでは、この経験とISについての無知さから「ISなんて絶対にやりたくない…。一日中架電し続ける仕事だろ...。」と思い込んでいました。
（一方で、今は「IS素晴らしい！営業職ならISをおすすめする！」と声を大にして言えるほど面白い職種だと思っています！）
インサイドセールスポジションができるまで
僕が1人目のIS専任となるまで、基本的に僕一人でISからFSまでの幅広い営業全般を行なっており、商談や商談後の顧客フォローに多くの時間が必要だったため、リード対応を密にする時間が足りませんでした。
結果、架電→メール→架電の3回行動でアプローチ完了として、それ以上のアプローチをすることはありませんでした。しかも、メールは超絶シンプルなフォーマットのメールを1通送るだけでした。
確か、その頃の商談化率は40%程度だったと思います。40%も商談化率としては高い方かと思いますが、理由としてはSecureNaviが日本で唯一のセキュリティ認証オートメーションツールであり、当時も現在（23/11）も類似プロダクトが存在しないという理由からだと考えています。
先述したコロナウイルスによる影響とFSメンバーにジョイン頂いたことで、僕がIS専任メンバーとして、業務に取り組む事になりました。その当時の組織体制は以下のイメージです。
＜当時の組織体制＞
マーケティング：1人
フィールドセールス：1人
インサイドセールス：1人 ← 僕です
この頃は、まだチーム同士の連携や連動は取れておらず、全員がとにかく自分たちの目の前の仕事をこなすことに精一杯だった様に感じます。だからこそ、属人化している業務も大量に存在していました。
しかし、属人化していたものの、The Modelの各業務プロセスについて理解しているメンバーが各チームに存在していたため、各業務プロセスの型になるベースが出来上がりつつありました。
IS独自の取り組みではありませんが、属人化した業務を分解して、標準化したマニュアルを作ったことで、3チーム（マーケ、IS、FS）で業務プロセスを改善し続ける素地ができました。
今振り返ってみると各業務プロセスのチームが出来上がる前の専門職の集まりの様な時期の属人化は、一定、仕方のないことであり、将来的なチーム組成に向けても、必ず通るべき道だと感じます。
インサイドセールスになり最初にやった3つのこと
僕がISになって最初にやった3つのことはこちらの3点です！
とにかく架電とメールを行いリード（見込み客）の様々な反応を確認
ISの架電やメールの段階でリードがどの粒度の情報を求めているのかを確認したり、電話が繋がったらどの程度の時間の会話をするのかを調べました。
この取り組みを行った背景としては、とにかく一次情報に触れなければ、資料請求やお問合せをしてきた企業の顧客心理は理解できないと考えたからです。
どんな課題や不安を抱えているのか、SecureNaviについて一番気になっていることはどんなことなのか、それを知るために架電とメールを繰り返しました。
SaaSのアプローチフローを調べる
IS専門で業務を行ったことがなかったので、他のSaaS企業のISがどの様に業務を行なっているのか、どんな手法で、リードに対して何回アプローチをしているのかを徹底的に調べました。
＜情報収集の例＞
・ISの知人やSaaS企業の代表にヒアリングする
・参考になりそうなWEBサイトを読む
・本を読む など
すると、青木調べでは、ファーストアプローチのタイミングは、リード流入後すぐに架電、その後、架電2回・メール2回・架電1回と、メールと荷電を織り交ぜながら計6回程度アプローチしているケースが多いということが分かりました。
自社にそのまま持ち込めるかは別として、基本的であり一般的なアプローチパターンを知ることは自社に合ったフローを作る第一歩になると思います！
ISアプローチフローの型化
上記2点を進めながら、SecureNaviにおけるIS業務フローの型化をしていきました。
型化を行った背景には次の3つの理由があります。
・業務効率化が図れるため
・型に対して、他のメンバーから意見がもらいやすくなるなど、改善できるため
・業務が標準化され2人目のISが入社してすぐに業務に入れる様になるため
上記を意識しながら、他社のアプローチフローや一般的なISの行動方法、データを参考にしつつ、自分自身の架電やメール活動で得たに感覚を加えて、リードアプローチの回数や連絡方法など、SecureNaviのISアプローチフローの型を作成しました。
ちなみに、上記フローでは、メールによるアプローチが含まれていますが、このメール内容に悩み、COOの久高に相談しながらメールフォーマットを作成しました。
お客様に伝わりやすいSecureNaviの解説、お客様の不安を解消するワードをメール文章に組み込んでいたのですが、「IS対応の時点でこの情報まで与えてしまっていいのか？」とめちゃくちゃ悩んだ結果、メールフォーマットの草案は超淡白なメールフォーマットになってました。笑
このように悩みつつではあるものの、メールフォーマットも完成し、一連のアプローチフロー、架電やメールなどのアプローチ内容も作成し、SecureNaviのISアプローチフローの型が構築されました。
一方で、重要になるのは、そこから改善を繰り替えてしていくことです。
実際に、完成したISアプローチフローを実施し、改善を繰り返すというサイクルを回し続けました。
ひたすら、改善サイクルを回し続けた結果「ここは変更した方が良いな」と感じる箇所がいくつかあり、何度もサイクルを回していくうちに、ISアプローチフローはアップデートされていきました。「数は質を生む」という言葉がありますが、本当にその通りだと思います！
