BtoB向けリスティング広告の成果を上げる4つのポイント！

こんにちは！オールマークのなつみです^^

2023年ももうすぐ終わりですね。年末は毎年親戚家族で集まって「ききシリーズ」を行っています。
某人気番組でやっていた企画で、目隠しをして数種類の中から正解を当てるゲームなのですが、これがとても盛り上がるんです！

これまでにブラックコーヒー、板チョコ、ポテトチップス、緑茶、ヨーグルト・・・など色々やってきましたが
「こんなの絶対わかる！」と思っているものほど、意外と目隠しをしていると全然当たらないんです。皆さんも是非やってみてください！

今回はタイトルの通り、BtoB向けのリスティング広告の運用についてです。

BtoB向けの広告運用は、BtoCと比較するとターゲット数が少なく、また、決済に関わる人が複数いることも多く、検討期間が長いという特徴があり、運用が難しいですよね。

成果を上げるためにはBtoB向けの特徴を把握しながら、広告を運用しなければいけません。
今回の記事では、これまで多くのBtoBサービスのリスティング広告を運用させていただいた経験を踏まえ、成果を上げるポイントについてお話させていただきたいと思います！

競合がたくさんいる中でなかなか企業様に選ばれない・・・
クリックはたくさんあるのにお問い合わせや申し込みにつながらない・・・
WEBでの集客が重要なサービスのご担当者様はぜひご覧ください！

広告の状況は日々変化！数年前に設定したまま放置していないでしょうか？

商品数やサービスが多いと、ついつい日々の価格調整のみの作業になっていないでしょうか？

リスティングで成果を上げるためには、「キーワード」「広告文」「広告設定」など細かい設定と日々の調整がとても重要になります。

■よくあるケース
・ターゲットを踏まえた広告設定（配信時間・デバイス・地域などの設定）ができていない
・一般ユーザーからの無駄クリックが多い
・広告文と広告のリンク先のミスマッチにより、CVRが低下している

心当たりのあるものはありますでしょうか？
上記のケースはあくまで一例ですが、これらはポイントを抑えれば改善することが可能です。

ポイント①ターゲットに合わせた配信条件を設定する

まずは、ターゲットとなる企業様のご担当者様がどんな方なのかを詳細まで想像した上で設定することが重要です。
ターゲット設定についてはこちらの記事でも紹介しているので良ければご参考ください。　　　　　　　　　　　　　　　　意外と出来ていない！？SNS広告で重要な「ペルソナ設定」

ご担当者様がイメージできたらあとは設定を確認するだけです。

■配信時間
例えば、ターゲットが飲食店のオーナーの場合は、店舗のランチやディナーの営業時間を除いた時間にするなどの設定も有効です。

■曜日
出勤時間をイメージして、曜日の設定や時間の設定を行いましょう。
土日祝がお休みで社内業務が中心の方であれば、平日の9時ー19時で設定するのも有効です。

■エリア
勤務場所を想定した設定を行いましょう。
例えば東京に本社がある会社に絞る、ということも出来ますし、
過去の傾向を見ながら、特に問い合わせが集中する地域のみに絞るというのも試してみてはいかがでしょうか。

■デバイス
CVやクリックの傾向を見ながら、成果の高いデバイスに絞るのも有効です。
例えば、社内にいることが多い経理部の方がメインターゲットであれば、PCに絞っての配信で無駄クリックを抑えることも可能です。

このように上記の例が必ずしも正解というわけではないのですが、初期の設定のままではなく、ターゲットに合わせた配信をするために、成果を上げることに悩んでいる場合は、配信設定を調整していくことが重要になります。

ポイント②一般ユーザーからのクリックを防ぐ

例えば、企業向けのカレンダーを制作している企業様が「2024年オリジナルカレンダー制作」の広告文を設定していたとします。

この広告文では、”愛犬の写真でオリジナルカレンダーを作りたい”という目的の一般ユーザーの方からもクリックされてしまう可能性があります。

そのため、広告文に「企業のオリジナルカレンダーなら」「お得意様に喜ばれるカレンダーを制作」
など”企業向けである”ことがわかりやすいワードを入れることで無駄クリックを減らすことが可能です。

ただ、上記のように広告文に明確なワードを入れていても、どうしてもよく見ないでクリックしてしまうユーザーも多いです。
そこで、除外キーワードの設定も合わせて重要になります。

上記の例で言うと”ペット 写真 カレンダー”など明らかに一般ユーザーの検索語句であるキーワードは徹底的に除外して設定をしましょう。

そして、除外キーワードについても一度設定して終了ではなく、
日々検索語句は変化していますので定期的に確認をする習慣をつけておくのがポイントです。

ポイント③商品やサービスに合わせた広告文・URLの設定を行う

例えばですが、会社のノベルティとしてボールペンを制作する会社を検討しており「ノベルティ　ボールペン　製作」で検索したとします。

「記念品・ノベルティならお任せ」という広告文で出ているよりも、「企業名入りボールペンの制作なら」と、具体的にボールペンというワードが入っている方に目が行きますよね？

明確にキーワードを入れることでクリック率が上がりますし、同時に他のノベルティ品を検索しているユーザーの無駄クリックを省くこともできます。

ただ、検索語句と広告文がマッチしていればいいというわけではなく、加えて重要なので広告のURLの設定です。

どの商品も同じURL（TOPページなど）を設定しているケースもよくあるのですが、ファーストビューで「ボールペン」を見つけられない場合はそのまま離脱してしまう可能性も高いです。

少し手間がかかりますが、成果に伸び悩んでいる場合は可能な限り商品やサービスごとにリンク先と広告文をそれぞれ作成して広告運用を行うのがポイントです。

ポイント④RLSA（検索広告向けリマーケティング）の機能を活用する

RLSAの機能とは、自社の広告をクリックしたことがあるユーザーに限定して、リスティング広告を配信できる機能のことです。

企業で新しいことを始めるには、複数の人が、複数の同サービス・同商品で比較検討をすることがほとんどです。

そのため、一度検索して、検討中のユーザーに向け、再度広告を表示させることによって、コンバージョンを獲得の可能性が高まります。

まだ使ったことがないという方は一度使ってみることをおすすめします！

まとめ

いかがでしたでしょうか。
すでにBtoB向けのリスティング広告を取り組まれている方も、
今回ご紹介させていただいた中で少しでも参考になるものがありましたら幸いです。

BtoB向けのリスティングは、ポイントをおさえて運用することで成果を上げることが可能です。
オールマークでは、今回ご紹介したポイントを踏まえ、詳細の設定までこだわって広告運用を行なっていますのでぜひお気軽にご相談ください！