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一流営業マン達が絶対にやっているトークテクニック・話術とは

【公式】アイドマ・ホールディングスのnoteです

こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。

営業で契約を取るには何が一番大切なのでしょうか？

「気合」

と答える人が多いのではないでしょうか？

確かに気合は大切です。
しかし、いまや営業職で気合があれば契約が取れるという時代ではありません。

では今の営業職には何が必要なのでしょうか？

それは「トークテクニック」です。

一見、「トークテクニック」と聞くと難しそうなイメージがあるかもしれませんが、お客様とコミュニケーションを取る際に意識するポイントを少し変えるだけで誰でも簡単にトークテクニックは取得できます！


実は一流営業マンには共通しているトークテクニックがあるんです。


売れる営業マンになりたいですよね？

今回はそんな方必見！！

やれば必ず営業成績があがる話術をご紹介します。

営業で重要なコミュニケーションスキルとは？

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営業においてのコミュニケーションスキルといっても様々ありますが、中でも特に大切な3つをあげます。

・傾聴力
・説明力
・察知能力

それでは1つずつ深堀りしていきましょう。

　傾聴力


傾聴力とは相手の話に耳を傾けてしっかりと聞く力です。
営業で契約が取れない営業マンによくあるミスでもありますが、ついつい自社のサービスや商品の話をただダラダラとしてしまいがちです。
そもそも営業とはは見込み客の課題を解決することなのです。
だから相手の話をよく聞いて、その話の中からその企業の不満や課題を探っていかなければなりません。

　説明力

契約を取るためには、その企業にとって成約後にどのような利益や課題解決になるのかをしっかりとイメージしてもらうために具体的かつ分かりやすい説明をする必要があります。
それは商品の説明であろうがサービスの説明であろうが変わりません。
また説明をするうえでしっかりとした事実に基づいた説明であること、大げさな表現や嘘はしないことを心がけることが大切です。

これはのちのトラブルを引き起こすのを避けるのは勿論のこと、なにより成約に至るまでに必要な信頼関係を構築するのにとても大きな要素になります。
「無理なことは無理」と正直に言うことは決して悪いことではありません。
裏を返せば「『できる』といったことはちゃんとやってくれるんだ」という信頼に繋がります。

　察知能力

察知能力とは相手と話している時に相手の考えていることや思っていることを瞬時に判断する力です。
相手の理解度や気持ちに寄り添いながら営業を進めていくこともとても大切なスキルです。
相手の理解が追い付いていないようであれば、立ち止まって「今までで何かご不明な点はございませんでしょうか？」と聞きましょう。
聞くことによって相手からの印象もぐっと変わってきます。

営業トークの質を向上させる方法

今すぐにトークの質をぐっと変えることができる方法をご紹介します。
トークの質が高ければ何が変わるのか？それは相手の理解度です。
トークの質＝相手の理解度だと思います。

皆さんは落語を見た事がありますか？

彼たちはトークのプロです。
座布団の上で話しているだけなのに私たちは簡単にその話をイメージできます。
つまり相手の言っていることへの理解度が高いのです。
屋台でそばを食べるシーンなどでは、そばがないのにまるでそこにそばがあるかの様に見えますしお腹もすいてきます。
それは落語家さんの所作の技術力が高いのもありますが、それ以上に絶妙な言葉選びや話し方によるものです。

営業も同じです。

相手が成約後にその企業がどうなるのかを簡単にイメージできるようなトークをしていかなければなりません。

しかし、落語家さんはあのトーク術を1日2日で習得したのではありません。何年も何年も訓練した成果です。
では、最も簡単かつ最速で相手がイメージしやすくするにはどうしたら良いのでしょうか？

