AGENT SUCCESSが生き残るために動いていたら、ランチェスター戦略に基づいていたという話
ランチェスター戦略という言葉をご存知でしょうか？
英国の航空工学者であるフレデリック・ランチェスターが提唱した戦闘理論を元にした、販売競争に勝つための理論と実践の体系です。ビジネスシーンでも多く活用され、特に中小企業が大企業に勝つために役立つ戦略と言われています。
弊社は大企業に勝つという意気込みでやっていたわけではありませんが、それでも「新しいビジネス」と言っていただけて誇らしい気持ちになったり、実は競合と天秤にかけられていたという話を聞いて身が引き締まる思いをしたりと日々色んなことを考えながら事業を続けています。
そんな中で、我々が提供するビジネスは人材紹介と同じく労働集約型であるということが私にとって危機感を感じる部分でもありました。コロナ禍で有効求人倍率が下がり、特にスタートアップでは一時的にではありますが採用が打ち切りになった企業も多く見たので、またそのような予期せぬ事態が起きた時に真っ先に煽りを受けることを覚悟しています。
新しいと言ってもらえるうちに認知度を拡大し、さらに新しいビジネスを生み出すということを意識しながら動いていくうちに、自分が取っている行動が図らずしてランチェスター戦略に基づいていたと知ったので、今後何をすべきかということを自分の中でも再整理するためにそれを可視化しようと思い立ちました。
ランチェスター戦略には3つの鉄則があります。
ナンバー1を狙う、一点集中主義、ワンランク下の敵から奪うというもので、それらの鉄則を踏まえて、どのような打ち手がランチェスター戦略に基づいているのかということを、具体例を用いて紹介していきます。
1. ニッチ市場の選定と集中
株式会社AGENT SUCCESSは、人材業界および転職エージェントが抱える問題に特化したニッチな市場を選定し、集中してサービスを提供しています。この戦略により、大手企業が手を出しにくい（わざわざ手を出さない）市場でポジションを築いています。人材紹介のコンサルティングを行う企業は、まだたくさん存在はしておらず、あったとしても自社のポータルサイトや求人シェアリングサービスに誘導することを目的として、安価もしくは無料のコンサルティングサービスが台頭してきている段階です。
2. 製品・サービスの差別化
AGENT SUCCESSは独自のノウハウや専門知識を活用し、他社にはない差別化されたサービスを提供しています。これにより、クライアントからも魅力を感じていただけており、競争優位性を確立しています。これまで、人材紹介事業立ち上げのテーマとしては、コンサルティングファーム、スタートアップ企業のハイクラス（管理部門やビジネスサイド）、全国展開する会社での正社員全般、大手企業で長く活躍されていたベテラン人材のセカンドキャリア、ライバー配信者のセカンドキャリア、海外留学を経験した学生の新卒紹介など幅広く携わらせていただいておりましたが、直近ではSAPエンジニアや施工管理の方のご紹介をテーマとした企業様の支援も始めました。
3. 顧客志向の強化
顧客のニーズや課題を深く理解し、個別対応やパーソナライズされたサービスを提供することで、顧客満足度を高めることを意識しております。あくまでも働く現場の方と当事者の視点で議論ができるように、企業や候補者の方との打ち合わせに同席したり、日常のどの業務でつまづいているのかをフラットに伝えてもらうようにしています。また、できるだけ皆さんの意思を反映した事業計画に沿って支援をするようにしています。
4. リソースの最適活用
無駄を省き、効果的なリソース配分を行うことで、コスト効率を高めています。必要なツールやテクノロジーを選び、最大限に活用することで、業務の効率化を図っています。基本的には自分一人で支援をしているので、できるだけ仕組み化・業務効率化をできるように生成AIを駆使するなど新しい取り組みも始めています。
5. 強力なマーケティング戦略
デジタルマーケティングを駆使し、低コストでブランド認知度を高めています。専門知識を発信し信頼を築くことで、新規顧客の獲得にも成功しています。PR TIMESおよびXを武器とし、発信することを止めないように意識しています。毎月新しい話題を提供することが、結果的に営業に繋がっていると感じています。直近だとYouTubeへの出演やIVSなどのイベントへの参加、さらにはデジタルではない新しいマーケティングおよび広報の取り組みも仕込んでいる段階ですので、楽しみにしていただけると嬉しいです。
6. 競合分析と柔軟な対応
競合他社の動向を常に把握し、自社の強みを生かした戦略を展開しています。市場の変化に柔軟に対応し、迅速に戦略を見直すことで、競争力を維持しています。クライアントの方から何と比較検討しているのか、契約終了の可能性があるのかどうかも聞くようにしています。弊社を選んでいただいている理由を把握するとともに、逆に足りないと思っているポイントも話していただくことで、真摯に受け止め改善するように心がけています。先月は、より円滑なコミュニケーションを取ることを目的に、クライアントの方と飲みに行くために福岡まで出張しました(笑)その結果、率直な意見交換が進み事業も以前と比べて早く適切に進むようになったと実感しています。
7. パートナーシップの構築
他の専門家や企業と提携し、互いに補完し合うことでサービスの幅を広げています。コラボレーションによるシナジー効果を狙い、新たなビジネスチャンスを創出しています。現状では継続率が課題となっているので、自社にはない強みを補填する人材紹介会社特化のCRMやマーケティング、自動スカウトサービスを提供する各社と業務提携をしています。 適材適所で商品を提案することで、そういった側面からもクライアントの事業立ち上げに貢献しています。
8. 継続的な学習と改善
顧客のフィードバックを取り入れ、サービスの質を常に改善しています。また、業界の最新トレンドや技術を学び続けることで、競争力を維持し続けています。支援する際には発言やリードする内容の背景を必ず伝えるようにしています。その上で、トレンドは常に吸収し、サービスに取り入れるようにしています。これは前からですが、週に数回は本屋に通い、自分がいまやりたいと思っていることやその方法を具現化した書籍を探し出してそれを読み、実践するようにしています。そのため、仕事しているよりも本を読んで形にしようとしている時間の方が長いかも知れません。
これらの戦略を効果的に実行することで、株式会社AGENT SUCCESSは激しい競争の中でも生き残り、成長を続けていると考えます。
株式会社AGENT SUCCESSとは：人材紹介事業の立ち上げ支援及びコンサルティングを行う人材会社です。業界の経験を活かし、本質的で社会貢献性のある人材紹介を実現するためのお手伝いをさせていただきます。また、業界の負を解消し、企業・候補者・人材紹介それぞれにメリットのあるサステナブルな紹介方法を採用しておりますので、ご興味ある企業様および人材紹介会社様はお気軽にお声がけください。
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