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営業未経験者必見！！ 初めての営業で成果を出す方法

【公式】アイドマ・ホールディングスのnoteです

こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。

先日、ふと営業職の会社に入社した時の写真を見ました。
私自身それまで営業経験がなかったため、入社するまでは期待と不安とが混ざりあった気持ちで過ごしていたのを思いだしました。

入社した時はたくさん失敗してよく怒られていました。
商談を成功させたく、やる気だけが空回りしていました。

そこで今回はその経験を踏まえて今後営業職で働く人、
また今既に営業職で働いていてまだまもない人に向けて、
初めての営業の前に知っておいてほしいポイントをいくつか紹介します！

営業の仕事とは

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そもそも営業とはどのような意味なのでしょうか？
基本的な考え方としては株式会社や合同会社などが営利を目的した業務を行うことを営業といい、具体的には自社のサービスや商品を売ったり提供することになります。


しかし、この概念を強く意識してしまうことで後の営業で弊害になることもあります。

では一流営業マンは「営業とは何か？」と聞かれると何て答えるのでしょうか？
一流営業マンの多くは、「営業とは相手の課題や不満を解決すること」と考えています。

自社のサービスや商品をただ伝えるのではなく、今相手はその会社の何が不満で何が課題なのかをしっかりと分析したうえで、「自社はそれを解決できるので今後いかがでしょうか」という風に商談を進めます。

この概念をもって商談をすることで自社のサービスや商品をより魅力的に伝えることができたり、相手に好印象を与え信頼関係を構築できたりもします。

この概念をもっているかどうかはかなり大きな差であり、相手に対してただ商品やサービスを提供すれば良いと考えている営業マンは必ずと言ってよいほど営業成績が良くなかったりします。
まずは営業とは何なのかを強く意識するところから始めましょう。

電話営業・テレアポとは

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今のご時世、新規顧客を探す時になかなかアポなしに会社を訪問できなくなっています。

なのでまずしなければいけないことは営業先へのアポイントメントを取ることです。

いわゆるこれが電話営業やテレアポと呼ばれているものです。
見込みのありそうな企業リストから情報を集め、電話をかけ商談アポイントメントを取っていきますが、これがなかなか取れません。

地域や業種にもよりますが、100件～200件で1件商談アポイントメントが取れたら良い方です。

1日中かけてアポイントメントが取れなかった日があるのも珍しくありません。
「営業でアポが取れない原因と獲得率をあげる方法」は別記事で詳しく書いてあるのでそちらをご覧ください。

営業に対しての不安

これから営業職に就く人は営業に対して不安を抱えているかと思います。
具体的には…

・ノルマや目標に追われる不安
・契約が取れない自分自身に対する不安
・営業先から断られてしまうのではないかという不安

などがあります。営業職は不安と焦りは多い業種です。
しかし、それを不安と感じている人こそラッキーなのです！！

実は売れている営業マンほど不安を常に抱えています。

不安こそ最大のエネルギーなのです。
過度に不安を抱える必要はありませんが、適度に不安を抱え緊張感のある精神状態で仕事をすることは決して悪いことではありません。

初営業で緊張しない人はいない

アルバイト初日や入社して勤務初日などで緊張したことはありませんか？
初日が終わってみて意外とたいしたことなかったな、緊張する必要なかったなと感じた人も多いかと思います。

ではなぜ人は緊張してしまうのでしょうか？

それは「知らない」からです。

知らない場所に行き知らない人と話すことで少し不安が先走ってしまい、緊
張してしまうのです。
そのように初対面の人と初めての場所で話すという状況は営業職では毎日のように起こります。
自分もかつては人よりも緊張してしまうタイプでした。