「数字」です。

これはとてもシンプルな考えなのですが意外にこれができない営業マンが多くいます。


自社の製品のサービスや商品を説明する時に「すごく」「とても」「かなり」という抽象的な表現をする営業マンが多くいます。
人それぞれ「すごく」や「とても」の大きさや度合いは違います。
数字を適切に使うことによって相手がサービスや商品の使用後のイメージしやすくなります。
また他社との比較の時にも数字を使うことによって明らかな違いを具体的に説明でき、それにより自社の魅力を存分に示すことができます。
さらに、ここで数字を使う時のちょっとしたテクニックをお教えします。

同じ意味のものを単位を変えるやり方です。

500gと0.5㎏は同じ重さです。

しかし、営業相手の課題が製品の軽量化であるのならば500gの方がインパクトをもちます。
逆に減量の目標値であれば0.5㎏の方が取り組みやすいと感じてもらえます。

この様に相手の課題や目標に対して単位を使い分けることによってインパクトを与えることができます。

口下手な人でも営業トークは改善できる

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営業マンの中には口下手な人も少なくないことでしょう。

また今後働く部署が営業部で口下手な自分には不向きだと落ち込んでいる人もいるのではないでしょうか？

安心してください！
口下手は必ず改善できます！！


最初の方は苦労すると思います。
しかし、場数を踏んでいるうちに少しずつ営業力はあがっていきます。
営業力を向上するためにはどれだけ場数を踏めるかが重要です。
さらに営業力をあげたいのであれば、上司に練習に付き合ってもらったりアドバイスをもらいましょう。

サッカーやピアノ、習字などの習い事もそうですが、上手くなりたければ上手い人をしっかり見て教えてもらうのが1番効果的な方法です。
失敗を恐れずにチャレンジし続ければ口下手な人でも営業力は必ずあがります。

最終的に選ばれるのは「おしゃべり営業マン」
ではなく「質問力のある営業マン」だ！

トークスキルという点について色々とご紹介しましたが、こちらが一方的話すことだけがトークスキルではありません。

営業というのは自社の商品やサービスを売ることではなく、お客様の課題や不満を解決することなのです。
だから絶対的にお客様の課題や不満をヒアリングする事が重要になり、それは自分が話すばかりの商談スタイルでは非常に難しいです。
「御社の課題はこうですよね」と一方的に決めつけていくのは上から見られている感じがしてとても印象が悪いです。
事前におおよその課題や不満は知っていても質問し引き出すことによって信頼関係を構築することにも繋がります。

適切なタイミングで適切な質問をすることを意識しないと話が行ったり来たりしてしまい、お客様にストレスを与えてしまうかもしれませんので注意も必要です。
話の幹となる3個か4個の質問は事前に用意して商談に臨みましょう。

営業トークスクリプト作成の3つのポイント

営業のトークスクリプトを作成する際に
・全体の流れを決める
・固くなりすぎない自然な会話
・改良を重ねる

という3つのポイントを意識しましょう。

　全体の流れを決める

全体の流れを大きく3つに分けると
・導入
・展開
・クロージング
となります。


1つ目の導入では自分が何者なのかを丁寧に説明し信頼感を得ることが重要であり、ここで不信感を得られてしまうと成約がかなり難しくなります。相手が初対面というケースがほとんどでしょう。
だからこの導入ではサービスや商品の説明をするのではなく、好印象のイメージをもってもらえるように簡潔に自己紹介をすることをオススメします。

2つ目の展開では自社のサービスや商品を説明します。
ここでは先程述べた「傾聴力」、「説明力」、「察知能力」を意識しながら話を展開していきましょう。
ここの展開の部分は相手の反応やワードによっていくつかのパターンを用意しておく必要があります。

3つ目はクロージングです。
ここで成約の確認や次回の商談の日時決定、サービスや商品の感想などを聞きます。
残念ながらこのクロージングの段階で成約となるケースはほとんどありません。
しかし、クロージングを行うことにより相手がこのサービスや商品について考えるきっかけに繋がります。
そしてそれが次回の商談につながり、成約できる可能性もあがります。


