BtoBのリードジェネレーションとは？手法やおすすめプロセスなどの基礎を一問一答
BtoBのリードジェネレーションの基礎、手法、比較的効果に繋がりやすいおすすめのプロセスに関して一問一答で解説しています。また、この記事は弊社コラム「リードジェネレーションとは？「手法・おすすめプロセス」と「効果分析の仕方」、「成功事例」」を要約しています。
リードジェネレーションとは何ですか？
リードジェネレーション（英語：lead generation）とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことです。リードジェネレーションの「リード（英語：lead）」とは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーション（英語：generation）とは、「生成」という意味です。
リードジェネレーションは「新規リード（全く接点のなかった自社にとって新しいリード）を獲得すること」と解釈されることが多いですが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもあります。
このため、ここでは、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の２つを行う手法や方法、プロセスのこととしています。
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの違いは何ですか？
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションしたリードを育成し関係を深め、購入確度を高めていく手法や方法、プロセスのことです。リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成したリードの中から、購入確度の高いリードを抽出することです。
そのため、下記図のように、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションはBtoBマーケティングや営業戦略のプロセスのポジションが異なります。連続したプロセスとなっています。
リードジェネレーションの具体的な手法には何がありますか？
BtoBのリードジェネレーションの手法は、大きく2つの種類に分けられます。1つ目はデジタルを活用した手法、もう１つはリアルを活用した手法です。
デジタルを活用したリードジェネレーションの手法とKPI例
リアルを活用したリードジェネレーションの手法とKPI例
リードジェネレーションの具体例は何ですか？
BtoBのリードジェネレーションの具体例としては、下記のような例があります。
売り込みしたい企業のリストを作成し電話営業してアポイントを取りリードジェネレーションする
展示会に出展し来場者と名刺交換してリードジェネレーションする
自社のWEBサイトでホワイトペーパーなどを公開してリードジェネレーションする
リードジェネレーションサイトとは何ですか？
リードジェネレーションサイトとは、マッチングサイトや口コミサイトなどのようなWEBサイトのことです。自社製品・サービスの概要資料などをリードジェネレーションサイトにアップしておくことで、資料請求などの問い合わせを獲得することができます。成果報酬になっているようなサイトもあるので、自社のWEBサイトの集客力が弱い時に活用することができます。
リードジェネレーションのおすすめのプロセスはありますか？
比較的、リード獲得の効果が出やすいプロセスがあるので1つおすすめプロセスとしてご紹介します。
リードジェネレーションしたい製品・サービスを決める
その製品・サービスの休眠リードのリストを作成する
製品・サービスのホワイトペーパーを作成する（最新事例、課題解決の方法などをまとめた資料）
ホワイトペーパーを資料請求フォームをつけてWEBサイトで公開する
公開したWEBページのURLを（２）で作成したリストにメルマガとして配信する
このプロセスは、過去に名刺交換したものの、名刺交換後、特に連絡もしておらず、ほったらかし状態になっている場合に有効です。
過去に一度接点のあった企業であるため、「ご無沙汰しています」という形でメール配信することで、関係を再構築できる可能性（新規リードとして再獲得できる可能性）があります。
ただし、事前にメール配信の許可を得ているというわけではないため、法務部門や顧問弁護士に相談・確認してからプロセスを進めるとよいでしょう。
リードジェネレーションを成功させるポイントは何ですか？
BtoBのリードジェネレーションの場合、いきなり売り込んでもなかなか購入には繋がらないケースが多いです。そのため、ホワイトペーパーやセミナーといった「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みをしっかり準備しておくことが成功のポイントです。リードにとって興味のあるセミナー・ホワイトペーパーなどが準備できれば、リードジェネレーションの可能性は高くなります。
さらに、BtoBのリードジェネレーションは量（リードの獲得件数）と質（購入確度）のバランスが重要です。例えば、オンラインセミナーの場合で考えてみましょう。「リードの課題解決に役立つセミナー」を実施すれば、リードの興味喚起に繋がるため、量を獲得できる可能性が高くなります。しかし、課題解決に特化した内容であるため、製品購入検討者ではないリードも参加する可能性があります。逆に、「自社の製品紹介セミナー」を実施すれば、自社製品に興味ある企業が参加するため購入確度は高くなります。しかし、なかなか数を確保できないことが多いでしょう。
このように、リードジェネレーションは質と量のバランスを見ながら、「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みづくりを設計しなければなりません。ここか成功のポイントと言えます。