次の戦略を練るために「イシューからはじめよ」を読み返し気づいたことまとめ
以前いた職場に、成長意欲の高い上司がいました。
俺は役員になる！と宣言し、その夢を叶えた人です。
その人が自己啓発本をたくさん読んでいて、そのうちの1冊が「イシューからはじめよ」という本でした。
あまりに難しく、ノートにメモをしながら少しずつ読んでいったのですが、そのおかげでスキルアップできたと思っています。
今、私は仕事を辞めてキャリアブレイク中。
転職活動したくない一心で、事業をはじめようと奮闘しています。
一定の収益は得られているものの、これだけでは生活できない。
なにか抜本的な改革が必要だ。
そう思ったので、当時の読書メモを整理しつつ、自分の考えを構築していくことにする。
※とても読みづらいと思うので、本を実際に読むことをオススメします…
一心不乱になるのではなく、やることを削る
やみくもに行動していると途方にくれてしまいます。
そうではなく、やることを削りましょう
やるべきことはこの5つと書かれています。
今本当に答えを出すべき問題（イシュー）を見極める
イシューをできるだけ小さく砕き、それに基づいてストーリーを整理
ストーリーを検証するためのアウトプットイメージを描き分析設計する
ストーリーの骨格を踏まえつつ段取りよく検証する
論拠と構造を磨きつつ報告書や論文をまとめる
ここで大切なのは「かみしめる（自分なりに感じる）」ことらしい。
脳は「意味がある」と思うことしか認知できないから。
【私の脳内メモ】
この部分を読み返し、まさに今の自分だ・・と頭を抱えました。
やみくもに全部やろうとするのではなく、優先度や重要度を見極め、不要なものは捨てることが重要なのだと。
課題（イシュー）が大きいままだと、全体がぼやけてしまって行動に移しづらいので、細分化していくことが重要そう。
ムリヤリでいいので「仮説」をつくろう
まずムリヤリでいいので仮説を作ろうと書かれています。
仮説が無いと、分析すべきことがわからないから。
「〇〇の市場規模はどうなっているか」ではなく「〇〇の市場規模は縮小しつつあるのではないか？」と考えること。
そうしないと、分析できたとしても、その結果が充分なものなのか判断できず、永遠にモヤモヤしてしまうから。
よいイシューの条件は3つ。
本質的な選択肢である
×商品が売れない→このまま続けていいのか、リニューアルすべきか
〇商品が売れない→市場が低迷しているのか、競合に負けているのか
ここをまず分析してから考える深い仮説がある
常識を否定する
新しい構造で説明する（2つ以上の異なる情報に新しいつながりを発見すること）答えを出せる＋答えを出す必要があるかを見極める
イシューを特定するためには情報収集が必要。
細かい数字より全体の流れ・構造に着目する必要があるらしい。
コツは「集めすぎない」こと。意図的にざっくりやる
数字（規模感、シェア、利益率、競合の売上など）
問題意識
フレームワーク
普通のやりかたでイシューがみつからないとき
変数を数る（or固定する）
商品購買行動だと広い→デジタル家電のみとかにする視覚化する
絵にする、グラフ化する最終形からたどる
最後に何が欲しいのかSo What？を繰り返す
極端な事例を考える
市場が10倍になったらor5分の1になったら
この中の「最終形＝目指すべき姿」がほしいときは
現在の事業の状況
事業はどのような姿を目指すべきか
3～5年後どうしたいか
そのときの強み、自社らしい勝ちパターンをどう考えるか
→それは数値的にどう表現できるか
を考えるといいらしい。
【私の脳内メモ】
私の場合は「今のジャンルでブログを続けていいのか？」になるが
まずは「HSP・INFJの市場規模が縮小しているのか」「競合はどうか」などを見極める必要がある。
HSP人口は一定数いるとは思うが、新規人口はそこまで増えていない可能性がある。つまり、HSPが流行ったときに爆発的に増えたのち、横ばいになっている可能性がある。
→HSPが爆発的に流行ったのは2020年とされている。2023年に少し上昇しているものの、現在は横ばい（Googleトレンドにて調査）
INFJは今年5月に話題になったあとは横ばい。
HSPと比較すると、ややINFJのほうが上。意外だ。
それくらいMBTIの関心度が高まっているのかもしれない。
と思って比較したら、MBTI人口は多い。
こうしてみると、HSP・INFJジャンルはニッチなのかもしれない…。
思いつくジャンルと比較してみた。
占いや資格の市場のほうが圧倒的に多いことがわかる。
このようにして市場の大きさをザックリ調べることはできそう。
うーん、思ったより自分のいる場所は、ビジネスには向いてなさそう。
でも、伸びしろがあると思うことにする。
ここから拡大していけばいい。
ストーリーラインを考える
ストーリーラインを考えるときに気を付ける点は
×イシューに関するデータを集め、それらの意味合いを考え、並べてストーリーを作る
→これだと途中で「本当にデータは全部か？」など不安になる
そうではなく、このイシューが正しいとすると、どんな論理と分析によって検証っできるかを考える。
