20代から学ぶ事ができるマーケティング
■はじめに
直近でクライアントの新商材やサービス、別商材の運用依頼を頂く、考える場面が多くなりました。
その意味では、運用者ではなくマーケッターとして見られ始めているのだと思います。
数字が悪い時に価値提供できる内容として、知見を高める為にも普遍的なマーケティングの著書を読み進めています。
今回は下記の書籍を選定いたしました。
■書籍
■ベネフィットを今一度理解
忘れがちなのはベネフィットです。広告文やランディングページでも考慮するべき点です。
これはメリットとは異なり、顧客に対してのどの様な良い事があるかまで落とし込む必要があります。
メリットとは、例えばデジタルカメラで言う所の画素数や携帯のしやすや、またはデータの転送が早いなどでしょう。
もちろんこれらは需要があるので各社こぞって機能として押し出すも結果他社との大差は生まれにくいです。
画素数が良いと何が起こるのか？
→子供や大切な人の時間を鮮明に残せる
など機能面を用いた先を見せる事が重要です。
しかし上記は検索活動をしている様な顕在層に有効な考え方です。
SNSなどを見ていて、欲求がなんとなくしかないユーザーへはあまり具体的なメッセージは響かない可能性が高いです。
どのチャネルにいて、どの検討状況なのか？把握してコピーライティングなどを行う必要があります。
■不満から逆算する
マーケティングのイメージとして浮かび上がるのはリサーチでしょう。
3C分析を始めとして、様々なフレームワークに落とし込むなどなど浮かぶ方が多いはずです。
分析をして結論を導くのも1つの手法ですが、重要なのはお客様は自分の｢不｣を知らない事を知る事です。
現場でも｢仕事を早くする方法｣を意識しろとは言われるものの、人は目の前の仕事などに｢こういうもんだ｣と納得してしまう事が多々あります。
不満
不便
不足
不安
上記の4つの不はユーザーの抱えている代表的なマイナス要素です。
営業や提案の際に｢不明点はありますか？｣と丁寧な質問をするなど心掛けているものの、殆どは返答がないです。
恐らくそれは、ユーザーが何が…不満、不安…なのか理解していないからでしょう。
広告文などを考える際は、メリットを素直に打ち出すなど行ってしまいがちですが、顧客の不を打ち消す内容を取り入れるなどして徹底的な顧客視点を持つ事を意識しなければなりません。
■選ばれる存在になる
広告やファネルの重要性などは今更語る必要はありませんが、ブランド構築の要素、維持の必要性は考える必要があります。
炭酸飲料=コカ・コーラ
がん保険=アフラック
ファストファッション=UNIQLO
この様な広告を打ってない時にでも、頭に思い描く特定のサービスはブランド力が高いと言えます。
理想は新規顧客をマーケティングで獲得しつつ、ブランディングも進める事です。
何故なら口コミなどレビュー数が増える事で、バイラルマーケティングの発展や紹介獲得などの別チャネル開拓に繋がるからです。
また基本的に口コミなどはWeb含め、自社にデータとして残り続ける為、財産となり得ます。
少し先の話かもしれませんが、今殆どの企業はレビューなどの投稿先を他企業に依存しています。
飲食店はぐるなびや食べログ、飲食店含めた店舗ビジネスはGoogleマイビジネスに依存している点です。
知名度は高く、SEOなどの要素を踏まえずとも多くの方に認知してもらうプラットフォームは理想です。
各企業は自社でもユーザー間同士が口コミなどを投稿できる様なプラットフォームが必要になる事でしょう。
自社ファンの獲得→口コミから、既存顧客のニーズに合わせたサービス改善などは中国の大手企業などを含めて多く行っています。
プラットフォームを自社で賄う時代がくるかもしれません。
■仮説を持って、立てる
仮説思考はビジネスの場では多くの場面で、必要とされます。
普段忙しい現場などですと、｢前にあたったから｣｢類似案件で成功しているから｣といった思考のサボりが浮き彫りになりやすくなります。
本来の仮説とは、
FACT=事実
FINDING=発見
から求めるべきです。
FACT 例
60代パック旅行費が他年代より高い
FINDING 例
退職しているので時間的余裕が多い
FACTは1つのデータ、FINDINGはデータから導き出される予想などになります。
日頃、管理画面でクリック率低下〜、単価の高騰など考えていますが、全体的な目から俯瞰して考えて因果を出す事が重要になります。
改善要因、悪化要因などの分析は突き詰められていない部分ではあるので攻めどき、引きどきを知る為にも仮説思考を元に、分析･改善をしていく必要があります。
■情報源の在処を知っておく
今でこそ、Googleトレンドや各種キーワードツールなど活用していますが、これは運用者としての作業的な面が強くなります。
例えば、薄毛治療のクリニックでのリスティングを展開する際に考える事は｢薄毛 治療｣などのワードです。
しかし、少し業界を調べると｢AGA｣といった専門用語の存在を知り、検索ボリュームも意外と多かったりするかど知れたりします。
初めからイメージ→行動を行うと視野が狭くなります。キーワードツールなどを使い効率的に設定するのは良い事ですが、本来のリサーチを疎かにしては元も子もないです。
そこで有益な情報源になるのは、上場企業や政府の公的資料です。
驚いたのは上場企業です。株式公開を行っている企業は定期的に自社の状況を公開する事を法的に義務付けられています。
分析結果を見てみると、業界の動向などが一目瞭然となっています。
キリンなどは消費者の動向を掲載しており、体系的なユーザーの動きを知る際に役立ちます。
自分が初めて絡む事となる業界などは、まず企業の公開情報という広い分野から下に降りていく方が良いでしょう。
■まとめ
仮説思考の部分を読んでいくと、悪化要因に対しての考察などミクロ過ぎているなと痛感しました。
コロナウイルスという大きな情勢で伸び縮みした事を初めとすると、他にも様々な業界の変化で伸び縮みは起こり得るのだなと思いました。
御社のWeb案件の肯定心理学協会様は、中田敦彦のYouTube大学に取り上げられた事で売上や認知も伸びたと聞いています。
1つのサイトに掲載された、テレビで紹介されたなどでもその日以降の購買に大きく左右されるのだと思いました。
例えば、特定の業界の攻めどきを知っていれば、広告費増加の提案などもできますし月ごとに成果が異なるのはやはり単なる管理画面での悪化以外の事も大いに考えられます。
そこで思考を停止してしまうのが現状の自分です。
もっと仮説を持ち、検証する。検証を行う為の前提を作るなどマーケッター視点での動きを考えていきます。
■具体的TO DO
･コロナウイルス後の消費者動向を発表しているIR情報など読む
･悪化案件の施策をマクロな視点、そもそもこの業界の推移は？と全体像を掴む