優秀な営業マンとは？明日から実践できる【デキる営業マン】10の特徴！
こんにちは！アイドマ・ホールディングスです。
営業の仕事に行き詰まったとき、『成績優秀な営業マンはどうやって売り上げをあげているんだろう？』と疑問に思うこともありますよね。
トップクラスの営業マンたちには共通した特徴や思想・行動が見られます。
今回は優秀な営業マンが身につけている10の特徴について紹介します。
明日から実践できる簡単なものばかりなのでぜひ参考にしてみてくださいね！
優秀な営業マンの評価基準とは？
そもそも優秀な営業マンとはどのような人のことを言うのでしょうか？
営業マンの具体的な評価基準について調べました。
数字面
営業マンと数字は切っても切れない関係ですよね。
営業マンの評価の対象としてもっとも重視されるのが売り上げや契約数といった数字、つまり営業マン個人の成績です。
売り上げは数字となって目に見えるのでとても分かりやすい評価基準です。
営業職は基本給とは別に歩合のインセンティブ制度を取り入れている企業も多いでしょう。
優秀な営業マンは売上高が高く、多くのインセンティブをもらうことでさらに成果への意欲を高めています。
行動面
営業目標やノルマを達成するまでのプロセスも評価の対象とする企業も増えています。
営業マンの営業以外での普段の行動や能力が評価の対象です。
行動面は数値化ができないので難しいところですが、以下のような行動のできる人は「優秀な営業マン」と評価される傾向にあります。
目標達成のために工夫をしている
顧客との信頼関係を築くための努力をしている
周囲の人間に良い影響を与える
このように営業マンは「数字」と「行動」の二つの観点から評価されます。
ただし、数字と行動は比例関係にあると言っても過言ではありません。
営業成績の良い優秀な営業マンは売り上げに繋がる習慣や心がけを普段から行なっています。
優秀な営業マンの普段から行っている特徴を知り取り入れることで、営業成績が上がり"デキる営業マン"への道が開けます。
明日から実践できる！優秀な営業マンの10の特徴
優秀な営業マンの特徴は以下の通りです。
●即レス・即対応
●完璧を目指さない
●目的をしっかりと定める
●メモ魔になる
●クッション話法を使う
●相手の名前を呼ぶ
●媚びる働き方をしない
●振り返りの時間を作る
●顧客の良きパートナーになる
●常に顧客に向き合い疑問や問題意識を持つ
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
簡単に取り入れられるものばかりなので、ぜひ明日から実践してみてくださいね！
即レス・即対応
優秀な営業マンはどんなことでも即レス・即対応を心がけています。
顧客へのメールや電話の返信はもちろん、社内の人間に対しても同様です。
一方で売れな
顧客のためを思えば100%の回答をするのは素晴らしいことですが、返信に時間がかかり顧客から不信感を抱かれては意味がありません。
デキる営業マンは質問をもらった時点で即【承知いたしました、確認して連絡いたします】という旨の対応をしてから回答作りに取り掛かります。
回答も時間をかけて100%のものを提出するのではなく、60〜80%できたら顧客に提出し、その後すり合わせをしながら制度を高めるというやり方をする人が多いです。
何日もかけて100%の回答をくれる
数時間で80%の回答をくれてその後調整していく
後者の営業マンのほうが顧客からの信頼を得やすく、売り上げにも繋がりやすいでしょう。
どうしても時間がかかってしまう場合はいつまでに回答ができるかという期限を伝えるのがベストです。
顧客へのメールや電話の返信はもちろん、社内の人間に対しても同様です。
一方で売れな
顧客のためを思えば100%の回答をするのは素晴らしいことですが、返信に時間がかかり顧客から不信感を抱かれては意味がありません。
デキる営業マンは質問をもらった時点で即【承知いたしました、確認して連絡いたします】という旨の対応をしてから回答作りに取り掛かります。
回答も時間をかけて100%のものを提出するのではなく、60〜80%できたら顧客に提出し、その後すり合わせをしながら制度を高めるというやり方をする人が多いです。
