営業で必ず契約を掴む方法

こんにちは！

今回も引き続き営業スキルについて
お話しさせていただきます。

◇思うがままに案件獲得◇

イニシアチブ＝主導権を握る！！！

消費者が購入を決める２つの内容
・人の良さ
・商品の良さ

⇨この２つが満たされて購入に至る

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◎イニシアチブの握り方

NG…専門用語でしゃべる
　　→相手に伝わる言語を選ぼう

OK…ヒアリングで相手に喋らせる
　　（SPINの法則使ってね！）

◇ニーズの本質を掴む◇

固定概念に縛られてないですか？
本質を見抜こう！！

→なぜこの質問をしてきたのか？
→これを聞いてどうしたいのか？

◎顧客の種類

・顕在層…放っておいても買う
　　　　（購入目的でお店に来る）

・潜在層…特に欲しいものは無い
　　　　（何となくお店にふらっと来た）

ここで営業スキルが問われるのは、
潜在層に対してアタックして購入に至らせる事

→潜在層に対し、、
・なぜこれを買う必要があるのか
・使ったらどうなるのか

　　　　　　　　　　　　　を伝える。

◇狙った商品を買ってもらう◇

３つの売り方

・アップセル…グレードアップさせていく　
　　　（ex.ラーメントッピング追加）

・クロスセル…関連度の高い商品をセットで
　　　（ex.ラーメンと一緒に炒飯追加）

・ダウンセル…1番安い商品を売る
　 　（ex.ラーメン食べに来たけど餃子だけ）

◇有効的な売り方◇

◎伝え方　

・メリットを紹介するのはNG
・相手に未来を想像させられるか？
　（SPINの法則）

◎提案書作成

　松　竹　梅　　　の構成

→1番売りたいプランを真ん中へ！！⇨竹

松…高すぎて契約に至らない
梅…物足りない

以上、契約獲得するための流れやhow to
について、まとめました。

次は、営業マンをまとめる
マネジメントについてお話ししていきます。

引用：MUP カレッジ