「営業スタイルの転換」から始まった初めての中国向けサービス営業への挑戦【クロスボーダー事業セールスチーム】
こんにちは！アライドアーキテクツ 広報の伊藤です。
今回は、当社で中国向けマーケティング支援事業を行なうクロスボーダー事業部のセールスチームメンバー・松田さんにインタビューしました！
松田さんはこれまで15年以上、国内向けサービスの営業を経験してきました。そのような中、今年1月からは初めて中国向けサービス営業に転身！中国に全く接点がなかった国内向けサービスのベテラン営業が中国向けサービス営業になって10ヶ月、今感じていることを聞いてみました。
ー 松田さんは社会人になってから15年以上、ずっと営業一筋と聞きました。どのようなご経験をされてきたのでしょうか？
実は、新卒入社したSIer系の会社では「システムエンジニア」として採用されていたんです。名古屋のシステムエンジニアを希望していたのですが、新人研修が終わり配属式で「東京の営業」と発表され、とてもびっくりしました（笑）厳しい上司に営業のイロハを叩き込んでもらい、大変なこともたくさんありましたが、お客様や社内の先輩、後輩など人に恵まれた環境だったなと思います。
その会社で8年間営業を経験した後、「”これ”と言える自分の強みは何なのだろう」と悩み始め、メールマーケティングの会社に転職しました。前職での経験をいかしながらこれから伸びていくおもしろそうな会社だと感じたのが決め手でした。この会社でも9年間営業を経験しました。
その後、SNSを活用したマーケティング事業やファンベースの考え方に興味を持ち、アライドアーキテクツに入社しました。入社当時は国内企業向けにファンベースの考え方を取り入れた施策のご提案をする営業をしていました。
振り返ってみるとシステムエンジニアではなく営業で良かったなと思います。私は「お客様のためになるソリューションを提供したい」「お客様の役に立ちたい」という気持ちが強いので、お客様と直接話す機会が多い営業はまさに天職です。新卒入社の会社で営業に抜擢してくださった方に感謝ですね。
ー 今年の1月にクロスボーダー事業部のセールスチームにジョインされましたが、それまで全く中国とは縁がなかったと聞いています。異動を知ったときはどう思われましたか？
私には中国人の知り合いがほぼおらず、中国語はもちろん、中国の文化も全く知らなかったので、自分にこのチームで営業という仕事が務まるのかとても不安でした。長く営業を経験していると、「自分の営業スタイル」というものができています。私の場合、お客様の課題に合わせて「こういう風にやってみたらどうだろう？」と自分でたくさんアイデアを出しながらお客様とディスカッションをしつつ進めていくというスタイルだったのですが、そもそも中国のことが何もわからないので自分のアイデアを出してもそれが成功法なのかわからないため自信を持って営業できないのではないかととても心配でした。
ジョインしてみるとその不安は的中し、中国人の感覚がわからなかったため何度も壁にぶつかりました。日本の物は見ればなんとなく「これは良さそう」「これはダメだ」という個人的な感覚はあります。しかし、中国向けとなるとクリエイティブにしても「なぜこれがいいのか、悪いのか」といったことは自分ではわからなかったんですよね。ただ、この問題は短期間ですぐに解決できるものではないため、営業として成果を出すことが優先と考え、自分の営業スタイルを変えることにしました。
具体的には自分で色々と考えてアイデアを出すというより「チームプレイ」を重視する方法に変えてみました。チームメンバーは何でもサポートしてくれるし、いつも前向きでとにかく優しくあたたかさに溢れていました。中国人メンバーが多いので、中国人の感覚がわからない部分は中国人メンバーの言う事を信じて提案を作る、自分はその提案を元にお客様とディスカッションする、新しい領域へのチャレンジとともに、自分の営業スタイルも大きく変わりましたね。ちなみに今はテレアポもしているのですが、今までの営業経験の中でこんなにたくさんテレアポをしているのは初めてです（笑）フレッシュな気分で楽しみながらやっています。
ー 中国向けサービスの営業ならではだなと感じることはありますか？
国内向けサービスの営業をしていた時は、売る商材がたくさんあったということも一つの理由ではあると思いますが、お客様ごとに大きく提案内容を変えていました。ただ、中国マーケティングにおいては成功法がある程度決まっているので、提案内容も中心の軸となる部分は大きく変わらないと感じています。なので、この記事を読んでいただいている方の中で、もし中国展開を考えていらっしゃる方がいれば、まずは「成功手法を知る」という事をおすすめします。私の事業部では定期的にWebセミナーやSNSでの発信を行なっているので、まずは情報収集をしていただければと。中国マーケティングはトレンドの移り変わりが非常に早く、私たちも日々最新動向を学びながら提案をしていているので、お客様も一緒に中国という市場を知っていただきながら、伴走させていただきたいなと思っています。
ー 最後に、松田さんが今後中国向けサービスの営業として今後目指していきたい理想像を教えてください。
今、中国マーケティングの中で提案できていることはまだ一部分だと思っているので、今後はもっと領域を広げて提案できるようになっていきたいと思っています。中国について今までよく知らなかった分、好奇心がとても強いです。今大切にしているチームプレイはもちろん引き続き大切にしながら、自分のアイデアも混ぜ込み提案により説得力を持たせていきたいですね。
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