つまり、イシューに基づいて、ストーリーラインを組み立てたほうが良い。
①イシューの分解
多くの場合、イシューは大きな問いなので、いきなり答えが出せない。
そのため、「答えを出せるサイズ」に分解する必要がある。
なぜ分解が必要かというと、
課題の全体像が見えやすくなり、サブイシューのうち「取り組むべき優先順位」が見えやすくなるから。
分解方法は「MECE」を活用する。
例）ある商品の売り上げをテコ入れしたい
・売上を分解する→個数×単価、市場×シェア、ユーザー数×ユーザー当たりの売上→ダブりやモレがないかチェックする
例）事業コンセプトの有望なアイデアを考えたい
事業コンセプト→①狙うべきニーズ②事業モデルにわけられる
・狙うべきニーズ→どのようなセグメントにわかれるか、どの市場ニーズをねらうべきかなど
・事業モデル→どのような仕組みで価値提供を行い、事業を継続的に成り立たせるか、どこで顧客を引き寄せるか、どこで儲けるか
②ストーリーラインの組み立て
戦略的なストーリーの流れは4つ
必要な問題意識、前提となる知識の共有
カギとなるイシュー、サブイシューの明確化
各サブイシューについての検討結果
それらを結合した意味合いの整理
論理的に検証するストーリーをつくるときの型は2つ
WHY？を並べていく
空・雨・傘で考える
（〇〇が問題だ→問題解決にはここを見極めねば→ならばこうしよう）
【私の脳内メモ】
ここは自分なりにできていると感じるものの、そもそもの市場が狭かったので、スケールアップする必要がでてきた。
分析のイメージづくりをする
①軸を整理する
分析とは「比較」すること
×「〇〇について調べる」
〇「どのような軸で、どのような値を、どのように比較するか」
例）毎日どの程度笑うか→あるorなし→ある場合の頻度
分析の軸を見つける方法→ふせんに書いて関係のあるものを束ねていく
例）スポーツ飲料を飲む場面
スポーツの練習、試合中、風呂上り、二日酔いの朝…
これらを「運動中」「大量に汗をかいたあと」「食事中」などに束ねていく
②イメージを具体化する
軸の整理が終わったら、具体的な数字をいれて分析・検討結果のイメージをつくる（おおむねチャート形式になる）
③方法を明示する
どうやってそのデータを取るのかという方法を明示する
例）消費者マーケティング…調査方法：郵送、ネット、訪問面接など
なぜ「軸」が必要なのかというと、
人は「2つ以上の意味が重なり、つながったとき」に理解するので、
相手がすでに知っている情報とのつながりがないと、理解してもらえないから。
【私の脳内メモ】
なぜ相手に理解してもらえないのかと言うと、彼らが知っている情報とつながっていないからという話が衝撃的だった。
確かにそうかもしれない。
マーケティング業界では「教育フェーズ」というものが存在する。こういうことで悩んでいませんか？それ実は〇〇なんですよという教育によって、共通言語を作る。その上で、〇〇を解決するにはこの商品がいいですよと宣伝していく。
そうすることで、相手に理解してもらいやすくなるということに気づいた。
私はブログ講座を開いたが、どんな図解よりも「ブログのいいところ」のリアクションが高かった。知らない人からコメントが来たのも初めてだった。
それも、彼らが知ってるもの＝ブログとのつながりがあったから。
だとすると、私がやろうとしていることは「教育フェーズ」がないとはじまらない。または、彼らが知っているものとどう結びつけるかを考えるべきなのかもしれない。
アウトプットする
イシューからはじめる＝答えありきではないので
正しいと思うこと（都合の良いもの）ばかり集めないこと
欲しい数字や照明がでないときは3つの方法がある
①構造化して推定する
例）ゲーム業界はハードの導入直後以外はソフトウェアで大きく売上・利益を出していることを検証したい
→全体の売上＝ハード売上とソフト売上
→売上本数、おおむねの市場単価などをハード、ソフトそれぞれで試算すると、ざっくりした売上比率が出る
②足でかせぐ
例）渋谷か表参道で店をだしたいが、どちらがターゲット層が多いか？
→平日と週末の人の流れを見る
③複数のアプローチから推定する
例）商品の売上高を知りたい
→単価×売上個数、市場規模×市場シェアなどから推定する
【私の脳内メモ】
このへん全くできてない・・・
軽快に答えを出す
天才は、仲間の圧力に左右されない。問題の本質を見失わず、希望的観測に頼ることが少ない。物ごとを表すのに多くのやり方を持つ。
つまり、固執しない。
停滞しないこと。
停滞の要因は、丁寧にやりすぎること。
60％の完成度の分析を、70％にするにはそれまでの倍の時間がかかる。
80％にするには、さらに時間がかかる。
60％の完成度の状態で、再度はじめから見直し、もう一度検証のサイクルをまわすと、80％にすることの半分の時間で80％の完成度になる。
なので、回数を増やそう
【私の脳内メモ】
停滞しないことは私の行動指針のひとつで、丁寧にやりすぎないことを心挙げている。でも、はじめから見直すことはできていなかった。