何日もかけて100%の回答をくれる
数時間で80%の回答をくれてその後調整していく
後者の営業マンのほうが顧客からの信頼を得やすく、売り上げにも繋がりやすいでしょう。
どうしても時間がかかってしまう場合はいつまでに回答ができるかという期限を伝えるのがベストです。
完璧を目指さない
上記のように優秀な営業マンは「常に100点は目指さない」傾向があります。
【100点以外はダメ】ではなく、80点や90点でも顧客が満足して喜んでくれるのであればOKという考え方です。
完璧主義の人は自分が完璧でない対応をすることに納得できないかもしれませんが、自分にとって100点の対応は本当に顧客が求めていることなのか？ということを考えてみましょう。
完璧にこだわりすぎて顧客とのコミュニケーションが減ってしまったり、残業時間が多くなってしまっては結果的にデキる営業マンとは言えませんよね。
常に100点を目指すのではなく、空いた時間でアポを取ったり顧客への提案を作るほうが効率的で会社からの評価も高くなります。
目的をしっかりと定める
仕事をする上でゴールを決めて、その目的に向けて最小限のパワーで最大限の結果をだせる人間が優秀な営業マンです。
一度明確な目的を決めたらゴールに向けて突き進みます。
目的以外のプロセスはあまり重要視せず目的を達成することにやりがいを感じ、達成するためには努力や工夫を惜しみません。
こういった営業マンは効率良く・最短で結果を出すための行動や思考方法について考え、実践しています。
目標を達成するために逆算をして1日ごとに自分のやるべきことやノルマも設定します。
達成するために必要な行動量や1日のノルマを具体的な数字にしてみると自分の行動に無駄があったり、逆に足りない行動があるといったことに気付くことができます。 目的を定める→見直す→改善 ということを繰り返していきます。
メモ魔になる
メモの重要性は社会人であれば誰でも理解していると思いますが、優秀な営業マンはとにかくメモをしまくる「メモ魔」であることが多いです。
営業マンがメモをとるメリット
●メモを見返すことで記憶を定着させる
●その場で分からなかったことを後から調べることができる
●メモを見て新たなアイディアや提案に繋げる
●話の抜け漏れに気づくことができる
メモをもとに相手に質問をしたり、抜け漏れに気付き確認をすることで仕事をする上での信頼度がグンと上がります。
特に商談時にメモをとることはトップの営業マンであれば必ず行なっていることです。
商談の場でしっかりとメモをとることで顧客の話をきちんと聞く姿勢を示し、営業マンや会社自体の印象を良くすることができます。
結果的にリードタイムを短くしたりライバルを出し抜いて成約にいたるなどメモの威力はとても大きいです。
商談時にメモをとる際は相手にメモをとることを一言伝えると丁寧でより印象アップに繋がるでしょう。
クッション話法を使う
【クッション話法】は相手の意見を否定せず、クッションのようにやわらかく受け止めながら話を進める話し方のことです。
相手を否定することなく優しく受け入れることでその後に自分の反対意見を伝えても聞き入れてもらいやすくなります。
デキる営業マンは商談時に顧客の断り文句に対してクッション話法をよく使います。
断り文句に対する返答例
●確かに、おっしゃる通りです
●そうですよね、そう思われるのはごもっともです
●どの企業様も始めはそうおっしゃいます
●さすが、鋭いご指摘ですね
●やはりその点が重要なポイントですよね
人は否定されると否定で返したくなり、肯定されると自然と肯定で返したくなります。
このようなクッション言葉を挟むことで相手に理解を示しながらも徐々にこちらの意見を肯定してもらいやすくなり、結果的に成約率アップに繋がるのです。
相手の名前を呼ぶ
人は自分の名前を呼びかけられると相手に対して好感を持つと言われています。
「よろしくお願いいたします。」を「〇〇様、よろしくお願いいたします。」と名前を添えるだけで印象が良くなり相手との距離を縮めます。
これはクレーム対応にも使える手法と言われており、謝罪をするときに相手の名前を多く呼ぶことで怒りが静まりやすくなるのです。
