広告代理店の中身vol.10 営業その４
ついに！！！我が家の金木犀も咲きました！！
毎年咲かなかったり、咲いてもちょーっとだったりして、
今年は、少し増えました！
もう落ちちゃいましたけれども。。。
今年は「いっそ土が悪いのでは？」と、
色々いじったのが奏功したみたいです。
方向性があってて良かったです。
「要望」と「思い」の違い
さて、では前回に引き続き、「要望」と「思い」の違いについて
お話したいと思います。
前々回に、「要望」は具体的な依頼内容で
「思い」はそれに至る経緯だ、
みたいに説明しました。
この記事の中では、そういうものとして扱いますね
営業その３
https://note.com/adcues_agency/n/ndaa154fd0ff2?sub_rt=share_pw
営業その２
https://note.com/adcues_agency/n/n09b74eb289f4?sub_rt=share_pw
今回はそれが何なのか、どう問題なのかを、
より具体的に説明しようと思います。
大切なのは本質
「本質」とか言い出すと、頭でっかちな感じがして
あまり好きではないのですが、
「要望」と「思い」は、明らかに別のものです。
それがマッチしている時も、もちろんありますが、
そうでない時の方が多いです。
さて、基本的に我々代理店営業に降りてくるお話は、「要望」です。
「関東のＴＶで3月に広告出したい」
「北海道と東北と九州にＴＶと新聞の広告を出したい」
「Ａという番組でＣＭ流して」
など、その粒度は様々です。
それに対して、「思い」を聞かなくてはいけません。
なぜそうしたいのか。
「最近関東の反響が減っているから増やしたいんだよね」
という思いだとしたら、
「では、3月にこだわりが無いのであれば、４月にしませんか？」
と、別の、より効率の良い提案が出来たりします。
（３月は年度末の予算消化のためや、春先の商戦で
広告市場が高騰する傾向にありますので、特に理由がなければ
避けたかったりします）
「関東が調子悪いから、調子の良い地方に力を入れたいんだよね」
という思いだとしたら、
「北海道と東北でしたら、新聞だけの方が良くて、九州は
ＴＶとラジオの方が良いです」
などですね。
本質のさらに奥
さて、ここから、ただ言われたことをやるだけでは、
良くないですよね、ということが分かると思います。
もちろん、これがしっかりと既に戦略を練られた要望で、
口をはさむ余地がない場合もあります。
またさらに言うと、
この「思い」も、
「そもそもなんのために広告出すんだっけ？」
というのをしっかりと意識すべきだと思っています。
反響（＝購入だったり契約だったりお問い合わせだったり）
が欲しいことがほとんどだと思いますが、
では、なぜ反響が欲しいんでしたっけ？
売上だったり、結果が欲しいからですよね
ではなぜ、売上が欲しいんでしたっけ？
利益が欲しいからですよね
あれ、その広告費、利益構造に対して、
正しいですか？
まとめ
そんなこんなで、僕は「思い」を突き詰めることが
本当に必要なことを明らかにしていくことに
繋がると考えています。
だから、面倒くさがられても、なるべく色々聞きだしたい。
次回予告
さぁ！長々続いた「営業」については終わりにして、
次は「マーケティング」に入って参ります。
マーケ部署は広告代理店でなくてもあったりしますね