時間を取って考えたい。
資料化する
資料は一気に仕上げよう
資料化に取りかかる前に「どのような状態になったらこのプロジェクトは終わるのか」という具体的なイメージを描くことが必要。
価値のあるアウトプットを目指す。それだけが、人の心にインパクトを与え、価値を期待させ、本当に意味のある結果を生み出せる
最終アウトプット＝プレゼンテーション
聞き終わったとき、受け手が語り手と同じように問題意識を持ち、同じように納得し、同じように興奮してくれる状態が理想。
そのために必要なことは
意味のある課題を扱っていることを理解してもらう
最終的なメッセージを理解してもらう
メッセージに納得して行動にうつってもらう
聞き手は「賢いが無知」と考えて資料をつくるとよい
完全に無知だと思え
高度な知性を持つと想定せよ
なんとなく面白いもの・たぶん大切だと思うものはいらない
本当にこれは面白い・大切なものだけあればよい
【私の脳内メモ】
自分の大きな反省点として、「なんとなくよさそう」をたくさん作ってきたような感覚がある。
だからKindleのような大きなプラットドームにある商品が売れ、私が個人で行ってるものには反響がない。
つまり私には覚悟が足りていないし、これだと自信をもって商品を売っていないということになる。
もちろん、私は私なりに努力はしてきているが、たぶん社会から見たらから回っているのだ。
私はこれまでに、から回っている努力をしている人を見たことがある。本人はいたって楽しそうだが、それに何の意味があるのだろうかと。
でも、実際は私もそちら側だったというわけだ…。
また、「受け手は賢いが無知」であるというのは、以前いた職場でプレゼン資料をつくるときに、実感していたことだ。
なんでここまで丁寧に説明しないといけないの？書かなくても伝わるでしょ？と思うような内容まできれいに資料化する。
でも、実際にプレゼンしてみると、そのページがなかったら議論は破綻していたということは多々あった。
言わなくてもわかるようなことこそ、言語化して整理しなければ、相手には伝わらないのである。
ストーリーラインを磨きこむ
優れたプレゼンとは
×混乱の中からひとつの絵が浮かび上がってくるもの
〇ひとつのテーマから次々と鍵になるサブイシューが広がり、流れを見失うことなく思考が広がっていくもの
磨きこむには、リハーサルをしながら手を入れていく必要がある。
独りよがりではない、人を相手にした細かい仕上げが必要。
論理構造を確認する
前提が崩れていないか、すっきり整理されているか流れが悪いところはないか
エレベーターテストに備える
結論を端的に説明できるか、特定部分について速やかに説明できるか
※エレベーターテストとは、上司とエレベーターにのりあわせたとき、エレベーターを降りる2～30秒の間に、自分のプロジェクトの概要を簡潔に説明できるかをさす
【私の脳内メモ】
これをつきつめていくとキャッチコピーに育っていくはず
チャートを磨きこむ
チャートとは、メッセージ、タイトル、サポートからできている。
一番下に情報源を記載。
優れたチャートの条件
イシューに沿ったメッセージがある
サポート部分の縦と横の広がりに意味がある
サポートがメッセージを支えている
この条件をクリアするために行うことは
1チャート1メッセージを徹底する
「どんな説明でもこれ以上できないほど簡単に」
「それでも人は分からないというものだ。そして自分が理解できなければ、それをつくった人間のことを馬鹿だと思うものだ。人は決して自分の頭が悪いなんて思わない」縦と横の比較軸を磨く
軸の順序に意味を持たせるとわかりやすくなる
例）ABC順→大きいものから小さいものへ、プロセスの発生順メッセージの分析表現を添える
同じ構造のチャートでも表現方法は多数あるので適正なものを選ぶ
1チャート1メッセージ、PowerPointなら1ページ1メッセージというのは、以前いた職場で叩き込まれた。
こうしないと相手に伝わらないし、それでも相手に伝わらないこともある。
「自分が理解できないときは～」のメッセージは、XなどのSNSを見ていてもそう感じる。自分が理解できないものに出会うと批判する。
まとめ
改めて読み返し、頭痛がしそうなほどエネルギーを消費したのですが(笑)
長年売れている理由がわかる本だと感じました。
「イシューからはじめよ」という本には、これ以外にもグラフの例など図解でわかりやすく解説されているので、ぜひ読んでみてください。
私は以前、今よりもっと言語化が下手で、頭の中が散らかっていて、友人に変人扱いされていたのですが、この本を読んで、当時の職場で鍛えられていくうちに、普通の人として見てもらえるようになりました。
いい意味で成長したねと褒められたりもしました。
物ごとを分析し、整理し、相手にわかりやすく伝える。
課題をみつけ、細分化し、原因を探り、改善していく。
これらのスキルを磨いていくと、より円滑にコミュニケーションがとれていくのかもしれないと感じました。
私の課題整理を、これから頑張ろうと思います。
が、さすがに頭が回らないので、ChatGPTに壁打ちしてもらいながらかなぁ・・・