ベテラン人材のキャリア支援に挑むエンカツの成長理由に迫る
今回は、株式会社エンカツの代表取締役 金子竣さんと、株式会社AGENT SUCCESSの代表取締役 野村真央の対談をお届けします。エンカツはシニア世代が長く活躍するための社会づくりを目指し、塾事業や人材紹介事業を展開しています。今回は、ベテラン人材に焦点を当てたその事業の背景や、これまでの道のりについて伺いました。
株式会社エンカツ 代表取締役 金子竣
リクルートベトナム法人、デジタルハリウッドを経て、独立。
社会人向けの教育事業などを行い、現在はベテランの人材紹介ベンチャー、エンカツを経営する。
ベテラン人材への着目点と事業の始まり
野村：エンカツさんは、ベテラン人材にフォーカスした事業をされていますが、なぜこの領域に注目されたのでしょうか？
金子さん：私自身の家族が影響してます。祖父は95歳まで働き、父も定年後も元気に過ごしているのを見て、シニア世代でもまだまだ活躍できると思いました。最初は個人向けの事業をやりたいと思ったので、家庭教師や婚活マッチングを行ってきました。
野村：最初の事業はどのような形で進んでいったのですか？
金子：最初は高齢者施設でペッパーを使った漫才をやったり、様々な分野で挑戦しました(笑)ただ、事業を続けていく中で、シニア世代が社会で活躍できる環境を作りたいと強く思うようになりました。
人材紹介事業の挑戦と成長
野村：なぜ人材紹介事業を始めようと思いましたか？
金子さん：やりがいを感じていたのですが、目の前の方に丁寧に対応している分、時間がかかってしまい、売り上げに天井があるという現実に直面しました。さらに収益を伸ばすための機会を模索していた際に、企業向けのサービスに注目しました。売上をさらに伸ばすためには、企業からサービスの対価をもらえる事業が鍵を握ると感じたのです。人材紹介事業は、個人のスキルや能力を軸に据え、企業にも価値を提供できると考えました。
野村：最初にお会いした時は、人材紹介の免許申請の話とかをして、まだやらないのかなって思ったのですが、いつの間にか事業を始めてましたね（笑）
金子さん：はい、そのあとBBQで野村さんと会って支援をお願いしましたね。
野村：始める時の人材紹介事業に対する思いとか、イメージはどうでしたか？
金子さん：リクルートRGFのベトナム法人にいたので、人材事業の経験が多少ありました。ただ、対企業の仕事をしていたというのと、リクルートという大企業の中でやっていたので、一から立ち上げというのとは違う話でした。人材紹介事業をやるというのは、想像以上に大変ということをやっていくうちに思いました。
野村：人材紹介事業を立ち上げるにあたって、最初に直面した課題は何ですか？
金子さん：最初の壁は、候補者の集客と企業開拓でした。事業の仕組みを全体感としては十分に理解しておらず、スタート時はかなり手探りの状態でした。求人をもらえないというのが最大の課題で、まだまだシニアの方が就職するにはハードルがあるなという事態に直面しました。
野村：どんな企業だと受け入れてくれるとか傾向はありますか？
金子さん：経営陣が60歳以上であったり、シニア採用のご経験があるとシニアの方が活躍するイメージが湧くみたいで話は早いです。逆に採用経験がない会社だと、途中で「やっぱり採用を取りやめます。」って言われたりして、面接が進んでいたのに落とされる事態も何回かありました。
野村：期待が大きかった分、大変な面もあったと思います。金子さんのお取引先は大手や長く事業を続けている中小企業が多いイメージですが、最近はどうですか？
金子さん：最近はベンチャー企業とかも増えてきました。
最初は営業、人事などのベテラン人材の紹介をイメージしていたのですが、その時に「ベテラン人材を狙うなら領域や職種はどこがいいですか？」って聞いた時に、野村さんはズバリ「常勤監査役でしょ」って言ってくれたのは理由として大きいと思います。
野村：その時は確かに、常勤監査役とあと「若手も同時並行でやってみてもいいかもね」っていうのは言いましたね。
金子さん：はい、何度かリファラルで若手の方も紹介してたんですが、結局若手は比較するとレッドオーシャンなので、今はほぼベテラン一本でやっています。
ニッチな領域でSEOがトップに
野村：今はAge Tech系の企業とかも増えていて、ベテラン人材の活用はトレンドになってきてますよね。求人開拓はどうやっているんですか？
金子さん：常勤監査役の人材紹介ということでSEOが１位になっていて、おかげさまでお問い合わせを頂くことがございます。
合わせてフォームから問い合わせをしたり、また求人を募集しているベンチャーの社長とfacebookで共通の知人がいた際は、その知人のご迷惑にならない範囲で、紹介依頼をさせていただくこともございます。
野村：SEOが１位とはめちゃくちゃすごいですね、集客の方はどうですか？
