株式会社ザ･リードの書籍『Web集客を考えたら必ず読む本』を読んだ
■初めに
リードマグネットと呼ばれる、リード獲得の際の特典は年々幅広い特典が用意されています。
かつてはPDFの冊子だったものが、ノウハウ動画や講座の収録、書籍など幅広く扱われています。
その中で、株式会社ザ･リードと言うプロダクトローンチを専門とするコンサルティング会社が、書籍をリードに利用していました。
通常2980円もする書籍が500円で手に入るという内容です。
Facebook広告でも、かなりの頻度で流れてきており、情報収集の一環で手にしたのですが
しっかりと書籍として手元に届きました。
内容は初学者向けな事やある程度、御社のWebチームに所属している身としては分かった部分も多かったですが、
改めて学ぶ部分や専門会社ならではのノウハウも記載してあり、為になった部分を改めてアウトプットします。
■書籍紹介
『Web集客を考えたら必ず読む本』
※通常販売なし
■書籍購入後の流れ
書籍販売は当選、リードを獲得する為のものですので、購入させて終わりでは有りません。
まず、書籍購入後のサンクスページでサブスクリプションの会員登録を促されました。
月額1000円で解約は自由、書籍購入に限り初月は無料で以後は課金されていくシステムでした。
加えて、ノウハウ動画やセミナーなど合計30万円相当の価値があるという魅せ方でした。
恐らく本来なら、ステップメールで教育をしたユーザーへ充てるページなのでしょう。
※メールも当然、登録した兼ね合いから届きます。
また書籍を購入する→配送の為に住所入力が必要となります。
そうなると、販売者側はダイレクトメッセージを送る為の情報も手に入るので、
オフラインとオンラインでの教育が可能になります。
大企業などは、ダイレクトメッセージなど回覧板形式で回る事があるらしく、
自然に住所情報を得られるメリットがあるのでした。
会員登録後のコンテンツの用意具合やその後のセールスなど、とても参考になりました。
■プロダクトローンチは3つのノットを潰すこと
多くの案件ではオプトイン→教育→個別説明会→販売などの流れが主流で敷かれています。
何となく、一連の流れを掴んできている方は多いのではないでしょうか。
しかし、流れを教えるだけならコンサルティング会社は無数にあります。
具体的な中身を詰める際の、ひと工夫が必要です。
それは、3つのノットを潰すことです。
それは見ない、信じない、行動しないを指します。
見ない事への対策
多くの場合は、メールアドレスの取得を目的とします。
ここでは、メールアドレス取得後の情報を見せるために、見ない状態を解除する必要があります。
例えば、ホワイトペーパーや動画です。リスティングプラスであれば｢大全｣が該当します。
ただ、メールアドレスを手に入れる為なら向こうは利益が無いので、特典を付けますよという魅せ方です。
これは正直、どこの個人事業主も取り入れ始めており、目新しさはありません。
＋考えるべきや要素はベネフィットです。
つまり、ただ｢お得な情報｣を与えるのみで終始しない事です。
広告と考えは同じですが、
確かに特典を用意して満足しているケースは見受けられます。
｢7つの集客に役立つ情報｣よりも｢安定して30万〜100万の利益を出す情報｣の方が具体性とベネフィットが富んでおり魅力的です。
ココ最近、LINEのツールを利用したマーケティング手法が騒がれていますが
単に使い方など記すよりも、どれだけ売りに繋がるかを記載した方が効果的という事です。
信じない事への対策
信じないを突破する、ほぼ唯一の道は相手に｢気づき｣を与える事です。
確かに、｢目からウロコ｣という状態になると人は相手を無意識に信頼をします。
この状態になり、加えて社会的信頼や専門性がある事で初めて
売り込みが可能になります。
またこの時のノウハウなどは出し惜しみせず、
目標としては｢この人から、直接教わりたい｣と思わせる状態に持っていく事が重要となります。
｢続きは有料…｣という見せ方はセールス色が強くなるため好まれません。
行動しない事への対策
行動しない事への対策もたった1つ、
｢限定性｣を持たせる事です。
著書やダン･ケネディも｢限定性のないセールスはセールスではない｣と言っています。
つまり、限定○個、○○の期間までという多くのページに記載のある触れ込みはこの大原則に則っているのです。
我々は常日頃から触れており、今更…というものですが実はこういった大原則が存在していたのですね。
■重要なのはコンセプト
ここまではセールスフローなどの学びでしたが、大前提、商品に魅力がなければ
売上には繋がりません。
コンセプトとは商品の大前提になります、別の意味では切り口とも捉えられます。
例えば市販の水、
CocaCola社が提供している｢いろはす｣には
｢I ROHAS｣というメッセージが込められています。
LOHAS（ロハス、ローハス）とは、英語の "lifestyles of health and sustainability" (健康で持続可能な、またこれを重視する生活様式) の頭文字をとった略語で、「健康と地球環境」意識の高いライフスタイルを指す用語
との事で、簡単に外せるラベルや潰せるペットボトルは環境に対する一貫性があり、
上記の思想を持っている人は数ある水でもいろはすを選ぼうという思考になります。
正にこれはいろはすのコンセプトであり、選ばれる理由とも言えます。
マーケティング設計も重要ですが、
勿論商品の魅力も必須です。
■コンセプトは優秀な商品から学ぶ
コンセプト自体は一朝一夕で作れるものでなく、日頃からの分析を重ねて作り上げるものです。
例えば、先程例にあげたいろはすの様に、コンセプトを因数分解してみる事で、売れている商品の理解が追いつきます。
･見込み客とその悩み
･ベネフィット
･ノウハウ
･権威性
･キャッチコピー
少なくとも上記の要素を考える事で、自社にないものや他社に足りていないもの･要素の発掘に繋がります。
市場分析した際に、他社との違いが見つけにくい場合でもコンセプトの様な大枠から入る事で、見いだせるかもしれません。
幸いにも御社のWebチームの案件は数自体は少ないので、この様な分析へ時間を割いていき
提供できる価値を発掘していきます。
■価値提供は断然動画
リードマグネットやリードナーチャリングで利用されるコンテンツは、最早動画が当たり前になりつつあります。
読ませる1分と観される1分では、与える情報量に圧倒的な差が出ます。
今後、動画での価値提供はマストになるでしょう。
動画に関しては、ただ収録すれば良いという物ではなく、形式などを考える必要があります。
･カメラ目線
･対談形式
･スライド動画
などなどです。
こうして見ると、動画と言えばど様々なパターン化がされています。
クライアントにとって、どういった形が望ましいかなどなど
1つ1つ見ていく必要性があるでしょう。
■まとめ
プロダクトローンチとは、見込み客の期待を煽り高額
商品の販売に繋げる手法です。
期待を煽る＝教育の手段などはわかっていても、中身をどうするかの追求が今まで甘かったです。
顧客にとって、何が有益か？有益ならばどういった情報の展開があるかを考えて、
マーケティングを設計していく必要があります。
■具体性TO DO
･自分案件の他社コンセプトを因数分解する
･ナーチャリングはしっかり気づきを与えられているかを確認する