顧客と信頼関係を築くことが上手い営業マンは担当者の名前をよく呼んでコミュニケーションをとっているのかもしれません。
媚びる働き方をしない
「営業マンは契約のためにペコペコしてゴマをすったり常に下手に出ている」という世間のイメージがあるように、実際に顧客に媚びて仕事をもらおうとする営業マンが存在します。
しかし、デキる営業マンは顧客に媚びて受注するという仕事のやり方はしません。
営業マンは商品やサービスを提供し、その対価としてお金を受け取るので顧客と営業マンは対等な立場と言えます。
媚びる働き方はその場しのぎにしかならず、結果的に信用を失ったり信頼関係を築くことは難しくなるでしょう。
また、弱い立場を演じることで過度な要求をされたり横柄な態度をとられたりと自分自身を苦しめることにもなりかねません。
あくまでも対等な関係でしっかりと価値のある商品・サービスを提供することに誇りを持つことで顧客からの信頼を得ることができます。
振り返りの時間を作る
定期的に仕事について振り返る内省時間を作り、改善点がないか検討します。
優秀な営業マンが内省時間で考えること
●今の仕事量は自分にとってどうか
●なぜ余裕がないのか
●無駄な時間はないか
●やめるべき仕事はないか
営業マンは多忙なことが多く、毎日目まぐるしく過ごしてあっという間に日が終わるという人も少なくないでしょう。
毎日目の前の仕事に全力を注ぐことも大切ですが、時には自分の状況を冷静に分析してみる時間も必要です。
定期的に行動改善を行うことで業務がどんどん効率化していき、成績にも反映されていきます。
顧客の良きパートナーになる
優秀な営業マンが必ず持っているスキルは【問題解決力】です。
顧客の現状や抱えている問題・今後の事業の展開などをしっかりとヒアリングし、提案を作ります。
単に自社の商品やサービスを紹介して売るのではなく、相手が本当に必要としているものを提供することが大切です。
そのため、デキる営業マンは顧客に他社の商品を紹介することもあります。
その時は受注に繋がらなかったとしても、顧客にとって最善な提案をすることで大きな信頼を得ることができるでしょう。
信頼関係を築くことができれば後に別の提案をした際に通りやすくなります。
このように営業成績の良い営業マンは顧客と良きパートナーとして関係を築き、結果的に提案の通りやすい状況を作り出しているのです。
常に顧客に向き合い疑問や問題意識を持つ
仕事に慣れてバタバタした日々を送っているとどうしても営業スタイルがワンパターン化してくることがあります。
本来の営業は顧客一人ひとりの悩みや問題をしっかりとヒアリングして顧客に寄り添った提案をするのが当たり前ですよね。
しかし、忙しかったり時間がないことを言い訳に過去の提案を使い回したり、他社への提案を同じく工夫せずに使ってしまうという営業マンも少なくありません。
そういった営業マンの惰性は意外と顧客に伝わってしまうものです。
面と向かって文句は言われなくても自然と担当者から距離を置かれたり、提案をしても受注しづらくなった...と感じる場合はこういったことが原因の可能性があります。
常に顧客一人ひとりにしっかりと向き合い、「もっと良い提案はないだろうか？」と疑問や問題意識を持って仕事に取り組むのが優秀な営業マンと言えるでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
優秀な営業マンは売り上げの数字と普段の営業プロセスの二つの観点から評価をされます。
今回紹介したように顧客との関わり方や普段の話し方、考え方などほんの少し意識することによって営業マンの印象は変わります。
一つ一つは小さなことですが、すべて心がけることによって顧客から求められる営業マンになり、売り上げや契約数は結果として付いてくるようになるでしょう。
もし日々の営業活動や顧客との関係に悩んだら自分の普段の姿を思い返してみましょう。
ひとつでも改善点を見つけたらぜひ明日から実践してみてくださいね。
今回のような営業に役立つアイディアやテクニック、マーケティングに関する情報を法人営業ハックのブログで紹介しています。営業に関わる人にとって役立つ情報を日々配信しているのでぜひこちらもチェックしてみてくださいね！