金子さん：候補者の集客は、身近な人の紹介から始めましたが、スキルマッチが難しいことや、企業とのマッチングに苦労しました。今はスカウトサイトに頼ってますが、返信率が20〜50%程あり、候補者の方は集客出来ているように思います。
野村：50%って驚異的ですね笑
金子さん；先程言ったように候補者の集客は、私自身どうすれば良いか分からなかったので、野村さんに言ってもらった通り、目ぼしいスカウトサイトを選んでもらって、それが良かったと思います。ありがとうございます。
媒体担当の方に聞くと、他にもベテランの紹介をしているエージェントはあるみたいなので、あまり特殊な立ち位置でもなさそうですが、まだまだ特化してやっている会社は少なさそうです。
野村：人材紹介をやっていてやりがいを感じた瞬間はどんなところにありますか？
金子さん：嬉しいのは、企業にどんな候補者が合うかと考えてうまくマッチしたりとか、採用が決まり企業や候補者の方から感謝の言葉頂けたりする瞬間などですね。実際に紹介料の入金があった瞬間も嬉しく思っています。
野村：それは嬉しいですよね、ベテラン人材と対峙するときにどんなことを注意してやっていますか？
金子さん：まず第一に、敬意をもって接するっていうことです。社会人としては、もちろん大先輩なので良い意味で気を遣って、低姿勢で臨むというのは気をつけています。例えば面接対策するにせよ、そもそも面接官側で長らくやってきた方も多いので、釈迦に説法にならないようにというのは特に気を遣っています。
野村：お話ししてて思いますが、金子さんは目上の方に好かれそうで、それは大きい強みですよね。あとは、私からも指針は言わせていただくのですが、最後はご自身で意思決定して進めていくというスタイルは貫いていて良かったなと思いました。
金子さん：ありがとうございます。野村さんに言ってもらったことと違うことをしている時も多少ありますが、そこのバランスは自分で取っているかなと思います。
ただスカウトとか常勤監査役に関しては全く知識がなかったので、そこを情報としていただけたのがよかったです。人材紹介に従事する方が周りにいなかったため、業界ならではの情報共有や相談がしやすく、役立つ情報を得ることができました。特に契約書周りのことは、初めての経験だったため、相談が出来てとても助かりました。
野村：ありがとうございます。
金子さんの紹介スタイルって普通の会社とはちょっと違くて、候補者集客よりも企業開拓に苦戦するという新しい市場を切り拓いているのがいいですよね。ベテラン人材は年収が高い方も多いので、金子さんの働き方もヘルシーだと客観的に見ていて思います。
長い目で着実に事業を積み上げる
金子さん：色々と試行錯誤してみて気づいたのですが、仮に常勤監査役で紹介に至らなかったとしても、企業に信頼してもらえて他の求人も頼まれた結果、巡り巡って紹介に至るかも知れないというのは良い気づきです。
野村：常勤監査役とかもそうですが、法務とかIRとかも市場に全然いなくて採れないので、「それをベテラン人材にやってもらうのはどうですか？」っていう提案は合理的でいいですよね。今はその状態になれたと思いますが。なかなか成約が出なかった時、諦めそうになってましたよね。その時はどう乗り越えましたか？
金子さん：結果論ですが、諦めなかったことが良かったと思ってます。
決定まで一直線には進まなかった際、経験がなかったから何かある度にしょんぼりしていましたが、今は「こういうパターンもあるよね」っていう感覚が身について動じなくなりました。そういう時に、事前に教えてくれていたり、「そういうこともあるよね」ってお声がけいただいていて心強かったです。
今は複数のパターンを想定して動けているので、前向きに日々仕事が出来ていると思います。
野村：かっこいいですね。今後、会社をどうしていきたいですか？
金子さん：多くの方が90歳前後までは働けると思っているので、その世代の方が働くのが当たり前になるスキームを作っていきたいです。人材事業は地道にやっていって、そういう企業を増やすのと自社でも採用して、フルコミットでなくても良いので、いろんな働き方をお伝えできればと思っています。
また、将来的には海外進出を視野に入れています。日本の高齢化社会を活かし、ベテラン人材向けの事業を日本で一度確立させた後、同じような境遇の国に対しても同じ動きができるので、海外展開も視野に入れることで更なる成長が出来るでのはないかと考えています。
株式会社AGENT SUCCESSとは：人材紹介事業の立ち上げ及びコンサルティングを行う人材会社です。業界の経験を活かし、本質的で社会貢献性のある人材紹介を実現するためのお手伝いをさせていただきます。また、業界の負を解消し、企業・候補者・人材紹介それぞれにメリットのあるサステナブルな紹介方法を採用しておりますので、新規事業の立ち上げとして人材紹介事業にご興味ある企業様はお気軽にお声がけいただけると嬉しいです。
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