しかし、あることを心がけると緊張しないよと上司にアドバイスをもらいました。
1つ目は「ルーティーンを決めること」です。自分は商談の前に

・会社の前でネクタイを締めなおす
・待ち受けの息子の写真を見る
・首を回す

などをするようにしていました。
すると不思議なことに初めて行く場所でもルーティーンを行うことで少し自分にとって馴染みがある場所に感じ、緊張感がかなり和らぎます。

また2つ目に「無理に上手く話そうとしない」ことを心がけることによって緊張しなくなりました。

営業においてノルマや目標があるから無理に上手く話そうとして、逆にそれがプレッシャーに繋がり緊張してしまう原因を作ってしまっています。

「なぜ話すのか」「なぜ営業するのか」を明確にして、丁寧に話せば営業トークはそれで良いのです。

サッカー日本代表の本田圭佑選手も
「良い結果をだすために自分のポテンシャル以上のことをやろうとするから緊張してしまう。人間持っている力以上のことはできないのだから」

と語っているのをテレビで見た事があります。

営業も同じで自分の営業力以上のことはできません。
それを冷静に自己分析して割り切ることによって緊張することもなくなり、逆に肩の力を抜いて良い営業トークができると思います。

緊張はお酒と同じようなものです。

うまく付き合っていけばストレスに感じることもなくなるし、むしろ良い方に働いてくれることもあります。
緊張はほどほどで、全てを克服する必要はありません。

基本的な営業力の鍛え方

営業マンの基本業務は商談です。
営業力をあげるためのノウハウはたくさんありますが、最初のうちから小手先だけのテクニックを学ぼうとするのはオススメしません。


まずはとにかく場数を踏んで商談に慣れることから始めましょう。
一流営業マンも初めから契約をどんどん取っていたわけではありません。

場数を踏んで多くを経験し、何回も壁にぶつかりそれを乗り越えての今があるわけです。
多くの作業に共通して言えますが、回数をこなしていくことによって質の向上につながります。

営業は筋トレのようなものです。
いくら良い器具やプロテインを使っていてもある程度の数をこなさなければ効果は出ません。遠回りなようで実は一番の近道だったりもします。

営業力をあげる＝トーク力をあげることだけではありません。
傾聴力もかなり大切になってきます。

傾聴力については同ページの「一流営業マン達が絶対にやっているトークテクニック・話術とは」で説明しているので、良ければそちらもご覧ください。

営業に向いていないと感じる瞬間

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会社において最も重要なポジションのひとつとなる「営業」ですが、一方で営業に向いていないと感じる人も多いのではないでしょうか？
そう感じる原因として

・人と話すのが苦手
・身だしなみに気を遣うことが苦手
・初対面が苦手
・予定を立てて行動するのが苦手
・マメに連絡を取るのが苦手

などがあげられます。1つずつ深堀りしていきましょう。

　人と話すのが苦手

営業においてメールなどで契約が取れるといったことはほとんどありません。
自社のサービスや商品について説明する際には必ず話さないといけません。
もともと人と話すことが苦手な人でしたら、向いていないと真っ先に感じてしまう原因かもしれません。

　身だしなみに気を遣うことが苦手

商談する際に身だしなみによって印象がかなり変わると言われています。
常にスーツ、ネクタイ、髪の毛、靴などを清潔に保ち相手に好印象を与えなくてはいけません。

一流営業マンほど身だしなみには気を使っています。
家にいる時に過度に気を使う必要はありませんが、仕事の時はオンとオフを切り替える必要があります。

　初対面が苦手

人と話すことは苦手ではないけれど初対面だと緊張してしまうので苦手という人もいると思います。

しかしながら、営業は初対面の連続です。
そこにストレスや不安を抱えてしまい、辞めたくなる原因にもなります。

　予定を立てて行動するのが苦手

アポイントを取ったり、営業相手から何かを要求される時には必ず必要になるのはスケジュール管理能力です。
訪問するアポイントが取れて日時を決めてしまったら必ず守らないといけないですし、期限や納品日なども遅れてはいけません。