全体の流れとしてはこの3つになります。
営業をする前に頭の中でこのおおまかな３つの流れで整理できれば、落ち着いて営業トークもできることでしょう。

・固くなりすぎない自然な会話

トークスクリプトを作成する際によくやってしまうのが普段の会話ではあまり使わないような言葉選びです。
もちろん意味も分かりますし仕事なので丁寧な言葉を使いたいという気持ちも分かりますが、全てかたい言葉を選んでしまうとかえって相手に不信感を抱かれてしまうケースもあります。
普段使うような言葉かつ丁寧な言葉でトークスクリプトを作成しましょう。

・改良を重ねる

どんな売れる営業マンでも最初に作ったトークスクリプトを少しも変えずに使い続ける人はいません。
最初に作ったスクリプトを実行しているうちに「この言葉ではあまり響かないな」「ちょっと不自然だな」という様々な課題が見つかります。
その課題に対して修正を行い、また実行します。
そこでまた課題が見つかりまた実行。

トークスクリプトはトライ＆エラーです。
なので100人いたら100通りのトークスクリプトがあります。
改良し続けることで最高のトークスクリプトが完成します。

心理学を用いた営業テクニック

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ここからは少し心理学を用いた営業テクニックをご紹介します。

・ミラーリング
・単純接触効果
・ハード・トゥ・ゲット・テクニック

それでは1つずつ深堀りしていきましょう。

 ミラーリング

ミラーリングとは相手の表情・しぐさ・クセ・声のトーンやスピードなどを観察しそれをマネすることです。
心理学的には相手のマネをすることは相手への尊敬の意味も含まれており、マネをされた相手が親近感を抱きやすくなるといわれています。
例えば商談の時に・・・

・相手がコーヒーなどを飲むタイミングで自分も飲む
・相手がゆっくり話す人であれば自分もゆっくり話す
・相手がうなずくタイミングで自分もうなずく

などがあります。
まずはお客様のことをしっかり観察していくことから始めましょう。

ちなみに、これは商談の時だけでなく職場で仲良くなりたい上司がいる時や合コンなどで気になる相手がいた時に実践しても効果的です。

　単純接触効果

単純接触効果とは接触する回数が多くなればなるほど、好意を抱きやすくなるというものです。

初対面の時には何も感じなかったのに何回も顔を合わしているうちに好きになっていたり、毎日使っている物に愛着がわくといった経験はありませんか？これらも単純接触効果です。

営業においてもとりあえず頻繁に営業先に足を運び、顔だけでも出すことを繰り返すことによって好意を抱いてもらうというのも効果的かもしれません。

　ハード・トゥ・ゲット・テクニック

これは簡単に言えば相手にとって「特別感」を出す方法です。
「私にとってあなた（御社）はかけがえのない特別な存在です」と相手の自己重要感を刺激することで好意や信頼感を得ることができます。
そもそも人間というのは誰しもが「自分だけ特別扱いをされたい」という深層心理をもっています。

営業トークの中に特別感を与えるキーワードを適切に使うことによって好意や信頼感が生まれるので、契約獲得に大きな効果をもたらします。
使いすぎは逆に不信感を与えてしまうので、適切にここぞというタイミングで使うことをオススメします。

以上3つの心理学を用いたテクニックをご紹介しましたが、あくまでもこの3つは自然にやることによって効果が出る方法です。
日常生活でも使える場面がたくさんあると思うので、最初のうちは仕事時ではなく日常生活で慣れるまで練習してみるのも良いかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

一流の営業マンに共通してるトークテクニックをいくつか紹介しましたが、どれもそれほど難しいものではなく、少し考え方や意識を変えればできるものばかりです。
それを実践し場数を多く重ねていけばすぐに営業力は格段にあがることでしょう。

今の時代「気合」だけでは一流営業マンにはなれません。

今後求められるのは「トーク力」です。

気合はあるんだけど、営業力があがらないなとトークテクニックに悩みを抱えている人は是非実践してみてください！！

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