その後、Selsforceを活用して、様々なデータの収集・集計を始めるのですが、これは少し先のお話しですので、また別の機会でご紹介させていただきます。
３つのアクションの取り組み結果
3つのアクションに取り組み、ISアプローチフローの改善をし続けた結果ですが、一般的なISのフローとは少し違うフローが完成しました。
先程記載した通り、青木調べの一般的なフローは、ファーストアプローチのタイミングはリード流入後に即架電、アプローチ回数は架電4回・メール2回の計6回でした。
対して、SecureNaviのリードアプローチは、リード流入後、最低1時間はアプローチせず（リードの熟成）、アプローチは架電3回・メール3回の計6回にしています。
「リード流入後最低1時間はアプローチしないこと」は、一般的なISのベストプラクティスとは反するように見えます。
最低1時間はアプローチをしないと決めた背景は、すぐに電話をして会話をした多くの企業から「資料を読めていないし、分からないことが分からない。まずは資料を見る時間がほしい」と何度も言われ、会話が全く盛り上がらないことが多発したからです。
セキュリティ認証という少々複雑で難しい分野でサービスを展開しているためか、SecureNaviというサービスが、セキュリティ認証の取得や運用にどの様に役立つのか、お客様自身が想像する時間が必要だったようです。
実際に、時間をおいてから架電をした結果、沢山の質問をいただいたり、会話も盛り上がって電話の段階で感動していただけることも多くなりました。
また、メールの回数を多くしている理由は、SecureNaviが独自性の高いプロダクトで、ニーズが発生したら必ず気になるサービスだと考えたためです。繋がらなかった場合に記録が残りにくい電話よりも、テキスト情報として記録が残るメールを活用して、視覚的にも記憶に残してもらう目的があります。
結果的に、リード流入時は全く連絡の取れなかったリードも、ニーズが発生したタイミングで過去に送ったメールに対して、返信いただけることが毎月、一定数発生しています。
あれから1年、現在SecureNaviのISは？
僕がIS専任として業務を開始して1年が経過し、現在のSecreuNaviでは更に成長しています！
新規商談獲得数は1年前の3倍以上の数字である100件/月をゆうに超え、商談化率は約40%→60%へと大幅改善を成し遂げました。
この成果をマーケティング2人、IS1人の3人体制で生み出しています。
（この1年間のうちに、平日は黒い服しか着ないという特徴を持った強力なメンバーがマーケティングにジョインしてくださいました！）
この成果は、ISである僕がすごかったということではなく、リード創出に尽力してくださるマーケチームの2人、商談数最大化の為にスケジュール調整をしてくださるFSの協力があってこその成果であり、何よりもマーケティング、IS、FSの3チームで毎週議論して、提案やアドバイスをお互いに繰り返すことで得られた成果です。
一人では答えの出せない課題も、複数人や別のチームと議論することで最適解を導き出すことができる。そんな体験を、この1年間何度も経験しました！
この1年間に行った施策やTipsで効果的だったものの一部を記載しておきます！（特にマーケティング部と共同で大量に施策を行っているため、全ての施策や取り組みは思い出せないレベルです。笑）
＜1年間で行なったこと＞
・掘り起こしメール（過去のリードや失注商談に改めて商談を打診するシンプルなメール）
・毎週のメルマガ配信
・メールに記載の商談予約URLの下に「利用は検討していないが、情報収集的に確認したいという温度感でも問題ございません！」と記載
・IS主導によるサービス資料改善（ISがヒアリングしているお客様の声をもとに改善）
・サービス資料プランページに商談予約URLの記載
・サービス資料DL後のページに商談予約が出来るカレンダーの表示
これからのSecureNaviのインサイドセールス
実はこのnoteを執筆している2023年11月に、2人目のISメンバーが入社してくださり、SecureNaviのISチームは2人体制となりました！
さらに、12月にもう一名入社してくださるので3人チームになります。
そうです、ひとりISを卒業してチームになりつつあります。
来年2024年12月時点では、20名以上のセールス組織を目指しており、ISチームも更に拡大していきます！来年はたくさんのチームが立ち上がるので、めちゃくちゃ面白くて、刺激的な1年になると思います！
SecureNaviのインサイドセールス採用について
SecureNaviのISは、マーケとFSのつなぎ役であり司令塔となるポジションです。
マーケティングにリード・商談創出のための提案や依頼を行い、FSに対しては、この商談は誰に担当してもらうかなど商談担当者の任命を行い、商談内容についても「先方の課題解決の重要ポイントはここです。」と、様々なアドバイスを行います。そして、両チームからフィードバックを受けてISの業務フローの改善を行いつづけることが必要になります。
他部門と密にコミュニケーションをとりながら高速でPDCAを回すISの仕事、そして「他部門にもガンガン提案して行こう！」というSecureNaviの文化があるからこそ、楽しんで、学んで、成長できる環境があります！
1→10に拡大するタイミングの組織で日本未開のマーケットで作っていきたい方、ぜひ一緒に働きましょう！
そして、世の中から少しでも悲しいニュースを減らして、より安心できる優しさ溢れる世の中を作りましょう！
カジュアル面談お待ちしています！