そこをいい加減にやってしまうと信頼関係を損ねるだけでなく、トラブルにもなりかねません。
日頃から予定をたてて行動するのが苦手な人にとっては、営業が向いていないと感じてしまうかもしれません。

　マメに連絡を取るのが苦手

１回の訪問やアポイントで契約がとれることはほとんどありません。
何回か訪問したり、メール等でやりとりをしながら成約に結び付けていきます。
そこで必要になるのはマメさ（接触頻度）です。
一流営業マンは実はみえないところでマメに連絡を取り続けています。

私の知り合いにも３年間マメに連絡を取り続けて、遂に相手が根負けして成約をいただいた、という営業マンがいました。

日本人は世界から見ても比較的マメな性格なので一見簡単そうに見えますが、何百件もの営業先を相手にしていると、細かいチェックは煩雑になりだちになります。

営業に向いていないと感じた時に試してほしいこと

上記で営業に向いていないと感じる瞬間を述べましたが、もし向いていない、辞めたいと感じてしまったらどう乗り越えれば良いのでしょうか？
ここでは3つの方法をご紹介します。

・売れている営業マンのマネをする
・冷静に自己分析してみる
・同僚や先輩に練習につきあってもらう

　売れている営業マンのマネをする

周りにいる売れている営業マンを一度しっかり観察してみましょう。
売れている営業マンには必ず売れている理由があります。


その理由がわかるまで徹底的にかんさつし、理由が明確になったらそのマネをしてみましょう。
トークの進め方、相槌の打ち方、言葉の抑揚などすぐにマネできることはたくさんあります。マネをすることは恥ずかしいことではありません。営業力がすぐにあがる一番早い近道でもあります。

ピアノや習字などの習い事もまずは上手い人のマネから始めます。
それは営業職にも当てはまります。
営業に向いていないなと感じたらまずは周りの一流営業マンを見つけるところから始めてみてください。

　冷静に自己分析してみる

ひたすらガンガンいくという精神論で営業するのも大切ですが、一度自分の営業スタイルを冷静に分析することもかなり大切です。


自分の営業スタイルの何がうまく作用していないのか、営業プロセスを細分化してみましょう。
なかなか頭の中だけで整理するのは難しいと思うので、紙に書き出してみるのも効果的です。

基本的なことはできているのに、ほんの少しのミスを犯している可能性も十分に考えられます。

そのミスに気づき解決するだけで、今まで全くうまくいかなかったことが良い方向に向かうこともあります。
また紙に書くことによって自分の考えが整理でき、自分のトーク力が洗練され営業力向上にも繋がることもあります。

　同僚や先輩に練習に付き合ってもらう

同僚や先輩に営業の練習に付き合ってもらい、営業力を向上させるのもひとつの方法です。


同じ商品やサービスを提供しているにも関わらず、商談の方法は人によって違います。
それを自己分析だけでなく、他社に見てもらうことによってより効果的になります。

ほんの少しの言葉遣いや態度など自分ではなかなか気づけない点を指摘してもらうことによって今後の営業に活かすことができるでしょう。
また先輩に商談に同行してもらうのも効果的でしょう。
商談後すぐにアドバイスをもらうことによって次の営業にも活かすことができるでしょう。

以上のように営業に向いていないんじゃないかと感じた時には是非やってみてください。
少し意識や考え方を変えるだけでやっぱり営業に向いていた！と思えるようになるかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
今回は営業未経験者向けに営業で成果を出す方法について述べました。
営業は本当に大変な職業の一つです。

しかし、だからこそ面白いのです。
私自身、「安定」は仕事を退屈にすると思い営業職を選びました。


慣れるまではとても大変でしたが慣れてからは本当に素晴らしい職業だなと実感するようになりました。

契約が取れた時の達成感やクライアントからお礼を言われた時の嬉しさを味わえるのは営業職の特権です。

営業職に不安を抱えている人や営業職に向いていないのではないかと感じている人は是非この記事を見返していただけたらと思います。

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