12,003人が参加した「西野亮廣オンライン講演会〜超実践マーケティング」のざっくりまとめ
こんばんは。エージェントゆきです。さきほどオンライン講演会「超実践マーケティング」が終わりました。誰もがすぐに実践できる「現代の集客と販売について」本当にわかりやすくお話いただきました。しかも西野さんが実践している内容だから説得力がある！これからの時代、これを知っているのと知らないのでは、雲泥の差なのでは？という内容でした。ざっくりとまとめますね☺️
1. サービスのBBQ型がもたらした結果
今のお客さんは受け取るよりも発信をしたがっています。これはSNSの影響が大きく「いいね」がもらいたい、プレーヤーになりたがっています。これに伴い何が変わってきたのか、それはクオリティの意味です。質の高さではなく、お客さんがどれだけ参加できるか、でクオリティが測られるようになってきました。
ではどうやってお客さんが参加できるような仕組みをつくるのか。資金調達の手段と思われているクラウドファンディングも、実はお客さんを増やすのではなく、売り手を増やすための仕組みになります。つくる過程にかかわるお客さんを増やすことで、そのお客さん自身が商品に愛着をもって、友達に見せたり、たくさん買って売ったり、と作り手側の脳味噌になるところがミソです。
70億人に売るのではなく、70億人とつくるためにはどうしたらよいのか
プレオーダー戦略という方法があります。これは作る過程を見せることで、長い間かけて初日の売り上げを爆発させる方法です。例えば本であれば、初日の売り上げが話題になれば、本屋さんも売れるところにならべてくれます。行列が行列をよぶため、プレオーダー戦略で行列をつくる、という発想です。
もうひとつは、株をもたせるという方法です。ひとりで売るのではなく、売りたくなる人を増やすために、「この商品がうれたら、あなたも得をしますよ」という構図です。例えば、西野さんの絵本の曲のカバーをYoutubeにアップする→もしかして西野さんがシェアしてくれるかもしれない→注目されてフォロワーが増える→得する、という感じです。得をする人を増やす仕組みにすることで、売りたい！と思ってくれる人を増やします。
これがサービスのBBQ型がもたらした結果です。サービスのクオリティが質から「どれだけお客さんが参加できるか」に変わってきた。そして参加のための余白を残しておくことが大事だよ、というお話です。
2. 機能で差別化できない時代をどう生きるか
美味しいラーメンの作り方でさえ、ネットに書いてある時代になりました。受け取るサービスの質がほぼ同じになってしまった時代。機能では差別化を図ることがむずかしくなりました。こうなると機能ではなく「人」検索の時代になります。好きな人のお店にお金を使おう、という発想になります。
つまりラーメンでさえも、店主のファングッズと化してしまう、ということなのです。ファンをつくって、リピーターを増やすことがとても大事です。ここで一つ落とし穴があります。解約率をいかにさげるか、が隠れたカギになります。新規のファンを増やすことも大事ですが、やめるファンのケアをしなければ、増えて減ってでプラスゼロです。やめる人がゼロだったらファンが増えていくはず。でもどうしたらよいの？
お客さんどおしをくっつけることという画期的な方法です。ライブでも、天才万博でも、お客さんどおしを打ち上げイベントでおしゃべりできる空間を用意して「くっつける」とどうなるでしょう。次のイベントが仲良くなったファンどうしの待ち合わせになります。こうやってお客さんをくっつけることで、一人だったら「やーめよ」と離れてしまったお客さんのファン離れを少なくすることができます。
3. 期待値マネージメント
リピーターの作り方でもう一つ大事なのが期待値を上げすぎない、ということです。
満足度の方程式：満足度＝内容ー期待値
だから、奇跡の一枚を広告に使ってしまうと「あれ？それほどでもなかったな」とお客さんの満足度は下がります。あまりあおりすぎないことが大事です。それよりも、ファンが望んでいるのはストーリー、それも応援してもらえるような逆境があっても挑戦しつづけるストーリーです。
4. ギフトにしたことで買う人が一気に増えた
利用者と購入者が違うのが、ギフトにする、という考え方。いかに自分の売るサービスをギフト化することができるか、をひとりひとりが真剣に考えなくては、サービスが売れない時代になってきました。本も自分が読むために買うのであれば、一人一冊しか買いませんが、ギフトとして売った瞬間に一人が１０冊、１００冊買ってくれるようになることもあります。
あなたが売っている商品を商品のまま売っていませんか？豆腐を豆腐として売っている限りは、レッドオーシャンの中で戦わなくてはいけない。
5. 意味をずらして価値をつくれ
歴代のヒット作は意味をずらしたところから生まれてきた
なぜCDが90年代後半に爆発的にうれたのか、なぜビックリマンチョコは一気にこどものシェアを独占したのか、そしてなぜAKBはCDをいつもミリオンセラーにできたのか。意味をずらして、価値をつくった瞬間に、売っていたものが「本当に欲しいもの」を手に入れる手段になったからです。
CDが売れたのはCDラックをかっこよくうめたかったから、ビックリマンチョコもアルバムをうめて友達に自慢したかったから。AKBも握手券を手に入れるためにCDを買うことが必要になった、ここから大ヒットがうまれました。
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以上、「西野亮廣オンライン講演会〜超実践マーケティング」のざっくりしたまとめになります。自分の仕事に生かしたい要素がたくさん詰まっています。Twitterでも「即、自分の仕事にいかします」という方が続々いらっしゃったよう。わたしもさっそく「お客さんどうしをくっつける」ための仕掛けを西野さんが話している間に思いついてつくってみました。
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